“我計劃在營養(yǎng)品方面投入10萬，也做好了賠兩年錢的打算，但是在做營養(yǎng)品的第一年凈收益10萬。這更加堅定了我在營養(yǎng)品方面的決心。”甘肅貝嬰健的創(chuàng)始人姚天立和記者講述道。

01

在迷霧中選定道路

當(dāng)初姚天立接觸到營養(yǎng)品是因?yàn)樵从谧约旱哪赣H。姚天立告訴記者說“2018年的營養(yǎng)品市場在人們的印象里魚龍混雜，那時大家對營養(yǎng)品的認(rèn)知還停留在“安利”，當(dāng)時的營養(yǎng)品市場已經(jīng)被攪得烏煙瘴氣，消費(fèi)者對于營養(yǎng)品的信任度也是不高。以至于后來大家認(rèn)為營養(yǎng)品就是騙人的產(chǎn)品。

姚天立對營養(yǎng)品的態(tài)度在他母親買了營養(yǎng)品之后，有了反轉(zhuǎn)。他講述道，“我母親是很理性的人，但當(dāng)時的她也買了很多營養(yǎng)品，還一直認(rèn)為營養(yǎng)品很好，后來我開始逐漸發(fā)現(xiàn)，營養(yǎng)品這個賽道確實(shí)是一個新的方向。”

其次是姚天立也是看到現(xiàn)代人在蔬菜水果方面營養(yǎng)的缺失，覺得營養(yǎng)品賽道未來較為光明。

然后是國家對健康產(chǎn)業(yè)的大力支持，也是更加激發(fā)了姚天立對營養(yǎng)品賽道的信心。

02

粗中有細(xì)選品牌

“我就是想做第一，至少在我的區(qū)域要做到第一。因此我不可能選擇隨意的就接一個品。”姚天立他首先明確了自己是要長久做營養(yǎng)品賽道。因此在選擇品牌方時，他首選的合作方一定要和自己志同道合，是真的用心做產(chǎn)品，且計劃長期發(fā)展的品牌。

于是開始在選擇合作的品牌方。姚天立會親自前往廠家進(jìn)行實(shí)地考察，親眼看產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，并且了解了公司薪資的情況等。

經(jīng)過綜合考量，他選擇了奇鶴。

在營養(yǎng)品堆滿了倉庫的時候，怎么打開市場成了姚天立面臨的最直接的問題。2018年的奶粉價盤還是比較穩(wěn)的，當(dāng)時的母嬰門店認(rèn)為自己還有的賺，沒必要尋求轉(zhuǎn)型。在撕市場突破口時，深耕母嬰行業(yè)的姚天立，憑借與母嬰門店10年的交情，對方選擇無條件的相信他，“老姚，你做什么，我選什么品”這是姚天立長期合作的門店給到他的答復(fù)。再后來，姚天立采取了先單店再連鎖的方式拓展市場。截止目前為止，已經(jīng)與100多家門店達(dá)成商業(yè)合作。

03

靠情感牌不長久

姚天立深知情感不可能支撐生意的長久。如何激勵門店去售賣營養(yǎng)品？成為了新的難點(diǎn)。

營養(yǎng)品賣不好是母嬰門店主觀的因素。

姚天立告訴記者：“作為一個成年人在遠(yuǎn)離學(xué)校多年后學(xué)習(xí)自然是一件困難的事情。有人喜歡學(xué)習(xí)，有人不喜歡學(xué)習(xí)這是一件很正常的事情。我們就組織愛學(xué)習(xí)的門店老板進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，他們在記筆記方面，都很認(rèn)真，記的很詳細(xì)。”

盡管筆記很詳細(xì)，但有的門店依舊無法實(shí)現(xiàn)高盈利。

姚天立后來發(fā)現(xiàn)是門店老板不敢張嘴，于是采用逆向思維倒逼門店老板進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，主動詢問顧客。讓每個門店老板群里發(fā)自己每個月的銷售業(yè)績。

門店老板們逐漸明白，不是營養(yǎng)品賣不好，是自己賣不好，從而開始思考對方為什么可以賣好營養(yǎng)品。門店老板慢慢地開始自己逼著自己張嘴去問顧客有怎樣的需求，自己再提供對應(yīng)的解決辦法。就這樣兩萬元店，三萬元店，甚至更多的門店涌現(xiàn)出來。

市場就這樣一步步拓展開來。但姚天立并未滿足，開始跨城市，跨省份進(jìn)行拓展新的母嬰門店。

成功的方法可以復(fù)制的，但依舊會出現(xiàn)新的難點(diǎn)。

跨城市，跨省的代理都會出現(xiàn)的問題就是鏈接較弱，于是姚天立采用刷臉熟的方式加強(qiáng)與門店之間的聯(lián)系。但在拓新的道路上，始終要分清楚核心門店和次要門店，姚天立在最后笑著和記者講述著“這就是不要把雞蛋放在同一個籃子里的道理。”

姚天立利用敏銳的眼光，敢沖敢干的性格，以及富含邏輯性的思維打開了四個城市的營養(yǎng)品市場。這四個城市分別是甘肅省的蘭州市，武威市，白銀市，寧夏省的銀川市。

姚天立告訴記者，所有代理商都會考慮投資比這件事，但當(dāng)其他代理覺得西北地域廣闊，性價比不高時，這對于自己來講反而是一個商機(jī)。如今，事實(shí)證明姚天立的選擇確實(shí)是正確的。截止目前為止，他的銷售額已經(jīng)達(dá)到600萬，超額完成了全年任務(wù)量。