“我從經(jīng)營門店的一開始，就接觸營養(yǎng)品，保健品，奶粉等，到現(xiàn)在已經(jīng)有13個(gè)年頭了，我每天都在與時(shí)俱進(jìn)地去學(xué)習(xí)。”天津新寵兒孕嬰創(chuàng)始人沈昕在2023動(dòng)銷中國·津冀峰會(huì)上講到。

專業(yè)需要與時(shí)俱進(jìn)

沈昕最初大概有7、8年是不賣網(wǎng)紅的，比如某奇紙尿褲，或某網(wǎng)是不沾的。因?yàn)樗J(rèn)為以她的專業(yè)水準(zhǔn)來看產(chǎn)品的品質(zhì)，和沒有去做廣宣的產(chǎn)品品質(zhì)，是有天壤之別的。

“我是以品質(zhì)去看待這些東西。因?yàn)槲壹依镆灿袑氊?，自己用得好才?huì)推薦給其他人，作為一個(gè)老的門店只有這樣才能長久。可是現(xiàn)在不行了，必須與時(shí)俱進(jìn)，不斷地去學(xué)習(xí)，去轉(zhuǎn)型”。沈昕講道：“這兩年調(diào)理門店遇到的非常大的挑戰(zhàn)，是年輕一代的寶媽更相信小紅書或者抖音大V。”

面對這種情況就必須自身功底過硬。沈昕會(huì)告訴培訓(xùn)的每一位店員，“你的專業(yè)水準(zhǔn)跟專業(yè)醫(yī)院只差一個(gè)白大褂。當(dāng)然也并非質(zhì)疑某些機(jī)構(gòu)，而是說自己的臨床經(jīng)驗(yàn)，育兒經(jīng)驗(yàn)，還有零售經(jīng)驗(yàn)和心理戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗(yàn)是非常豐富的。當(dāng)然現(xiàn)在的新生代寶媽比較敏感，但是也不能完全順從她們。首先要讓她們知道我們的每個(gè)產(chǎn)品都是精挑細(xì)選的，其次顧客說話時(shí)要細(xì)心聆聽，不要輕易打斷，之后再跟她詳細(xì)講述解決方案和產(chǎn)品的好處”。

賣營養(yǎng)品不是賣產(chǎn)品

“曾有一段時(shí)間店內(nèi)的營養(yǎng)品占比達(dá)到整體的50%以上。后來我又將營養(yǎng)品維持在40%左右。”

因?yàn)槊褚允碁樘欤谥袊鵂I養(yǎng)保健食品這塊兒算補(bǔ)充類東西。“我們無論算醫(yī)生的小助手也好，營養(yǎng)管理師也好，一定要設(shè)身處地為適合的家庭和有需求的寶寶考慮。因?yàn)槟阒挥杏昧夹牡厝ナ圪u，你的門店才能長久，你的營養(yǎng)品、保健品、奶粉甚至是輔食等一系列的產(chǎn)品才能進(jìn)行融會(huì)貫通地一起賣。”

“這個(gè)讓我想起，曾經(jīng)一個(gè)規(guī)模比較大的母嬰店，剛做營養(yǎng)品時(shí)，強(qiáng)行拉營養(yǎng)品的占比，稱今年要從3%干到10%，任務(wù)直接壓到導(dǎo)購那里去，結(jié)果導(dǎo)購沒有融會(huì)貫通能力只好硬賣，只要來了顧客，就推營養(yǎng)品，不管對方是否需要，最后造成了很大的問題。”

這種東西是不能急于求成的。“像我們現(xiàn)在的門店，都是老顧客帶著新顧客，老顧客看似經(jīng)過調(diào)理之后沒有需求了，但其實(shí)我們又嫁接了全家營養(yǎng)，他會(huì)買給老人，以及介紹給他身邊的親朋好友。”沈昕講道，“此時(shí)的我是非常欣慰的，這側(cè)面也說明他信賴我，說明我沒有白付出，沒有白學(xué)習(xí)，沒有白努力，至少他是肯定了我。”

在做大營養(yǎng)品的過程中沈昕并未給自己設(shè)定目標(biāo)。她認(rèn)為調(diào)理是一個(gè)周期很長的事情，并非短暫的。

“營養(yǎng)品是一個(gè)細(xì)水長流的生意，而且要貫通才好，健康管理門店不僅是調(diào)理腸道，還有身高體重管理，過敏體質(zhì)調(diào)理等，甚至是為全家人進(jìn)行調(diào)理。”沈昕講道：“我家先生曾講‘不能讓顧客一來都買點(diǎn)什么東西，一買就買好幾千。’其實(shí)是顧客需要這些，我并非為了賺他錢，我想的是孩子調(diào)理是周期性的，需要堅(jiān)持，堅(jiān)持一周期才能看見效果。”