隨著人口紅利的逐步消失，曾經躺著賺錢的時代已一去不復返，當下母嬰店正在面臨巨大的危機，房租、人力、貨品等成本居高不下，行業(yè)內卷嚴重，奶粉價格被擊穿、利潤不斷被擠壓，母嬰店正式進入微利時代，在這種情況下，傳統(tǒng)母嬰店應該如何破局重生？作為母嬰行業(yè)大型連鎖品牌中佼佼者的愛親母嬰對當下母嬰時局又有什么樣的思考？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·2023第九屆全球母嬰大會&新渠道增長大會」上，愛親母嬰連鎖新零售總監(jiān)崔霞以《共塑母嬰行業(yè)生態(tài)》為主題帶來分享，以下是精彩演講內容：

愛親24年來深耕母嬰市場，疫情前在全國有7000多家門店，突如其來的疫情使我們關掉了一半的店，目前全國有3000+家門店且80%的店在下沉市場。愛親已覆蓋包括新疆、西藏等在內的全國多個城市，截至目前，愛親依舊是全國連鎖母嬰品牌中門店數量最多、分布數量最廣的品牌。

伴隨著出生率下降、疫情導致的經濟萎靡、世界經濟低迷帶來的消費不振，整個母嬰行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，尤其是單體母嬰店，因顧客線上化消費趨勢明顯，導致進店率低，直接壓低毛利，同時因缺乏專業(yè)競爭力難以轉型成功，這類門店成為疫情三年第一批被淘汰出局的門店。我們覺得未來傳統(tǒng)母嬰店特別是單體母嬰店生存會越來越難，整個線下母嬰渠道將會重新整合，品牌連鎖化趨勢也會加劇。

實體母嬰店經濟下行，直接導致代理商生存愈發(fā)艱難，動銷周轉慢，門店欠款嚴重、高成本低收益等痛點尤為明顯，在一系列的連鎖反應下，品牌商的日子也并不好過，在我們與品牌商合作的過程中發(fā)現(xiàn)，無論是一線品牌還是二線品牌，其渠道以及市場成本都很高。

愛親創(chuàng)新解決方案：零售1+6

在這樣艱難的情況下，門店的出路到底在哪里？在疫情的影響下，消費者的消費行為習慣發(fā)生了改變，即時零售成為新增長賽道。從全渠道來看，線下母嬰渠道的生意在下滑，而線上即時零售平臺的增長卻非常迅速，基于此，愛親提出了新的解決方案，為門店找到了新的出路，那就是愛親新零售1+6模式，即線下實體+6大線上矩陣，一店頂7店。從線上矩陣來看，我們幫門店開通了美團外賣、京東到家、餓了么、淘鮮達、抖音、愛親優(yōu)選小程序6大線上平臺，并且線上店由愛親總部全程托管，統(tǒng)一活動、統(tǒng)一貨盤、統(tǒng)一系統(tǒng)、統(tǒng)一運營，讓門店老板僅需開通愛親系統(tǒng)以及一個有聲音的打印機，即可在門店等著接單，實現(xiàn)真正的躺贏；線下門店則由愛親商學院的100多名培訓老師幫助門店向調理型門店轉型。

愛親新零售1+6模式在營銷打法上也進行了公域引流和私域沉淀的全鏈路閉環(huán)。在公域層面上，我們聚焦做美團外賣，幫助門店解決銷售問題，聚焦做抖音本地生活，通過團購到店幫助門店解決進店率問題；在私域層面上，愛親可謂有獨家優(yōu)勢，愛親3000多家門店中每家門店都有超5個精準會員群，同時愛親還有企業(yè)微信SCRM系統(tǒng)搭配上愛親優(yōu)選小程序以及視頻號，能夠幫助門店長效運營好它的會員。

今年愛親與各大平臺達成戰(zhàn)略合作，幫助眾多門店實現(xiàn)了真正的起死回生。2023年愛親推出的新零售1+6模式也取得了較好的成績，在美團外賣平臺上的銷售額增長較快，從1月份不到100萬的銷售額增長至4月份的2200萬，且入駐門店超過1200家，總銷售額超過3700萬，總訂單數超過10萬。以北京團結湖直營店為例，該店在疫情期間業(yè)績下滑嚴重，自從去年在美團外賣平臺上開通了線上店鋪，之后每個月美團外賣平臺上的銷售量直線上漲，5月份的GMV超過17.5萬元，線上GMV占比超過62.5%，同比2022年增長2.3倍。除了直營店之外，我們還布局了前置倉店，從2月份入駐美團外賣平臺后，到今年5月月度GMV超過10萬元，并且據我們觀察，100%的訂單來自線上。下沉市場的湖北黃石婦幼社區(qū)店也取得了較好的增長，該門店5月GMV達到了14.4萬元。除了上述的這些門店之外，愛親的很多門店月銷售額都達到了10萬+，真正幫助門店解決了銷售問題。

