轉(zhuǎn)型只做特醫(yī)

“嬰童行業(yè)正在進(jìn)入深度調(diào)整期，選擇大于努力。”青島敏佳生物科技有限公司總經(jīng)理馬廣利對(duì)中童記者表示。

轉(zhuǎn)型是從疫情期開始的。“疫情前，馬廣利一直以進(jìn)口奶粉和營(yíng)養(yǎng)品為主，當(dāng)時(shí)銷量和口碑都非常好，大概到2020年上半年，受供應(yīng)鏈影響，感覺公司要轉(zhuǎn)變。”

“當(dāng)時(shí)聽浙江的代理商朋友分享，做圣桐特醫(yī)奶粉銷量飆升，剛開始一個(gè)月銷量二三十箱，一年后，一個(gè)月銷量達(dá)到兩百多箱。”近10倍的增長(zhǎng)，著實(shí)讓人吃驚。加上，馬廣利是“老圣元人”，對(duì)圣元品牌非常認(rèn)可，于是主動(dòng)接洽了圣桐特醫(yī)團(tuán)隊(duì)。

“當(dāng)時(shí)正趕上圣桐特醫(yī)山東調(diào)整，我就接了青島，魯西包括菏澤、棗莊、濟(jì)寧等區(qū)域，以服務(wù)商的方式做運(yùn)營(yíng)。”馬廣利單獨(dú)成立了青島敏佳生物科技有限公司，把原來(lái)的進(jìn)口奶粉、營(yíng)養(yǎng)品全部切掉。

為什么馬廣利會(huì)轉(zhuǎn)型得如此“徹底”，全面轉(zhuǎn)向特醫(yī)，甚至將原有的業(yè)務(wù)悉數(shù)砍掉？

“我對(duì)特醫(yī)趨勢(shì)很看好，對(duì)圣桐特醫(yī)也很認(rèn)可。既然決定要做特醫(yī)，就一定要專注。”

馬廣利分享道，南方市場(chǎng)一直比北方市場(chǎng)節(jié)奏快，換句話說，南方市場(chǎng)的今天，就是北方市場(chǎng)的明天，南方市場(chǎng)的特醫(yī)起量快，也對(duì)北方市場(chǎng)有引領(lǐng)作用，“而且行業(yè)媒體如中童傳媒也在報(bào)道特醫(yī)的發(fā)展方向，近幾年也確實(shí)感覺身邊的敏感寶寶在增多，所以我預(yù)判特醫(yī)行業(yè)會(huì)有高速發(fā)展。”

“而在國(guó)產(chǎn)特醫(yī)中，圣桐特醫(yī)是老大，產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)都很專業(yè)，有賦能，且在醫(yī)務(wù)推廣方面很強(qiáng)勢(shì)。在山東，圣桐特醫(yī)和大的醫(yī)院都有深度合作，這些專家資源也正是母嬰店所需要的。同時(shí)，圣桐特醫(yī)的特訓(xùn)營(yíng)、研修班等培訓(xùn)體系完善，培訓(xùn)人員到位，在特醫(yī)領(lǐng)域絕對(duì)是走在前面的。”

馬廣利說，“我們跟著圣桐特醫(yī)的步調(diào)來(lái)，非常有信心能把特醫(yī)做起來(lái)。”精力分散在多個(gè)品類上哪個(gè)都做不好，做精做專一個(gè)品類，沒有退路，全力以赴。

品牌和服務(wù)商聯(lián)合賦能

市場(chǎng)表現(xiàn)證明，在運(yùn)作特醫(yī)一兩年之后，馬廣利及團(tuán)隊(duì)都“享受”到了特醫(yī)帶來(lái)的紅利，在增速方面上，部分縣城的銷量一年多有近十倍的增長(zhǎng)，驗(yàn)證了浙江區(qū)域代理商的經(jīng)驗(yàn)；在門店粘性方面，也獲得了額外的價(jià)值認(rèn)同。

馬廣利分享道：“原來(lái)門店都是把特醫(yī)奶粉擺在犄角旮旯的位置，而且只有兩三罐，因?yàn)槔习搴偷陠T都不懂，也不會(huì)賣，在我們的賦能和帶動(dòng)下，合作門店在特醫(yī)方面創(chuàng)收，對(duì)我們的服務(wù)也非常認(rèn)同。”

那么，馬廣利和團(tuán)隊(duì)是如何做的呢？

“賦能沒有捷徑，按照品牌方要求落實(shí)，把賦能動(dòng)作做到位，慢一些，更穩(wěn)一些。”

首先，優(yōu)選合作門店。在剛開始做圣桐特醫(yī)時(shí)，馬廣利和品牌方一起梳理渠道資源，選擇優(yōu)質(zhì)門店合作，產(chǎn)品和渠道布局精細(xì)化。

其次，做好培訓(xùn)和推廣。“據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年我們每個(gè)月組織10至15場(chǎng)培訓(xùn)，優(yōu)選60位左右學(xué)員深度教育和科普，培訓(xùn)之后，大家的認(rèn)知度提升，掌握了特醫(yī)專業(yè)知識(shí)和銷售技能，銷量快速起步。”

“配合著培訓(xùn)，每月還有3至5場(chǎng)義診活動(dòng)，把專家教授請(qǐng)到門店做義診，門店負(fù)責(zé)邀約顧客，幫助顧客解決問題，這在提升門店特醫(yī)食品銷量的同時(shí)，也增強(qiáng)了顧客對(duì)門店的信任，帶動(dòng)了其他品類的增長(zhǎng)。”

第三，集中資源造勢(shì)。“圣桐特醫(yī)非常支持門店建設(shè)，和我們一起攜手打造形象店，每個(gè)城市優(yōu)選10+家門店打造整柜陳列，營(yíng)造特醫(yī)食品的專業(yè)氛圍，老板的重視程度和店員的主推力度均有提升。”

多方共同發(fā)力和配合，成就了品牌商、服務(wù)商、零售商三方共贏的局面。“我們服務(wù)商就是依托于品牌方的支持，和終端門店的成長(zhǎng)，他們?cè)鲩L(zhǎng)，服務(wù)商也能更好成長(zhǎng)。”

馬廣利說，“未來(lái)三至五年內(nèi)，我們會(huì)堅(jiān)定地花全部精力推動(dòng)特醫(yī)品類的發(fā)展。我們希望與圣桐特醫(yī)一起塑造好自身的專業(yè)能力，從嬰幼兒特醫(yī)轉(zhuǎn)向成人特醫(yī)更大的領(lǐng)域，在特醫(yī)領(lǐng)域持續(xù)深耕。”