“我從經(jīng)營(yíng)門(mén)店的一開(kāi)始，就接觸營(yíng)養(yǎng)品，保健品，奶粉等，到現(xiàn)在已經(jīng)有13個(gè)年頭了，我每天都在與時(shí)俱進(jìn)地去學(xué)習(xí)。”天津新寵兒孕嬰創(chuàng)始人沈昕在2023動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)·津冀峰會(huì)上講到。

專(zhuān)業(yè)需要與時(shí)俱進(jìn)

沈昕最初大概有7、8年是不賣(mài)網(wǎng)紅的，比如某奇紙尿褲，或某網(wǎng)是不沾的。因?yàn)樗J(rèn)為以她的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)來(lái)看產(chǎn)品的品質(zhì)，和沒(méi)有去做廣宣的產(chǎn)品品質(zhì)，是有天壤之別的。

“我是以品質(zhì)去看待這些東西。因?yàn)槲壹依镆灿袑氊?，自己用得好才?huì)推薦給其他人，作為一個(gè)老的門(mén)店只有這樣才能長(zhǎng)久?？墒乾F(xiàn)在不行了，必須與時(shí)俱進(jìn)，不斷地去學(xué)習(xí)，去轉(zhuǎn)型”。沈昕講道：“這兩年調(diào)理門(mén)店遇到的非常大的挑戰(zhàn)，是年輕一代的寶媽更相信小紅書(shū)或者抖音大V。”

面對(duì)這種情況就必須自身功底過(guò)硬。沈昕會(huì)告訴培訓(xùn)的每一位店員，“你的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)跟專(zhuān)業(yè)醫(yī)院只差一個(gè)白大褂。當(dāng)然也并非質(zhì)疑某些機(jī)構(gòu)，而是說(shuō)自己的臨床經(jīng)驗(yàn)，育兒經(jīng)驗(yàn)，還有零售經(jīng)驗(yàn)和心理戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗(yàn)是非常豐富的。當(dāng)然現(xiàn)在的新生代寶媽比較敏感，但是也不能完全順從她們。首先要讓她們知道我們的每個(gè)產(chǎn)品都是精挑細(xì)選的，其次顧客說(shuō)話(huà)時(shí)要細(xì)心聆聽(tīng)，不要輕易打斷，之后再跟她詳細(xì)講述解決方案和產(chǎn)品的好處”。

賣(mài)營(yíng)養(yǎng)品不是賣(mài)產(chǎn)品

“曾有一段時(shí)間店內(nèi)的營(yíng)養(yǎng)品占比達(dá)到整體的50%以上。后來(lái)我又將營(yíng)養(yǎng)品維持在40%左右。”

因?yàn)槊褚允碁樘?，在中?guó)營(yíng)養(yǎng)保健食品這塊兒算補(bǔ)充類(lèi)東西。“我們無(wú)論算醫(yī)生的小助手也好，營(yíng)養(yǎng)管理師也好，一定要設(shè)身處地為適合的家庭和有需求的寶寶考慮。因?yàn)槟阒挥杏昧夹牡厝ナ圪u(mài)，你的門(mén)店才能長(zhǎng)久，你的營(yíng)養(yǎng)品、保健品、奶粉甚至是輔食等一系列的產(chǎn)品才能進(jìn)行融會(huì)貫通地一起賣(mài)。”

“這個(gè)讓我想起，曾經(jīng)一個(gè)規(guī)模比較大的母嬰店，剛做營(yíng)養(yǎng)品時(shí)，強(qiáng)行拉營(yíng)養(yǎng)品的占比，稱(chēng)今年要從3%干到10%，任務(wù)直接壓到導(dǎo)購(gòu)那里去，結(jié)果導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有融會(huì)貫通能力只好硬賣(mài)，只要來(lái)了顧客，就推營(yíng)養(yǎng)品，不管對(duì)方是否需要，最后造成了很大的問(wèn)題。”

這種東西是不能急于求成的。“像我們現(xiàn)在的門(mén)店，都是老顧客帶著新顧客，老顧客看似經(jīng)過(guò)調(diào)理之后沒(méi)有需求了，但其實(shí)我們又嫁接了全家營(yíng)養(yǎng)，他會(huì)買(mǎi)給老人，以及介紹給他身邊的親朋好友。”沈昕講道，“此時(shí)的我是非常欣慰的，這側(cè)面也說(shuō)明他信賴(lài)我，說(shuō)明我沒(méi)有白付出，沒(méi)有白學(xué)習(xí)，沒(méi)有白努力，至少他是肯定了我。”

在做大營(yíng)養(yǎng)品的過(guò)程中沈昕并未給自己設(shè)定目標(biāo)。她認(rèn)為調(diào)理是一個(gè)周期很長(zhǎng)的事情，并非短暫的。

“營(yíng)養(yǎng)品是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的生意，而且要貫通才好，健康管理門(mén)店不僅是調(diào)理腸道，還有身高體重管理，過(guò)敏體質(zhì)調(diào)理等，甚至是為全家人進(jìn)行調(diào)理。”沈昕講道：“我家先生曾講‘不能讓顧客一來(lái)都買(mǎi)點(diǎn)什么東西，一買(mǎi)就買(mǎi)好幾千。’其實(shí)是顧客需要這些，我并非為了賺他錢(qián)，我想的是孩子調(diào)理是周期性的，需要堅(jiān)持，堅(jiān)持一周期才能看見(jiàn)效果。”