在互聯(lián)網(wǎng)用戶增量保持高位的過去，產(chǎn)業(yè)玩家們更熱衷于在傳統(tǒng)媒體、電商平臺等進(jìn)行推廣投入，以推動(dòng)品牌影響力的增長擴(kuò)大。基于公域流量供需兩側(cè)關(guān)聯(lián)較弱等固有屬性影響，品牌需要對此進(jìn)行長期投入，以維持商品曝光度，為品牌帶來持續(xù)穩(wěn)定的流量增益。

“公域流量就像自來水，你付錢了才有水。”

「蜂享家」CEO暮雨對此形象的比喻道。在他看來，私域流量更像是自己挖了一口井，只要運(yùn)營得當(dāng)，挖井人可以自己從井中取水使用。在互聯(lián)網(wǎng)紅利消退、公域流量成本高企的當(dāng)下，私域流量這一特點(diǎn)彌足珍貴，吸引到了來自品牌商家的廣泛關(guān)注。

「蜂享家」正是專注私域流量的“挖井人”之一。自2018年6月上線五年以來，平臺有20000+品牌入駐，2022年平臺GMV已達(dá)百億規(guī)模，穩(wěn)居行業(yè)頭部。

01

單品百萬級明星團(tuán)長接連涌現(xiàn)

「蜂享家」成母嬰團(tuán)長變現(xiàn)效率最高渠道

交出亮眼業(yè)績答卷的同時(shí)，「蜂享家」平臺已孵化出了多個(gè)月銷過千萬的明星團(tuán)長，這些在平臺中起到鏈接供需兩端作用的「蜂享家」團(tuán)長們，此前的身份或許是微商、群主，亦或是淘客、代購，他們在趨勢變換、平臺更迭中遷移至此，選擇與蜂享家一道推動(dòng)「私域品質(zhì)化」的進(jìn)程。

這一進(jìn)程中，母嬰品類展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。在「蜂享家」CEO暮雨看來，私域電商的從業(yè)人群構(gòu)成、用戶決策偏好等與母嬰品類十分契合，母嬰私域電商渠道潛力巨大。

以從業(yè)人群構(gòu)成出發(fā)，在私域電商的消費(fèi)鏈路中承擔(dān)分銷推廣任務(wù)的團(tuán)長們，其成員多以寶媽為主。她們自身對母嬰產(chǎn)品具備較強(qiáng)的消費(fèi)需求，對產(chǎn)品認(rèn)知也較為深刻。這些樂于分享優(yōu)質(zhì)商品到自己社交圈層的寶媽們，往往能夠成為其身邊媽媽群體母嬰產(chǎn)品消費(fèi)的帶動(dòng)者。

「蜂享家」團(tuán)長茸格的成長過程正是這一路徑的直觀體現(xiàn)。曾是某投資公司運(yùn)營總監(jiān)的她，于2019年迎來了一對可愛的雙胞胎寶寶，為了陪伴孩子，茸格裸辭成為全職媽媽，并結(jié)合自身4年互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，開始做私域社群的積累變現(xiàn)。

2022年2月，茸格通過朋友了解到「蜂享家」，她先是以消費(fèi)者的身份體驗(yàn)了平臺的購物流程，后又以大團(tuán)長的身份，只身飛赴云南參加「蜂享家」2周年年會，對平臺創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營模式、供應(yīng)鏈體系、核心架構(gòu)等多方面進(jìn)行深入了解，不久后，茸格正式入駐「蜂享家」平臺。

采訪中她談到，「蜂享家」與其他私域電商平臺明顯的不同之處在于，其專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會為團(tuán)長們提供目標(biāo)拆解、新品曝光等細(xì)致入微的運(yùn)營支持，甚至可以根據(jù)團(tuán)長銷售品類的差異做深度定制化的服務(wù)?；谌赘窦皥F(tuán)長們的母嬰屬性，「蜂享家」洽談并上架適合她們銷售的「秋田滿滿」「泰蘭尼斯」「幼嵐」等母嬰品牌。入駐平臺10個(gè)月內(nèi)，茸格和團(tuán)長們的銷售額迅速突破1億大關(guān)，更是在「秋田滿滿」開售僅18個(gè)小時(shí)就取得超200萬銷售額的亮眼成績。

2023年，茸格僅用5個(gè)月便突破銷售額2億大關(guān)，并培育出月銷售額千萬以上的明星聯(lián)盟「菲凡聯(lián)盟」。隨后茸格與「菲凡聯(lián)盟」大團(tuán)長王菲一同成為「蜂享100俱樂部」成員，該俱樂部是蜂享家發(fā)起的，以“發(fā)現(xiàn)并扶持100位數(shù)字化時(shí)代女企業(yè)家”為己任的女企業(yè)家組織。