除了銷售以外，門店還缺什么？缺的是流量，由于愛親的門店主要分布在下沉市場，一些門店所在的縣城是沒有外賣平臺的，與此同時我們發(fā)現(xiàn)很多寶媽都愛刷抖音，于是我們想通過抖音平臺將流量引入門店。今年2月底，愛親作為抖音本地生活的第一個戰(zhàn)略合作的母嬰品牌，全面進駐抖音本地生活，通過總部派達人到門店探店以及直播賣代金券的方式，把顧客從抖音引流到線下門店。在短短三個月的時間里，愛親抖音本地生活已上線1240家店；團品通過新客券、品牌券等代金券方式已經售賣了5萬多單；通過頭部、中腰部達人矩陣的建立，目前為止已經發(fā)布了6000多個達人探店視頻；在六一兒童節(jié)直播專場中，愛親的銷售額達到了100萬+GMV，成為母嬰親子類目銷售額第一名。此外，入駐抖音本地生活給門店單店月均引流超過50人。

接下來愛親在抖音本地生活的布局是全面轉型為代運營服務商公司，真正搭建80000+達人的矩陣，3000+門店的矩陣，3000+賬號矩陣，2000+數字人直播矩陣，成為實體門店和品牌流量的引擎器。從私域布局來看，愛親還有300萬私域的精準用戶會員，之后會通過企業(yè)微信SCRM系統(tǒng)搭配上愛親優(yōu)選小程序以及視頻號，做精準的人群包投放，放大私域流量池，為門店和品牌做長效的會員經營，基于愛親新零售1+6模式，為門店解決銷售和流量的問題。

多維度賦能，助力實體母嬰連鎖實現(xiàn)新增長

愛親的模式是單體門店的加盟模式，目標是幫助實體母嬰門店在愛親平臺上做生意增長，真正賺到錢。除了上述提到的愛親新零售1+6模式，我們還提出了千城萬店計劃，未來3年愛親將整合全國3萬家門店，在全國推行8-4-1鎮(zhèn)鎮(zhèn)通的門店布局，在全國300個城市建立300個城市分公司，每個城市分公司招募一個城市合伙人，一個城市分公司會有10名員工，10名員工在一個城市會開拓出100家店，每個人經營10家門店，一個門店幫它去做線上6萬、線下6萬的銷售增長，全年突破500萬的銷售業(yè)績，真正與各個渠道實現(xiàn)合作共贏?；谇С侨f店3萬家門店的目標，愛親還打造了母嬰生態(tài)計劃，共建愛親生態(tài)云。我們打破傳統(tǒng)傾銷模式，共建了愛親云倉的概念，品牌商的貨直接進入云倉，門店老板直接從云倉進貨，傳統(tǒng)代理商可以成為城市合伙人，城市合伙人既不需要壓資金也不需要囤貨，可以從整個平臺去獲取應得的利潤，服務商也可以直接成為門店的服務者。此外，愛親云平臺還實現(xiàn)了從品牌到門店到消費者的全鏈路數字化，大家可以在愛親云平臺共享云倉、人力、營銷、財務、信息等內容。

優(yōu)質品牌的打造都離不開數字化的建設，這也是愛親最具優(yōu)勢的核心競爭力之一，愛親在2012年就開始著手打造數字化建設，并且在數字化建設上投入資金達上億元。愛親新零售1+6模式取得的成果也得益于一整套數字化系統(tǒng)的加持，幫助門店進行了數字化轉型。而愛親云倉解決的是門店供應鏈的問題，聚合在加盟商APP上，門店老板直接從加盟商APP進貨，可以實現(xiàn)進、銷、存一體化，品牌商也可以從APP上清晰地看到產品鋪到了哪些渠道，哪些人群對產品感興趣。此外，愛親還打造了愛親POS+愛掌柜智能收銀系統(tǒng)，幫助門店終端智能收銀。

在企業(yè)微信生態(tài)領域，愛親基于企業(yè)微信研發(fā)了SCRM會員系統(tǒng)，會員系統(tǒng)可以和各大品牌方以及各大平臺打通，門店可以通過會員系統(tǒng)進行拉新、復購以及精準營銷。同時，我們還給愛親的每個門店配置了愛親優(yōu)選小程序商城，在私域會員和企業(yè)微信的加持下，可以快速幫助門店在小程序上實現(xiàn)銷售轉化。

愛親新零售1+6模式真正幫門店實現(xiàn)了線上和線下的打通，同時愛親還開發(fā)了聚合接單系統(tǒng)，把6個平臺聚合到1個系統(tǒng)中，既簡化了操作又實現(xiàn)了自動接單自動派單的功能?？傮w來看，愛親為實體母嬰連鎖提供了一整套的公域+私域的流量運營解決方案。