在互聯(lián)網(wǎng)用戶增量保持高位的過(guò)去，產(chǎn)業(yè)玩家們更熱衷于在傳統(tǒng)媒體、電商平臺(tái)等進(jìn)行推廣投入，以推動(dòng)品牌影響力的增長(zhǎng)擴(kuò)大?；诠蛄髁抗┬鑳蓚?cè)關(guān)聯(lián)較弱等固有屬性影響，品牌需要對(duì)此進(jìn)行長(zhǎng)期投入，以維持商品曝光度，為品牌帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的流量增益。

“公域流量就像自來(lái)水，你付錢(qián)了才有水。”

「蜂享家」CEO暮雨對(duì)此形象的比喻道。在他看來(lái)，私域流量更像是自己挖了一口井，只要運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，挖井人可以自己從井中取水使用。在互聯(lián)網(wǎng)紅利消退、公域流量成本高企的當(dāng)下，私域流量這一特點(diǎn)彌足珍貴，吸引到了來(lái)自品牌商家的廣泛關(guān)注。

「蜂享家」正是專(zhuān)注私域流量的“挖井人”之一。自2018年6月上線五年以來(lái)，平臺(tái)有20000+品牌入駐，2022年平臺(tái)GMV已達(dá)百億規(guī)模，穩(wěn)居行業(yè)頭部。

01

單品百萬(wàn)級(jí)明星團(tuán)長(zhǎng)接連涌現(xiàn)

「蜂享家」成母嬰團(tuán)長(zhǎng)變現(xiàn)效率最高渠道

交出亮眼業(yè)績(jī)答卷的同時(shí)，「蜂享家」平臺(tái)已孵化出了多個(gè)月銷(xiāo)過(guò)千萬(wàn)的明星團(tuán)長(zhǎng)，這些在平臺(tái)中起到鏈接供需兩端作用的「蜂享家」團(tuán)長(zhǎng)們，此前的身份或許是微商、群主，亦或是淘客、代購(gòu)，他們?cè)谮厔?shì)變換、平臺(tái)更迭中遷移至此，選擇與蜂享家一道推動(dòng)「私域品質(zhì)化」的進(jìn)程。

這一進(jìn)程中，母嬰品類(lèi)展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。在「蜂享家」CEO暮雨看來(lái)，私域電商的從業(yè)人群構(gòu)成、用戶決策偏好等與母嬰品類(lèi)十分契合，母嬰私域電商渠道潛力巨大。

以從業(yè)人群構(gòu)成出發(fā)，在私域電商的消費(fèi)鏈路中承擔(dān)分銷(xiāo)推廣任務(wù)的團(tuán)長(zhǎng)們，其成員多以寶媽為主。她們自身對(duì)母嬰產(chǎn)品具備較強(qiáng)的消費(fèi)需求，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知也較為深刻。這些樂(lè)于分享優(yōu)質(zhì)商品到自己社交圈層的寶媽們，往往能夠成為其身邊媽媽群體母嬰產(chǎn)品消費(fèi)的帶動(dòng)者。

「蜂享家」團(tuán)長(zhǎng)茸格的成長(zhǎng)過(guò)程正是這一路徑的直觀體現(xiàn)。曾是某投資公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的她，于2019年迎來(lái)了一對(duì)可愛(ài)的雙胞胎寶寶，為了陪伴孩子，茸格裸辭成為全職媽媽?zhuān)⒔Y(jié)合自身4年互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始做私域社群的積累變現(xiàn)。

2022年2月，茸格通過(guò)朋友了解到「蜂享家」，她先是以消費(fèi)者的身份體驗(yàn)了平臺(tái)的購(gòu)物流程，后又以大團(tuán)長(zhǎng)的身份，只身飛赴云南參加「蜂享家」2周年年會(huì)，對(duì)平臺(tái)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)模式、供應(yīng)鏈體系、核心架構(gòu)等多方面進(jìn)行深入了解，不久后，茸格正式入駐「蜂享家」平臺(tái)。