用戶決策偏好層面，母嬰產(chǎn)品的受眾們尤其是新手父母，在選購商品時(shí)更為謹(jǐn)慎，消費(fèi)決策鏈路較長，并且相當(dāng)看重有過育兒經(jīng)驗(yàn)的親友們給出的購物建議。而私域電商根植于熟人社交之中，商品品質(zhì)由用戶對團(tuán)長的信任度作為背書，其推廣行為更像是分享或建議，交易動(dòng)作被一再柔化，因此能夠更有效的挖掘用戶的消費(fèi)需求。這同時(shí)也決定了團(tuán)長們需要對選品工作極為重視，因?yàn)槊恳淮吻芳训馁徫矬w驗(yàn)，都將造成用戶信任度的損耗。

「蜂享家」大團(tuán)長胖頭魚在采訪過程中不失風(fēng)趣地提到自己有“選品潔癖”。胖頭魚的「鯨彩聯(lián)盟」用戶群主要集中在一二線城市，對產(chǎn)品品質(zhì)要求較為嚴(yán)格。用戶需求的反推下，胖頭魚對選品工作極為看重，嚴(yán)格的選品標(biāo)準(zhǔn)能夠?qū)⒂脩魪?fù)購率保持在較高水平。但這同時(shí)也會極大地占用精力，限制了其銷售品類的拓展延伸。

2023年2月，胖頭魚受邀參加「蜂享家」年會，優(yōu)秀團(tuán)長們的奪目成績與真誠分享，讓他們看到了「蜂享家」對母嬰團(tuán)長蘊(yùn)藏的寶貴價(jià)值。此后不久，「鯨彩聯(lián)盟」正式入駐平臺，強(qiáng)大供應(yīng)鏈與運(yùn)營幫扶的雙重作用下，「鯨彩聯(lián)盟」的銷售額迅速攀升。

2023年3月，「鯨彩聯(lián)盟」前后只用了20天的時(shí)間就突破了1000萬銷售額，從平臺新人一躍成為千萬級明星團(tuán)長。在「蜂享家」配備專屬客服與運(yùn)營配套的“縱隊(duì)級”扶持下，「鯨彩聯(lián)盟」自3月份至今已連續(xù)3個(gè)月完成千萬級銷售額，胖頭魚也順利成為新晉「蜂享100俱樂部」成員。

胖頭魚在采訪中透露，自己售賣的「泰蘭尼斯」與「秋田滿滿」爆款單品單場銷售額均在百萬以上，其中「秋田滿滿」的爆款單品銷售額突破百萬僅用了半天時(shí)間。

從鮮活的事例中我們不難看出，兩位「蜂享家」大團(tuán)長的成功，同平臺的賦能支持工作有千絲萬縷的聯(lián)系。

私域本質(zhì)是經(jīng)營“老粉”的生意，需要團(tuán)長為用戶們持續(xù)提供新鮮且品質(zhì)優(yōu)異的商品，這就對上游供應(yīng)鏈提出了較高的要求，同時(shí)良好的售后服務(wù)體驗(yàn)，也是保證私域長期穩(wěn)步經(jīng)營的重要因素。

「蜂享家」已構(gòu)建穩(wěn)定且多樣的龐大供應(yīng)鏈，大平臺的專業(yè)背書也保障了售后服務(wù)的穩(wěn)定性。與此同時(shí)，「蜂享家」建立有完善的培訓(xùn)賦能流程，涵蓋了社群建立、經(jīng)營、選品、拓客等多個(gè)流程，還會向團(tuán)長群體提供必要的技術(shù)支持，以提升團(tuán)長們的經(jīng)營效率。

“我們的團(tuán)長有很多三四年前加入的伙伴，留存率是很高的。”

茸格和胖頭魚均在極短時(shí)間內(nèi)從平臺新人躍升為月銷超千萬的明星團(tuán)長，不遺余力為團(tuán)長們提供賦能支持的「蜂享家」，已成為母嬰團(tuán)長變現(xiàn)效率最高的平臺。

同時(shí)這塊在流量遷移背景下形成的“新流量洼地”，已成為母嬰品牌增長突破的“快車道”。

02

小品牌破圈增長，大品牌營收上探

「蜂享家」成母嬰商家最大增量渠道

4月7日，童鞋品牌「泰蘭尼斯」開啟蜂享家超級品牌日，商品開售后銷售數(shù)據(jù)迅猛拉升，截至當(dāng)日18點(diǎn)，泰蘭尼斯累計(jì)銷售額超過1500萬元。兒童輔食品牌「秋田滿滿」與「小鹿藍(lán)藍(lán)」均完美復(fù)刻了前者的火爆態(tài)勢，先后在「蜂享家」完成千萬級單日GMV。

