當下，母嬰行業(yè)已然進入銷量低增長甚至零增長、營收利潤低增長的擠壓式競爭階段。行業(yè)內卷之下，母嬰店的生意也愈發(fā)難做，進店率下降、出生率下滑、竄貨亂價等問題愈發(fā)明顯，在此背景下，一眾母嬰從業(yè)者開始尋找擺脫困境的新出路。近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，大力水手創(chuàng)始人曹振東圍繞不同階段不同選擇如何改變的話題展開深度闡述。以下是精彩演講內容：

母嬰作為不斷更新迭代的行業(yè)，會在不同的迭代過程與階段中，產生不同的客戶、不同的品牌、不同的市場，以及各種不同的問題，所以我們要做的就是不停地去做改變、去迎合。

在我看來最頻繁被提及的問題主要有三個：一是母嬰市場出生率下滑嚴重；二是品牌過剩，頭部品牌集中度越來越高；三是客戶粘性、進店率越來越低。

首先來說出生率下滑嚴重的問題。2017年，我國出生人口大概在1700多萬，而2022年出生人口下滑到900多萬，下滑確實很嚴重，但在我看來這反而是個機會，我們雖然改變不了出生率下滑的現(xiàn)狀，但是可以去做迎合，趁低吸納，搶占市場占有率，去收割其他門店做不好的人群和市場。舉例說明，我們當地市場份額大概是一個億，如果我們門店的占比是15%，那就是1500萬，如果將市場占比提高到25%或者30%，那么即使出生人口下滑到700萬甚至更低，我們的營業(yè)額一樣不會出問題。如何去吸納其他門店做不好的人群和市場，方法就是要推動門店的精細化管理。

其次再來看品牌過剩的問題。對于品牌商家來說，一定要學會斷舍離，敢于淘汰，敢于上新，因為消費群體在不斷更迭，產品絕對不可同日而語。面對現(xiàn)在的顧客，拿六年前的產品賣給他們肯定是不行的，所以一定要研究更多的新產品，淘汰掉不太好的產品。在不斷更新迭代的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個數據，6年前產品周轉率是70多天，4年前產品周轉率是45天，而現(xiàn)在產品周轉率為35天左右，所以不要害怕更新和淘汰產品，在產品迭代換新過程中，產品周轉率和營業(yè)額反而一直在上升。此外，我認為頭部品牌越來越集中的問題并不是上游決定的，也不是某個品牌決定的，而是市場和客戶決定的，所以我們應當迎合市場，迎合客戶，跟著市場做好這件事。

最后來看下客戶進店率低的問題。門店要明白我們的終端是客戶，所以研究他們的消費認知、消費情緒、消費習慣的變化比研究前面提到的品牌和市占率的變化更為重要。當下消費者的消費認知、消費習慣、消費情緒已經發(fā)生了很大的變化，既不像六年前的消費者，也不像四年前的消費者，甚至都不像2年前的消費者，從消費屬性來看，80后的消費者是活動合適就去購買，90后的消費者需要教育式消費，95后的消費者更看重品質，且更喜歡快捷、簡單的消費方式，同時還要為95后消費者提供情緒價值，讓他們在購物過程中更舒服。其實當下寶媽沒有那么多訴求，無非就是到店后感覺到舒適，能給她們提供一個舒適的購物環(huán)境。

對于母嬰店來說，深入研究消費者訴求與消費變化，成功拿下95后顧客比什么都重要，不要老去考慮品牌控貨問題或者產品毛利問題，因為市場定律不會變，目前只是一個過程，大浪淘沙的階段過去之后，你會發(fā)現(xiàn)市場定律不會變，該屬于你的毛利也不會少。

總的來看，以上我所講述的內容，歸結為一句話就是利他，只要跟著這個思維走，最后屬于你的市場，一定會還給你。不同的階段產生不同的人、貨、場，所以我們必須有利他思維，必須去迎合市場、迎合消費者。