“這兩年調(diào)理門店遇到的非常大的挑戰(zhàn)，是年輕一代的寶媽更相信小紅書或者抖音大V。” ——天津新寵兒孕嬰創(chuàng)始人沈昕

沈昕沒有慌。她相信自己門店的功底過硬。“我從經(jīng)營(yíng)門店的那天起，就接觸營(yíng)養(yǎng)品、保健品、奶粉等，到現(xiàn)在已經(jīng)有13個(gè)年頭了，我每天都在與時(shí)俱進(jìn)地學(xué)習(xí)。”

沈昕告訴培訓(xùn)的每一位店員，“你的專業(yè)水準(zhǔn)跟專業(yè)醫(yī)院只差一個(gè)白大褂。”

這不是質(zhì)疑某些機(jī)構(gòu)，而是說自己的臨床經(jīng)驗(yàn)、育兒經(jīng)驗(yàn)，還有零售經(jīng)驗(yàn)和心理戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，是非常豐富的。

“現(xiàn)在的新生代寶媽比較自信，但是不能完全順從她們。首先，要讓她們知道我們的每個(gè)產(chǎn)品都是精挑細(xì)選的；其次，顧客說話時(shí)要細(xì)心聆聽，不要輕易打斷，之后再跟她詳細(xì)講述解決方案和產(chǎn)品的好處。”沈昕說。

從相信小紅書，到相信母嬰店，這種信任的跳轉(zhuǎn)，靠的是什么？

“我們做調(diào)理，無論算是醫(yī)生的小助手也好，營(yíng)養(yǎng)管理師也好，一定要設(shè)身處地為適合的家庭和有需求的寶寶考慮。你只有用良心地去售賣，才能贏得寶媽的信任，你的門店才能長(zhǎng)久，”

“我并非為了賺她錢，我想的是孩子調(diào)理是周期性的，需要堅(jiān)持，堅(jiān)持一個(gè)周期才能看見效果。” 沈昕說，“確實(shí)是顧客需要，而不是我今天一定要完成多少錢的業(yè)績(jī)。”

沈昕舉了一個(gè)反例：一個(gè)規(guī)模較大的母嬰店，剛做營(yíng)養(yǎng)品時(shí)，強(qiáng)拉營(yíng)養(yǎng)品的占比，稱今年要從3%干到10%，任務(wù)直接壓到導(dǎo)購(gòu)那里去。結(jié)果導(dǎo)購(gòu)沒有融會(huì)貫通能力，只好硬賣，只要來了顧客，就推營(yíng)養(yǎng)品，不管對(duì)方是否需要，最后造成了很大的問題。”

天津新寵兒孕嬰創(chuàng)始人 沈昕

“我家先生曾講，不能讓顧客一來都一定要買點(diǎn)東西走，甚至一買就買好幾千。” 沈昕說。

營(yíng)養(yǎng)品是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的生意，不能急于求成。“像我們的門店，都是老顧客帶著新顧客，老顧客看似經(jīng)過調(diào)理之后沒有需求了，但我們又嫁接了全家營(yíng)養(yǎng)，她會(huì)買給老人，介紹給身邊的親朋好友。”沈昕說，“此時(shí)的我是非常欣慰的，這說明她信賴我，肯定了我。”

在做大營(yíng)養(yǎng)品的過程中沈昕并未給自己設(shè)定目標(biāo)，占比卻很自然地到了50%。