新生人口數(shù)下滑、進店率下降等因素影響下，越來越多的母嬰店意識到，必須要深挖單個會員經(jīng)濟。而能夠延長門店會員消費周期的兒童粉，被眾多門店看重。但對于部分門店來說，兒童粉依舊是雞肋，即使是知名品牌+大促力度也難以成交。那么究竟兒童粉成交的正確打開方式是什么？

對此，河南省孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長石高見，用《回歸零售本質，用快消思維賣兒童粉》為題，為大家?guī)斫馕觥?/p>

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一提到母嬰門店，消費者首先就會想到奶粉，所以我們還是要堅守奶粉。但0到3歲的母嬰生意，不會再有一個大的爆發(fā)，已經(jīng)成為了行業(yè)共識。而每個門店微信里面至少有80%的3-14歲吃兒童粉的客戶，這就是母嬰店奶粉的新增量空間。

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當一個門店一個月能賣三五十箱兒童奶粉的時候，就可以支撐一個店里面的房租、店員、老板的工資等等所有的開支，因為現(xiàn)在兒童粉的利潤還是比嬰配粉高得多。

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中國的兒童奶粉有四大怪象：1.克數(shù)越來越少，配方越來越虛；2.價格比嬰配粉還貴；3.賣兒童奶粉比賣營養(yǎng)品還難，穿白大褂、做骨齡檢測、出報告，完全被長高奶粉帶偏了；4.貼牌門檻太低，小品牌在激烈價格戰(zhàn)中活不過兩年。

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這個行業(yè)面臨最大的問題就是只關注兒童粉的功能價值，忽略了孩子是否喜歡。3～6歲的孩子有自己的主見，家長在買的時候，首要考慮孩子喝不喝。所以不要拿營養(yǎng)品和嬰配粉的邏輯去賣兒童粉，否則最后會陷入兒童粉門檻越來越高，價格越來越貴。

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兒童奶粉的最大的競品就是純奶！但也從側面印證了純牛奶的市場有多大，兒童粉的市場就有多少。兒童奶粉應該換一種方式賣，不需要量身高，也不需要測骨齡，也不需要測微量元素，也不需要太專業(yè)的知識，回歸兒童奶粉的本質，就是更加快消化、零食化地去賣兒童奶粉。

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喝奶粉肯定比喝純牛奶更好，但是這種共識還沒有足以引起整個行業(yè)的重視。