采訪中她談到，「蜂享家」與其他私域電商平臺(tái)明顯的不同之處在于，其專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)為團(tuán)長(zhǎng)們提供目標(biāo)拆解、新品曝光等細(xì)致入微的運(yùn)營(yíng)支持，甚至可以根據(jù)團(tuán)長(zhǎng)銷(xiāo)售品類(lèi)的差異做深度定制化的服務(wù)?；谌赘窦皥F(tuán)長(zhǎng)們的母嬰屬性，「蜂享家」洽談并上架適合她們銷(xiāo)售的「秋田滿滿」「泰蘭尼斯」「幼嵐」等母嬰品牌。入駐平臺(tái)10個(gè)月內(nèi)，茸格和團(tuán)長(zhǎng)們的銷(xiāo)售額迅速突破1億大關(guān)，更是在「秋田滿滿」開(kāi)售僅18個(gè)小時(shí)就取得超200萬(wàn)銷(xiāo)售額的亮眼成績(jī)。

2023年，茸格僅用5個(gè)月便突破銷(xiāo)售額2億大關(guān)，并培育出月銷(xiāo)售額千萬(wàn)以上的明星聯(lián)盟「菲凡聯(lián)盟」。隨后茸格與「菲凡聯(lián)盟」大團(tuán)長(zhǎng)王菲一同成為「蜂享100俱樂(lè)部」成員，該俱樂(lè)部是蜂享家發(fā)起的，以“發(fā)現(xiàn)并扶持100位數(shù)字化時(shí)代女企業(yè)家”為己任的女企業(yè)家組織。

用戶決策偏好層面，母嬰產(chǎn)品的受眾們尤其是新手父母，在選購(gòu)商品時(shí)更為謹(jǐn)慎，消費(fèi)決策鏈路較長(zhǎng)，并且相當(dāng)看重有過(guò)育兒經(jīng)驗(yàn)的親友們給出的購(gòu)物建議。而私域電商根植于熟人社交之中，商品品質(zhì)由用戶對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的信任度作為背書(shū)，其推廣行為更像是分享或建議，交易動(dòng)作被一再柔化，因此能夠更有效的挖掘用戶的消費(fèi)需求。這同時(shí)也決定了團(tuán)長(zhǎng)們需要對(duì)選品工作極為重視，因?yàn)槊恳淮吻芳训馁?gòu)物體驗(yàn)，都將造成用戶信任度的損耗。

「蜂享家」大團(tuán)長(zhǎng)胖頭魚(yú)在采訪過(guò)程中不失風(fēng)趣地提到自己有“選品潔癖”。胖頭魚(yú)的「鯨彩聯(lián)盟」用戶群主要集中在一二線城市，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求較為嚴(yán)格。用戶需求的反推下，胖頭魚(yú)對(duì)選品工作極為看重，嚴(yán)格的選品標(biāo)準(zhǔn)能夠?qū)⒂脩魪?fù)購(gòu)率保持在較高水平。但這同時(shí)也會(huì)極大地占用精力，限制了其銷(xiāo)售品類(lèi)的拓展延伸。

2023年2月，胖頭魚(yú)受邀參加「蜂享家」年會(huì)，優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)們的奪目成績(jī)與真誠(chéng)分享，讓他們看到了「蜂享家」對(duì)母嬰團(tuán)長(zhǎng)蘊(yùn)藏的寶貴價(jià)值。此后不久，「鯨彩聯(lián)盟」正式入駐平臺(tái)，強(qiáng)大供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)幫扶的雙重作用下，「鯨彩聯(lián)盟」的銷(xiāo)售額迅速攀升。

2023年3月，「鯨彩聯(lián)盟」前后只用了20天的時(shí)間就突破了1000萬(wàn)銷(xiāo)售額，從平臺(tái)新人一躍成為千萬(wàn)級(jí)明星團(tuán)長(zhǎng)。在「蜂享家」配備專(zhuān)屬客服與運(yùn)營(yíng)配套的“縱隊(duì)級(jí)”扶持下，「鯨彩聯(lián)盟」自3月份至今已連續(xù)3個(gè)月完成千萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)售額，胖頭魚(yú)也順利成為新晉「蜂享100俱樂(lè)部」成員。

