“貨越鋪越多，貨架越來(lái)越滿(mǎn)，但整體坪效卻不高”

“門(mén)店面積有限，陳列難免會(huì)有優(yōu)劣之分，當(dāng)然銷(xiāo)量更大的排面更大”

“現(xiàn)在都說(shuō)門(mén)店要做品類(lèi)優(yōu)化，在SKU上做減法，但事實(shí)上，母嬰店的產(chǎn)品只會(huì)越來(lái)越多”

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在我們走訪線下母嬰市場(chǎng)時(shí)，談起貨品管理，大家都有一樣的困惑。

對(duì)于這一問(wèn)題，在近期新母嬰店的采訪中，阿拉小優(yōu)董事長(zhǎng)李茂銀表示，“線下做減法、線上做加法才是正確的選擇。因?yàn)殚T(mén)店?duì)I運(yùn)成本越來(lái)越高，SKU太多會(huì)對(duì)門(mén)店管理、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、存貨損失等帶來(lái)很大麻煩，但是消費(fèi)者個(gè)性化需求和母嬰、泛母嬰需求實(shí)在太多，因此必須要有足夠的SKU來(lái)滿(mǎn)足。我們的策略是線下做大單品減少SKU，通過(guò)線上線下結(jié)合的一件代發(fā)解決長(zhǎng)尾產(chǎn)品需求，提升營(yíng)運(yùn)效率。”

透過(guò)阿拉小優(yōu)的先行實(shí)踐，我們能發(fā)現(xiàn)這兩大品類(lèi)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)：

一是，門(mén)店面積有限，大單品成為優(yōu)先級(jí)

一款被用戶(hù)和市場(chǎng)普遍認(rèn)可的“大單品”，無(wú)疑是母嬰店提升引流新客、留存老客的關(guān)鍵。一方面，大單品自帶明星級(jí)效應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)能力，知名度更高，也早已建立起一定的品牌美譽(yù)度和用戶(hù)忠誠(chéng)度，相較于其他產(chǎn)品，其渠道走貨速度更快，整體銷(xiāo)量更高，對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)也有一定的助力；另一方面，門(mén)店面積極其有限，大單品因周轉(zhuǎn)率更高、周轉(zhuǎn)時(shí)期更短，能在很大程度上減輕門(mén)店的庫(kù)存壓力。

在日常的門(mén)店參訪中，我們看到過(guò)，有精品母嬰店將長(zhǎng)高奶粉放在門(mén)店最顯眼的地方，也有將藻油DHA成排成列的集中擺放，嬰童洗護(hù)類(lèi)爆款產(chǎn)品在門(mén)店中也處于至關(guān)重要的位置。在一些傳統(tǒng)母嬰連鎖中，作為大爆款的紙尿褲仍占有一席之地，國(guó)產(chǎn)頭部品牌的奶粉更是鋪滿(mǎn)了一面墻的貨架。

二是，一件代發(fā)為輔，解決長(zhǎng)尾產(chǎn)品需求

縱觀當(dāng)前母嬰實(shí)體渠道，因其服務(wù)的人群有限、經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)有限、覆蓋的場(chǎng)景有限，小到夫妻老婆店，大到區(qū)域強(qiáng)勢(shì)連鎖，無(wú)一例外，都先后將傳統(tǒng)門(mén)店單條腿走路的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下相結(jié)合的全域經(jīng)營(yíng)模式，除了線下門(mén)店這一場(chǎng)景外，一件代發(fā)也開(kāi)始從見(jiàn)不得光地暗箱操作到光明正大地成為行業(yè)的一套“品類(lèi)優(yōu)化解決方案”，越來(lái)越多的渠道開(kāi)始嘗試從一件代發(fā)入手去滿(mǎn)足消費(fèi)者的長(zhǎng)尾產(chǎn)品需求。

提到長(zhǎng)尾產(chǎn)品，其一大典型特征就在于：需求的頻率低、需求量的差異大，這其中最為典型的品類(lèi)即是“嬰童大件”。

在我們和渠道的交流過(guò)程中，有門(mén)店表示，“安全座椅和手推車(chē)一類(lèi)的客單價(jià)較高、復(fù)購(gòu)率極低，單門(mén)店一個(gè)月幾乎只有個(gè)位數(shù)的銷(xiāo)量，有時(shí)候兩個(gè)月都很難出一單。”也有從業(yè)者反饋稱(chēng)，“嬰童大件需求雖然是存在的，但門(mén)店上架后動(dòng)銷(xiāo)速度太慢，坪效不高。”于是在嬰童大件的銷(xiāo)售上，也不少門(mén)店從過(guò)去的“嗤之以鼻”到如今的“趨之若鶩“，“倒戈”做起了一件代發(fā)的生意，“對(duì)于門(mén)店沒(méi)有的或是備貨成本較大的、占地面積較多的品類(lèi)，我們也會(huì)發(fā)發(fā)圖片，有顧客要就一件代發(fā)。”