近兩年，有很多跨界的代理商布局母嬰渠道，他們帶著專業(yè)的思路和模式進(jìn)場(chǎng)，給很多母嬰店帶來啟示和思考的同時(shí)，也帶來了高速增長(zhǎng)。

九江瑞格貿(mào)易就是由醫(yī)務(wù)渠道跨界而來的代表，在過去一年母嬰市場(chǎng)發(fā)展的“低谷期”，九江瑞格貿(mào)易和重點(diǎn)合作的門店都達(dá)到了30%以上的增長(zhǎng)。

特醫(yī)食品成合作“敲門磚”

九江瑞格貿(mào)易開辟母嬰線的“敲門磚”是特醫(yī)食品——這個(gè)需要重度服務(wù)的專業(yè)品類，而且還是在嬰童線完全沒有任何基礎(chǔ)的情況下，九江瑞格貿(mào)易僅用不到一年時(shí)間，成功切入母嬰線并站穩(wěn)腳跟。

“當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者主動(dòng)問敏佳，門店自然而然接受程度高，反向來找圣桐特醫(yī)的產(chǎn)品。”九江瑞格貿(mào)易總經(jīng)理倪榮強(qiáng)分享道，“依托于特醫(yī)食品，我們很快就和當(dāng)?shù)啬笅氲陱臒o合作到建立合作，再到深度合作。”

“我們合作客戶有個(gè)中型連鎖，合作一年特醫(yī)食品就能達(dá)到百萬級(jí)以上銷量，連鎖老板對(duì)此非常重視，還設(shè)定專人負(fù)責(zé)特醫(yī)食品。”

一般來說，特醫(yī)食品專業(yè)度高，門店對(duì)此認(rèn)知度也較弱，市場(chǎng)需要教育和培養(yǎng)，為何九江瑞格貿(mào)易初步跨界嬰童，竟然取得如此順利的進(jìn)展？

“這得益于圣桐特醫(yī)背后做了很多‘看不見’的投入。”倪榮強(qiáng)感恩道：“這些無形的投入母嬰店看不到，卻能夠時(shí)刻感受到。”

“特醫(yī)食品從0到1的過程，圣桐特醫(yī)在醫(yī)務(wù)線上做了很多鋪墊和基礎(chǔ)工作。圣桐特別支持醫(yī)務(wù)渠道的投入，開展了一系列醫(yī)務(wù)渠道的教育和培訓(xùn)工作，還深度參與全國相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議，邀請(qǐng)醫(yī)生、專家出去學(xué)習(xí)，提升他們的專業(yè)度。”

“正是因?yàn)榇罅康耐度耄庞辛耸ネ┨蒯t(yī)近幾年的高速增長(zhǎng)，和在母嬰渠道的爆發(fā)。”在倪榮強(qiáng)還沒有進(jìn)入母嬰渠道之前，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和母嬰店已經(jīng)對(duì)圣桐特醫(yī)非常關(guān)注，合作后快速增長(zhǎng)是自然而然的事情。

而在銷量增長(zhǎng)的同時(shí)，合作門店也驚喜地發(fā)現(xiàn)，圣桐特醫(yī)對(duì)門店的利潤貢獻(xiàn)率較高，且?guī)椭T店有效維護(hù)客戶黏度。

既能引流，又能帶來利潤

在嬰童渠道“敲門”之后，圣桐特醫(yī)也繼續(xù)投入了大量的資源，為母嬰提供強(qiáng)有力的支持。

“圣桐特醫(yī)充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，圍繞服務(wù)商團(tuán)隊(duì)、終端門店、消費(fèi)者等多方面開展工作。”倪榮強(qiáng)分享道。

首先，針對(duì)服務(wù)商的團(tuán)隊(duì)，圣桐特醫(yī)安排定期培訓(xùn)，對(duì)推廣專員進(jìn)行專業(yè)提升，既有集中培訓(xùn)，也有品牌的推廣經(jīng)理下來走市場(chǎng)，一對(duì)一做深入培訓(xùn)。