胖頭魚(yú)在采訪中透露，自己售賣(mài)的「泰蘭尼斯」與「秋田滿滿」爆款單品單場(chǎng)銷(xiāo)售額均在百萬(wàn)以上，其中「秋田滿滿」的爆款單品銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)僅用了半天時(shí)間。

從鮮活的事例中我們不難看出，兩位「蜂享家」大團(tuán)長(zhǎng)的成功，同平臺(tái)的賦能支持工作有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

私域本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)“老粉”的生意，需要團(tuán)長(zhǎng)為用戶們持續(xù)提供新鮮且品質(zhì)優(yōu)異的商品，這就對(duì)上游供應(yīng)鏈提出了較高的要求，同時(shí)良好的售后服務(wù)體驗(yàn)，也是保證私域長(zhǎng)期穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的重要因素。

「蜂享家」已構(gòu)建穩(wěn)定且多樣的龐大供應(yīng)鏈，大平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)背書(shū)也保障了售后服務(wù)的穩(wěn)定性。與此同時(shí)，「蜂享家」建立有完善的培訓(xùn)賦能流程，涵蓋了社群建立、經(jīng)營(yíng)、選品、拓客等多個(gè)流程，還會(huì)向團(tuán)長(zhǎng)群體提供必要的技術(shù)支持，以提升團(tuán)長(zhǎng)們的經(jīng)營(yíng)效率。

“我們的團(tuán)長(zhǎng)有很多三四年前加入的伙伴，留存率是很高的。”

茸格和胖頭魚(yú)均在極短時(shí)間內(nèi)從平臺(tái)新人躍升為月銷(xiāo)超千萬(wàn)的明星團(tuán)長(zhǎng)，不遺余力為團(tuán)長(zhǎng)們提供賦能支持的「蜂享家」，已成為母嬰團(tuán)長(zhǎng)變現(xiàn)效率最高的平臺(tái)。

同時(shí)這塊在流量遷移背景下形成的“新流量洼地”，已成為母嬰品牌增長(zhǎng)突破的“快車(chē)道”。

02

小品牌破圈增長(zhǎng)，大品牌營(yíng)收上探

「蜂享家」成母嬰商家最大增量渠道

4月7日，童鞋品牌「泰蘭尼斯」開(kāi)啟蜂享家超級(jí)品牌日，商品開(kāi)售后銷(xiāo)售數(shù)據(jù)迅猛拉升，截至當(dāng)日18點(diǎn)，泰蘭尼斯累計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)1500萬(wàn)元。兒童輔食品牌「秋田滿滿」與「小鹿藍(lán)藍(lán)」均完美復(fù)刻了前者的火爆態(tài)勢(shì)，先后在「蜂享家」完成千萬(wàn)級(jí)單日GMV。

私域電商的蓬勃發(fā)展，無(wú)疑為處在紅海競(jìng)爭(zhēng)下的母嬰品牌們提供了一條尋找新增量的“快車(chē)道”。但在進(jìn)入這一“快車(chē)道”的過(guò)程中，大多數(shù)的母嬰品牌將會(huì)面臨“怎么做？如何做？”的問(wèn)題，采訪過(guò)程中，「蜂享家」CEO暮雨也提到他發(fā)現(xiàn)母嬰品牌們?cè)谒接螂娚谭矫娴膰L試，大多還處在拉群發(fā)優(yōu)惠券的初級(jí)階段。

這本質(zhì)上其實(shí)還是“低價(jià)沖量”的營(yíng)銷(xiāo)手段，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看甚至還會(huì)造成品牌分銷(xiāo)渠道間的內(nèi)耗競(jìng)爭(zhēng)。做好私域電商的關(guān)鍵在于，母嬰品牌需改變對(duì)這一增量渠道的戰(zhàn)略定位，同時(shí)還要將更多的精力放在商品“種草”方面的工作上。