私域電商的蓬勃發(fā)展，無疑為處在紅海競爭下的母嬰品牌們提供了一條尋找新增量的“快車道”。但在進(jìn)入這一“快車道”的過程中，大多數(shù)的母嬰品牌將會面臨“怎么做？如何做？”的問題，采訪過程中，「蜂享家」CEO暮雨也提到他發(fā)現(xiàn)母嬰品牌們在私域電商方面的嘗試，大多還處在拉群發(fā)優(yōu)惠券的初級階段。

這本質(zhì)上其實(shí)還是“低價(jià)沖量”的營銷手段，長遠(yuǎn)來看甚至還會造成品牌分銷渠道間的內(nèi)耗競爭。做好私域電商的關(guān)鍵在于，母嬰品牌需改變對這一增量渠道的戰(zhàn)略定位，同時(shí)還要將更多的精力放在商品“種草”方面的工作上。

私域?qū)τ谛”娖放贫?，其最大價(jià)值在于拉近了品牌與用戶間的距離。消費(fèi)側(cè)對商品的使用體驗(yàn)將會以極快的速度傳回供給側(cè)，其信息傳遞的高時(shí)效性對初創(chuàng)企業(yè)單品更新迭代具備十分寶貴的借鑒意義。暮雨就此舉例談到有機(jī)奶新銳品牌「圣牧」在「蜂享家」的孵化幫扶下，在私域電商領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)快速增長并跨過億元門檻，正是基于這一核心邏輯。

對知名品牌而言，私域電商是品牌方二次變現(xiàn)的高效渠道。以國際知名運(yùn)動(dòng)鞋品牌「斯凱奇」為例，在與「蜂享家」的首次合作中其GMV就近千萬，而在「蜂享家」的運(yùn)營部署下，實(shí)現(xiàn)這一快速變現(xiàn)流程前后花費(fèi)僅不到一周時(shí)間。

私域電商在品牌破圈向上過程中提供的澎湃動(dòng)力，決定了這一模式不應(yīng)當(dāng)只局限于企業(yè)“存貨處理”的戰(zhàn)略定位上。

與此同時(shí)，私域環(huán)境中用戶更看重專業(yè)的力量，對商品信息更為專業(yè)、生動(dòng)且立體化的單品表現(xiàn)出更強(qiáng)的消費(fèi)偏好。為幫助品牌打造爆款單品，「蜂享家」已構(gòu)建出十分高效的“商品種草”模式。

首先，「蜂享家」對入駐品牌設(shè)置有嚴(yán)格的驗(yàn)倉驗(yàn)廠機(jī)制，同時(shí)在平臺的團(tuán)長群體中擇優(yōu)選取組建“試用官”群體，對商品進(jìn)行專業(yè)的體驗(yàn)測評，并輸出相應(yīng)的選購建議內(nèi)容，以挖掘用戶的消費(fèi)需求。

更為重要的是，「蜂享家」投入了大量的人力物力組織高頻的「商品溯源」活動(dòng)，以平臺團(tuán)長的視角深入到產(chǎn)品上游，讓用戶親眼看到「泰蘭尼斯」的鞋子在經(jīng)歷了高強(qiáng)度的摔打后，依然能夠保持良好的形態(tài)，或是了解某一套教育繪本內(nèi)容背后，研發(fā)團(tuán)隊(duì)為提升孩子閱讀能力的巧思。據(jù)暮雨透露，這樣的「商品溯源」活動(dòng)平臺每年會組織近兩百場。

“我們的大部分團(tuán)長，要么是在做溯源，要么就是在去做溯源的路上。”

正是在“商品種草”方面的不懈堅(jiān)持，專注私域品質(zhì)化的「蜂享家」打造出一款又一款日銷量破千萬的爆款母嬰單品，已成為母嬰品牌最大的增量渠道。

談及「蜂享家」未來的發(fā)展愿景，CEO暮雨將目光放遠(yuǎn)至「促進(jìn)就業(yè)」層面，他提到雖然目前平臺已經(jīng)做到了頭部第一的水平，但私域電商的市場目前尚處于中期的階段，「蜂享家」擁有非常廣闊的成長空間，未來三年他希望能夠?qū)⑵脚_用戶規(guī)模擴(kuò)充至1000萬人，幫助更多的人解決就業(yè)問題。

“讓每一個(gè)愿意改變的人，贏得財(cái)富和尊重，這就是蜂享家。”