想必一些母嬰人都遇到了類(lèi)似的痛點(diǎn)。本地生活、即時(shí)零售平臺(tái)看似“真香”，但是自操作下來(lái)，效果并不好，甚至入不敷出。

為什么效果不好？本地生活該怎么做？

為此中童記者專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教了深耕零售行業(yè)多年的大牛劉文烽老師，從新零售的角度，給出了他的獨(dú)到見(jiàn)解。

01為什么效果差強(qiáng)人意？

因?yàn)轭櫩透T(mén)店沒(méi)有形成閉環(huán)。

如同評(píng)論區(qū)說(shuō)，如果只作為引流，那就不要去賣(mài)貨，要去賣(mài)服務(wù)，服務(wù)是要到門(mén)店來(lái)兌現(xiàn)的。

母嬰店做O2O出現(xiàn)方向偏差，是因?yàn)橘u(mài)貨跟門(mén)店是斷裂的，沒(méi)有形成閉環(huán)，靠打價(jià)格戰(zhàn)取勝，價(jià)值就不大，導(dǎo)致評(píng)論區(qū)所說(shuō)的，母嬰店不做不行，無(wú)利可圖，甚至越做門(mén)店的人越少。

如何形成閉環(huán)？

比如寶寶的游泳服務(wù)，必須到門(mén)店消費(fèi)，可以形成閉環(huán)。

賣(mài)調(diào)理品是要到門(mén)店交付的，也可以做。

賣(mài)消費(fèi)券是可以的，券要進(jìn)店核銷(xiāo)。

02送貨費(fèi)誰(shuí)出？

這是個(gè)很重要的問(wèn)題。

劉文烽老師指出，按照目標(biāo)顧客的不同，分成精品店、普通門(mén)店兩種思路。

1、傳統(tǒng)母嬰店，O2O的核心價(jià)值在于促銷(xiāo)。

O2O做補(bǔ)充就可以，不作為主推。因?yàn)槠胀ㄉ唐犯?jìng)爭(zhēng)激烈，毛利低，O2O只是增加銷(xiāo)售，不增加利潤(rùn)。

比如普通母嬰店的即時(shí)零售做紙尿褲，靠打價(jià)格戰(zhàn)取勝，價(jià)值就不大。賣(mài)了之顧客下一次也不一定買(mǎi)這個(gè)，門(mén)店多了一些銷(xiāo)售額。平臺(tái)給你一些補(bǔ)貼，補(bǔ)貼完了之后顧客就跑了，變成了為平臺(tái)引流。

2、精品母嬰店，O2O是追求利潤(rùn)的。

顧客有到家的需求，客單高，可以覆蓋配送成本。顧客為了方便，愿意出配送費(fèi)，精品店做即時(shí)零售有很大的前途。

像百果園，水果比別人貴，選擇用即時(shí)零售買(mǎi)水果的人，不在乎那么一點(diǎn)配送費(fèi)。

03傳統(tǒng)母嬰店就做不了即時(shí)零售？

普通的顧客要價(jià)格，高端的顧客要服務(wù)。

你要選擇一個(gè)類(lèi)型的顧客，不能什么都要。什么都要，就什么都做不好。

傳統(tǒng)母嬰店，線上的核心價(jià)值是在于把價(jià)格做下來(lái)，而不是把服務(wù)搞上去。所以線上的真正的出路是不在O2O，而在于團(tuán)店。

現(xiàn)在應(yīng)運(yùn)而生了許多下單、統(tǒng)計(jì)用的小程序，比如快團(tuán)團(tuán)、群團(tuán)團(tuán)等。

團(tuán)店的核心是批量采購(gòu)，在線上做批發(fā)。

O2O本質(zhì)上是零售，零售更貴成本更高，批發(fā)肯定比O2O零售便宜。

團(tuán)店模式成本更低，一是因?yàn)榧写蠹业男枨笠黄鹳I(mǎi)，二不送貨到家不需要配送費(fèi)，三是下單付款時(shí)，貨還在供應(yīng)商那邊，屬于反向零售，成本至少比正向便宜10個(gè)點(diǎn)以上，一罐奶粉便宜幾十塊錢(qián)，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這種價(jià)值就大多了。