私域?qū)τ谛”娖放贫裕渥畲髢r(jià)值在于拉近了品牌與用戶間的距離。消費(fèi)側(cè)對(duì)商品的使用體驗(yàn)將會(huì)以極快的速度傳回供給側(cè)，其信息傳遞的高時(shí)效性對(duì)初創(chuàng)企業(yè)單品更新迭代具備十分寶貴的借鑒意義。暮雨就此舉例談到有機(jī)奶新銳品牌「圣牧」在「蜂享家」的孵化幫扶下，在私域電商領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)并跨過(guò)億元門(mén)檻，正是基于這一核心邏輯。

對(duì)知名品牌而言，私域電商是品牌方二次變現(xiàn)的高效渠道。以國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)鞋品牌「斯凱奇」為例，在與「蜂享家」的首次合作中其GMV就近千萬(wàn)，而在「蜂享家」的運(yùn)營(yíng)部署下，實(shí)現(xiàn)這一快速變現(xiàn)流程前后花費(fèi)僅不到一周時(shí)間。

私域電商在品牌破圈向上過(guò)程中提供的澎湃動(dòng)力，決定了這一模式不應(yīng)當(dāng)只局限于企業(yè)“存貨處理”的戰(zhàn)略定位上。

與此同時(shí)，私域環(huán)境中用戶更看重專(zhuān)業(yè)的力量，對(duì)商品信息更為專(zhuān)業(yè)、生動(dòng)且立體化的單品表現(xiàn)出更強(qiáng)的消費(fèi)偏好。為幫助品牌打造爆款單品，「蜂享家」已構(gòu)建出十分高效的“商品種草”模式。

首先，「蜂享家」對(duì)入駐品牌設(shè)置有嚴(yán)格的驗(yàn)倉(cāng)驗(yàn)廠機(jī)制，同時(shí)在平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)群體中擇優(yōu)選取組建“試用官”群體，對(duì)商品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的體驗(yàn)測(cè)評(píng)，并輸出相應(yīng)的選購(gòu)建議內(nèi)容，以挖掘用戶的消費(fèi)需求。

更為重要的是，「蜂享家」投入了大量的人力物力組織高頻的「商品溯源」活動(dòng)，以平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)的視角深入到產(chǎn)品上游，讓用戶親眼看到「泰蘭尼斯」的鞋子在經(jīng)歷了高強(qiáng)度的摔打后，依然能夠保持良好的形態(tài)，或是了解某一套教育繪本內(nèi)容背后，研發(fā)團(tuán)隊(duì)為提升孩子閱讀能力的巧思。據(jù)暮雨透露，這樣的「商品溯源」活動(dòng)平臺(tái)每年會(huì)組織近兩百場(chǎng)。

“我們的大部分團(tuán)長(zhǎng)，要么是在做溯源，要么就是在去做溯源的路上。”

正是在“商品種草”方面的不懈堅(jiān)持，專(zhuān)注私域品質(zhì)化的「蜂享家」打造出一款又一款日銷(xiāo)量破千萬(wàn)的爆款母嬰單品，已成為母嬰品牌最大的增量渠道。

談及「蜂享家」未來(lái)的發(fā)展愿景，CEO暮雨將目光放遠(yuǎn)至「促進(jìn)就業(yè)」層面，他提到雖然目前平臺(tái)已經(jīng)做到了頭部第一的水平，但私域電商的市場(chǎng)目前尚處于中期的階段，「蜂享家」擁有非常廣闊的成長(zhǎng)空間，未來(lái)三年他希望能夠?qū)⑵脚_(tái)用戶規(guī)模擴(kuò)充至1000萬(wàn)人，幫助更多的人解決就業(yè)問(wèn)題。

“讓每一個(gè)愿意改變的人，贏得財(cái)富和尊重，這就是蜂享家。”