“貨越鋪越多，貨架越來越滿，但整體坪效卻不高”

“門店面積有限，陳列難免會有優(yōu)劣之分，當(dāng)然銷量更大的排面更大”

“現(xiàn)在都說門店要做品類優(yōu)化，在SKU上做減法，但事實上，母嬰店的產(chǎn)品只會越來越多”

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在我們走訪線下母嬰市場時，談起貨品管理，大家都有一樣的困惑。

對于這一問題，在近期新母嬰店的采訪中，阿拉小優(yōu)董事長李茂銀表示，“線下做減法、線上做加法才是正確的選擇。因為門店營運(yùn)成本越來越高，SKU太多會對門店管理、庫存周轉(zhuǎn)、存貨損失等帶來很大麻煩，但是消費(fèi)者個性化需求和母嬰、泛母嬰需求實在太多，因此必須要有足夠的SKU來滿足。我們的策略是線下做大單品減少SKU，通過線上線下結(jié)合的一件代發(fā)解決長尾產(chǎn)品需求，提升營運(yùn)效率。”

透過阿拉小優(yōu)的先行實踐，我們能發(fā)現(xiàn)這兩大品類經(jīng)營趨勢：

一是，門店面積有限，大單品成為優(yōu)先級

一款被用戶和市場普遍認(rèn)可的“大單品”，無疑是母嬰店提升引流新客、留存老客的關(guān)鍵。一方面，大單品自帶明星級效應(yīng)的營銷能力，知名度更高，也早已建立起一定的品牌美譽(yù)度和用戶忠誠度，相較于其他產(chǎn)品，其渠道走貨速度更快，整體銷量更高，對門店業(yè)績也有一定的助力；另一方面，門店面積極其有限，大單品因周轉(zhuǎn)率更高、周轉(zhuǎn)時期更短，能在很大程度上減輕門店的庫存壓力。

在日常的門店參訪中，我們看到過，有精品母嬰店將長高奶粉放在門店最顯眼的地方，也有將藻油DHA成排成列的集中擺放，嬰童洗護(hù)類爆款產(chǎn)品在門店中也處于至關(guān)重要的位置。在一些傳統(tǒng)母嬰連鎖中，作為大爆款的紙尿褲仍占有一席之地，國產(chǎn)頭部品牌的奶粉更是鋪滿了一面墻的貨架。

二是，一件代發(fā)為輔，解決長尾產(chǎn)品需求

縱觀當(dāng)前母嬰實體渠道，因其服務(wù)的人群有限、經(jīng)營的品類有限、覆蓋的場景有限，小到夫妻老婆店，大到區(qū)域強(qiáng)勢連鎖，無一例外，都先后將傳統(tǒng)門店單條腿走路的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下相結(jié)合的全域經(jīng)營模式，除了線下門店這一場景外，一件代發(fā)也開始從見不得光地暗箱操作到光明正大地成為行業(yè)的一套“品類優(yōu)化解決方案”，越來越多的渠道開始嘗試從一件代發(fā)入手去滿足消費(fèi)者的長尾產(chǎn)品需求。

提到長尾產(chǎn)品，其一大典型特征就在于：需求的頻率低、需求量的差異大，這其中最為典型的品類即是“嬰童大件”。

在我們和渠道的交流過程中，有門店表示，“安全座椅和手推車一類的客單價較高、復(fù)購率極低，單門店一個月幾乎只有個位數(shù)的銷量，有時候兩個月都很難出一單。”也有從業(yè)者反饋稱，“嬰童大件需求雖然是存在的，但門店上架后動銷速度太慢，坪效不高。”于是在嬰童大件的銷售上，也不少門店從過去的“嗤之以鼻”到如今的“趨之若鶩“，“倒戈”做起了一件代發(fā)的生意，“對于門店沒有的或是備貨成本較大的、占地面積較多的品類，我們也會發(fā)發(fā)圖片，有顧客要就一件代發(fā)。”