于多數(shù)傳統(tǒng)母嬰店而言，“奶粉是生命線，營(yíng)養(yǎng)品是利潤(rùn)點(diǎn)”早已成為行業(yè)共識(shí)；

在精品母嬰店，營(yíng)養(yǎng)品從一開始的攻勢(shì)就尤為猛烈，銷售占比持續(xù)位列TOP1；

更夸張的是在近兩年一朝崛起的健康調(diào)理型門店中，營(yíng)養(yǎng)品直接扛鼎成為主力品類擔(dān)當(dāng)；

營(yíng)養(yǎng)品在線下母嬰店似乎真正迎來了自己的高光時(shí)刻，但究竟只是一時(shí)興盛還是會(huì)長(zhǎng)久繁榮？

在新母嬰店和一些從業(yè)者的交流中，時(shí)常會(huì)聽到一種聲音，“現(xiàn)在來看，營(yíng)養(yǎng)品在線下門店確實(shí)有的做，但這究竟是冒虛火還是好生意，其實(shí)心里挺沒底的，怕就怕又是一陣風(fēng)。”這背后不難看出，從業(yè)者實(shí)則更關(guān)心的是如何將營(yíng)養(yǎng)品做成一個(gè)長(zhǎng)久生意。

在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2023新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”上，新西特執(zhí)行總裁宋海華站在品牌方的角度圍繞“營(yíng)養(yǎng)品如何成為渠道第二增長(zhǎng)曲線”這一主題分享了三點(diǎn)，他表示，核心是打造三駕馬車，一是銷售回歸專業(yè)，培養(yǎng)專業(yè)人才進(jìn)行專業(yè)輸出；二是，運(yùn)營(yíng)好私域，激活存量會(huì)員，深耕精準(zhǔn)專業(yè)服務(wù)；三是輸出更專業(yè)商品，產(chǎn)品力要強(qiáng)，消費(fèi)者才能有復(fù)購。

細(xì)究之下，品牌方的精進(jìn)實(shí)踐似乎也能給到渠道商一定的示范和參考。無論是銷售層面、選品層面的專業(yè)度打造與提升，還是營(yíng)銷層面的私域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，對(duì)于母嬰店做大做強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)品品類都是有極大復(fù)利效應(yīng)的。

01從選品到銷售，專業(yè)能力是底層建設(shè)

“專業(yè)”既是營(yíng)養(yǎng)品品牌突圍的關(guān)鍵底牌，又是線下母嬰店做營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)營(yíng)的核心能力。從用戶角度，新生代年輕爸媽對(duì)于專業(yè)營(yíng)養(yǎng)的需求持續(xù)提升，對(duì)更為專業(yè)化、精細(xì)化、創(chuàng)新化的產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣，同時(shí)，也更希望門店相關(guān)銷售能給予更多的專業(yè)指導(dǎo)、提供更專業(yè)的產(chǎn)品解決方案，更有不少從業(yè)者直言，“現(xiàn)在的消費(fèi)者甚至比母嬰店導(dǎo)購更懂營(yíng)養(yǎng)品，配方成分、功能特效無所不知。”

說到底，無論是前端的選品還是后期的銷售，都并不是一攬子買賣，而是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求和滿足需求的過程，這就要求門店要基于自身專業(yè)性去精準(zhǔn)匹配用戶的核心訴求。就目前來看，已經(jīng)有不少母嬰店開始了門店專業(yè)能力的打造，例如，聘請(qǐng)兒科醫(yī)生、營(yíng)養(yǎng)專家，同時(shí)也有不少門店導(dǎo)購積極考取營(yíng)養(yǎng)師證書，這些嘗試無疑在很大程度上提升了母嬰店的專業(yè)度。

02從店內(nèi)到私域，精細(xì)運(yùn)營(yíng)需長(zhǎng)期執(zhí)行

誠(chéng)然，在談及營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)營(yíng)時(shí)，大家首先考慮的一定是門店是否具備專業(yè)性，但同時(shí)，還要特別關(guān)注的一點(diǎn)是，營(yíng)養(yǎng)品核心做的是“信任生意”。早前，英氏私域電商總監(jiān)湯煒曾提及，當(dāng)前母嬰消費(fèi)群體有四大特征凸顯，一是注重價(jià)格，但更注重品質(zhì)和服務(wù)；二是客戶需求高，容易被種草；三是母嬰用戶更容易觸達(dá)周邊人；四是社群交流互動(dòng)頻繁，更有利于客戶留存，而私域也正是提供了這樣的場(chǎng)，幫助母嬰品牌更好運(yùn)營(yíng)用戶、經(jīng)營(yíng)用戶以及培育超級(jí)用戶。

回歸到渠道本身也是同樣的邏輯，營(yíng)養(yǎng)品的銷售并非要限于線下門店這一個(gè)場(chǎng)，而是要盡可能多的實(shí)現(xiàn)渠道占位和用戶觸達(dá)。具體來看，母嬰店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)私域，一方面能滿足消費(fèi)者線上購物的需求，另一方面還能通過私域經(jīng)營(yíng)，直接觸達(dá)門店三公里甚至五公里之外的消費(fèi)者，既省下了平臺(tái)電商運(yùn)營(yíng)的流量成本，又提高了存量顧客的復(fù)購率和忠誠(chéng)度，對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的長(zhǎng)期可持續(xù)銷售奠定了用戶基礎(chǔ)。