想必一些母嬰人都遇到了類似的痛點(diǎn)。本地生活、即時零售平臺看似“真香”,但是自操作下來,效果并不好,甚至入不敷出。
為什么效果不好?本地生活該怎么做?
為此中童記者專門請教了深耕零售行業(yè)多年的大牛劉文烽老師,從新零售的角度,給出了他的獨(dú)到見解。
01為什么效果差強(qiáng)人意?
因?yàn)轭櫩透T店沒有形成閉環(huán)。
如同評論區(qū)說,如果只作為引流,那就不要去賣貨,要去賣服務(wù),服務(wù)是要到門店來兌現(xiàn)的。
母嬰店做O2O出現(xiàn)方向偏差,是因?yàn)橘u貨跟門店是斷裂的,沒有形成閉環(huán),靠打價格戰(zhàn)取勝,價值就不大,導(dǎo)致評論區(qū)所說的,母嬰店不做不行,無利可圖,甚至越做門店的人越少。
如何形成閉環(huán)?
比如寶寶的游泳服務(wù),必須到門店消費(fèi),可以形成閉環(huán)。
賣調(diào)理品是要到門店交付的,也可以做。
賣消費(fèi)券是可以的,券要進(jìn)店核銷。
02送貨費(fèi)誰出?
這是個很重要的問題。
劉文烽老師指出,按照目標(biāo)顧客的不同,分成精品店、普通門店兩種思路。
1、傳統(tǒng)母嬰店,O2O的核心價值在于促銷。
O2O做補(bǔ)充就可以,不作為主推。因?yàn)槠胀ㄉ唐犯偁幖ち遥?,O2O只是增加銷售,不增加利潤。
比如普通母嬰店的即時零售做紙尿褲,靠打價格戰(zhàn)取勝,價值就不大。賣了之顧客下一次也不一定買這個,門店多了一些銷售額。平臺給你一些補(bǔ)貼,補(bǔ)貼完了之后顧客就跑了,變成了為平臺引流。
2、精品母嬰店,O2O是追求利潤的。
顧客有到家的需求,客單高,可以覆蓋配送成本。顧客為了方便,愿意出配送費(fèi),精品店做即時零售有很大的前途。
像百果園,水果比別人貴,選擇用即時零售買水果的人,不在乎那么一點(diǎn)配送費(fèi)。
03傳統(tǒng)母嬰店就做不了即時零售?
普通的顧客要價格,高端的顧客要服務(wù)。
你要選擇一個類型的顧客,不能什么都要。什么都要,就什么都做不好。
傳統(tǒng)母嬰店,線上的核心價值是在于把價格做下來,而不是把服務(wù)搞上去。所以線上的真正的出路是不在O2O,而在于團(tuán)店。
現(xiàn)在應(yīng)運(yùn)而生了許多下單、統(tǒng)計(jì)用的小程序,比如快團(tuán)團(tuán)、群團(tuán)團(tuán)等。
團(tuán)店的核心是批量采購,在線上做批發(fā)。
O2O本質(zhì)上是零售,零售更貴成本更高,批發(fā)肯定比O2O零售便宜。
團(tuán)店模式成本更低,一是因?yàn)榧写蠹业男枨笠黄鹳I,二不送貨到家不需要配送費(fèi),三是下單付款時,貨還在供應(yīng)商那邊,屬于反向零售,成本至少比正向便宜10個點(diǎn)以上,一罐奶粉便宜幾十塊錢,對顧客來說這種價值就大多了。
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