其次，針對(duì)門店，圣桐特醫(yī)開展抗敏訓(xùn)練營，不斷提升店員的專業(yè)認(rèn)知和能力，讓門店的專業(yè)度提升。

第三，針對(duì)消費(fèi)者，圣桐特醫(yī)幫門店開展親子活動(dòng)，讓消費(fèi)者在娛樂中讓認(rèn)識(shí)到過敏，重新認(rèn)知特醫(yī)食品，糾正特醫(yī)食品“營養(yǎng)不全面”、“不能長(zhǎng)期吃”等誤區(qū)，同頻提升消費(fèi)者的專業(yè)度。

最讓倪榮強(qiáng)覺得“超值”的賦能是義診活動(dòng)。“圣桐特醫(yī)在當(dāng)?shù)孛吭麻_展5至6場(chǎng)義診活動(dòng)，邀請(qǐng)醫(yī)院的專家站臺(tái)，科普過敏和特醫(yī)食品理念。”

“不僅提升我們和專家的黏性，也讓消費(fèi)者擁有和專家一對(duì)一的機(jī)會(huì)，幫助門店樹立專業(yè)形象和標(biāo)簽。”一舉多得，四方受益。

倪榮強(qiáng)認(rèn)為，“未來，拼價(jià)格是死路一條，只有拼專業(yè)、拼服務(wù)、拼解決消費(fèi)者問題的能力，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。”而圣桐特醫(yī)的投入和賦能，為他和團(tuán)隊(duì)“拼”市場(chǎng)提供了底氣和信心。

“拼專業(yè)、拼服務(wù)”

在圣桐特醫(yī)深度投入市場(chǎng)的同時(shí)，九江瑞格貿(mào)易也組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)進(jìn)行品類教育和品牌推廣。

九江瑞格貿(mào)易設(shè)定了獨(dú)立的推廣崗位，主要負(fù)責(zé)走訪門店發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，倪榮強(qiáng)分享道，“我們要求團(tuán)隊(duì)有質(zhì)量的拜訪門店，每天拜訪十家門店中至少要有一家門店進(jìn)行深度溝通和培訓(xùn)。”

九江瑞格貿(mào)易團(tuán)隊(duì)人員拜訪門店時(shí)，會(huì)隨身攜帶迷你投影儀，隨時(shí)掏出手機(jī)連接課件，現(xiàn)場(chǎng)開講。“在招聘時(shí)，我們就看重員工的溝通和學(xué)習(xí)能力，同時(shí)，推廣及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都要接受三次培訓(xùn)，不斷演練，熟能生巧。”

服務(wù)商團(tuán)隊(duì)就是品牌的推廣大使，就是要在日常生活中反復(fù)培訓(xùn)和影響店員，幫助她們提升專業(yè)知識(shí)，讓店員在潛意識(shí)中認(rèn)識(shí)到特醫(yī)食品的價(jià)值，“當(dāng)她們接觸到一線案例時(shí)就會(huì)自然而然地推薦特醫(yī)食品，幫助顧客解決問題。”

橫跨醫(yī)務(wù)和嬰童兩大渠道，倪榮強(qiáng)堅(jiān)定地表示：“特醫(yī)食品肯定是剛性需求，市場(chǎng)前景廣闊。”因?yàn)楫?dāng)下環(huán)境、飲食、遺傳、工作壓力等原因影響，過敏的寶寶持續(xù)增多，而且消費(fèi)者過去沒有得到專業(yè)教育，沒有意識(shí)到嚴(yán)重性，現(xiàn)在以及未來的新生代寶媽專業(yè)水平提升，認(rèn)可程度將越來越高，特醫(yī)食品將持續(xù)迎來增長(zhǎng)的黃金期。

“隨著注冊(cè)制和新產(chǎn)品出現(xiàn)，公司將重新調(diào)整，加大醫(yī)務(wù)渠道的投入，重新梳理調(diào)整和門店，與志同道合的合作伙伴共同做好這款引流型、利潤型專業(yè)產(chǎn)品！”