零輔食是母嬰品類產(chǎn)品系列的一個(gè)大類，尤其是在近幾年零輔食市場火熱，從走訪市場來看，有很多的母嬰終端門店也在近幾年提升了零輔食在門店的占比情況。

但是對于零輔食品牌及母嬰終端門店來講嬰幼兒只是食用者，而真正的決策者是寶媽。其實(shí)不光是零輔食，大到電視、冰箱、洗衣機(jī)，小到零輔食或是衛(wèi)生紙，基本上都是寶媽在做決定。

如下圖，寶媽已經(jīng)成為了嬰童零輔食的購買主力，并且寶媽的主要消費(fèi)人群和消費(fèi)觀念也發(fā)生了巨大的變化。

國家健康管理師及暢銷書兒童長高補(bǔ)腦營養(yǎng)食譜的作者蒲敏認(rèn)為，寶媽作為母嬰品類的消費(fèi)的支撐人群，通過他們的消費(fèi)習(xí)慣也大概可以分為三類，也可以說把寶媽們分為三種消費(fèi)人群。

第一種是科學(xué)理性人群。

這類消費(fèi)者占到少數(shù)，可能僅有5%～8%的份額，并且大多是生活一線城市，這類的媽媽，學(xué)歷偏高、收入不俗、有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，都是謹(jǐn)慎派，什么事都喜歡研究，秉持“一胎照書養(yǎng)”，這類消費(fèi)者，基本上每個(gè)人都可以被稱為“育兒專家”。

是典型的成分黨。對產(chǎn)品的配料、營養(yǎng)成分極其敏感，并且不會因?yàn)楫a(chǎn)品是大品牌的產(chǎn)生信任，除非是產(chǎn)品的配料足夠干凈或是產(chǎn)品有獨(dú)家的優(yōu)質(zhì)配方。

這一類的消費(fèi)者不會輕易出手，但是如果說對哪個(gè)品牌有自己研究過或者對這個(gè)品牌覺得非常靠譜，他的消費(fèi)理念就是一直不停地復(fù)購再復(fù)購，這一類消費(fèi)者的人設(shè)標(biāo)簽是傾向于復(fù)購型，成分黨。

第二種是越級享樂人群。

這部分人群雖然只占到10%，但是他們的消費(fèi)能力是驚人的。

這類消費(fèi)者認(rèn)為媽媽和寶寶同樣重要，媽媽開心，全家都開心，寶寶才能開心，所以他們消費(fèi)起來有點(diǎn)隨心所欲。這一部分消費(fèi)者代表著越級消費(fèi)和她力量。

這類消費(fèi)人群在選擇零輔食會有幾個(gè)方向。

首先就是解放雙手，怎么方便怎么來，最好是打開包裝就可以吃，哪怕是孩子的餐也別想讓我加熱，別浪費(fèi)時(shí)間，打開就能吃。

其次，就是關(guān)注“新奇特”，新的產(chǎn)品、新的造型、新的口味，最好是包裝在漂亮一點(diǎn)，喜歡嘗鮮，喜歡嘗試沒吃過的產(chǎn)品，能夠給娃嘗個(gè)鮮的同時(shí)，自己也可以跟著蹭一個(gè)，還能拍個(gè)美美的照片分享到社交媒體上，分享到朋友圈里。

最后，會跟孩子一起吃零食。

官方數(shù)據(jù)顯示，40%左右的媽媽都會和孩子一起共享零食，同時(shí)他們還追求零食的一個(gè)多樣全面，最好的食品是大系列的包裝，買回來能夠把早餐、午餐、零食、甚至于晚餐都能夠整合到一起，保證營養(yǎng)的同時(shí)還能少操心。這就是月季型的消費(fèi)者的人設(shè)標(biāo)簽。

第三種是務(wù)實(shí)經(jīng)驗(yàn)人群。

這類消費(fèi)者，一般分布在二三四線城市，85后人群居多，家庭月收入在5000-10000元的能夠占到30%。

他們的標(biāo)簽是追求性價(jià)比，捂緊錢袋子，然后別輕易從我兜里掏錢，這類消費(fèi)者能占到整個(gè)寶媽消費(fèi)群體的70%以上。

可以不精致但是不能不實(shí)用。

這一部分消費(fèi)者喜歡給孩子買那種價(jià)格合適，大分量的，可能包裝不是特別精致，但是分量大一點(diǎn)，更加的實(shí)用。

對于零食，更加追求多樣的場景，比如說餅干、泡芙、肉腸，米餅等，這類產(chǎn)品既能當(dāng)零食，又能加餐，還能當(dāng)主食，能夠讓一款產(chǎn)品應(yīng)用到多種場景去。

這類消費(fèi)者，喜歡比價(jià)格，比方說看到品牌搞活動，會去通過短視頻比價(jià)格，會在社群里比價(jià)格，或者去某個(gè)達(dá)人那里比價(jià)格，還有可能聯(lián)合幾個(gè)寶媽一起拼團(tuán)購買，遇見合適的價(jià)格才能把錢從兜里掏出來。

務(wù)實(shí)經(jīng)驗(yàn)類消費(fèi)者是目前大多數(shù)終端門店所服務(wù)最多的消費(fèi)者，他們的特征及喜好也是零輔食品牌應(yīng)該去接納和改變的。

知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，掌握消費(fèi)者痛點(diǎn)才能使自身進(jìn)步。