當(dāng)下，母嬰行業(yè)已然進(jìn)入銷量低增長(zhǎng)甚至零增長(zhǎng)、營(yíng)收利潤(rùn)低增長(zhǎng)的擠壓式競(jìng)爭(zhēng)階段。行業(yè)內(nèi)卷之下，母嬰店的生意也愈發(fā)難做，進(jìn)店率下降、出生率下滑、竄貨亂價(jià)等問(wèn)題愈發(fā)明顯，在此背景下，一眾母嬰從業(yè)者開(kāi)始尋找擺脫困境的新出路。近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”上，大力水手創(chuàng)始人曹振東圍繞不同階段不同選擇如何改變的話題展開(kāi)深度闡述。以下是精彩演講內(nèi)容：

母嬰作為不斷更新迭代的行業(yè)，會(huì)在不同的迭代過(guò)程與階段中，產(chǎn)生不同的客戶、不同的品牌、不同的市場(chǎng)，以及各種不同的問(wèn)題，所以我們要做的就是不停地去做改變、去迎合。

在我看來(lái)最頻繁被提及的問(wèn)題主要有三個(gè)：一是母嬰市場(chǎng)出生率下滑嚴(yán)重；二是品牌過(guò)剩，頭部品牌集中度越來(lái)越高；三是客戶粘性、進(jìn)店率越來(lái)越低。

首先來(lái)說(shuō)出生率下滑嚴(yán)重的問(wèn)題。2017年，我國(guó)出生人口大概在1700多萬(wàn)，而2022年出生人口下滑到900多萬(wàn)，下滑確實(shí)很嚴(yán)重，但在我看來(lái)這反而是個(gè)機(jī)會(huì)，我們雖然改變不了出生率下滑的現(xiàn)狀，但是可以去做迎合，趁低吸納，搶占市場(chǎng)占有率，去收割其他門店做不好的人群和市場(chǎng)。舉例說(shuō)明，我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額大概是一個(gè)億，如果我們門店的占比是15%，那就是1500萬(wàn)，如果將市場(chǎng)占比提高到25%或者30%，那么即使出生人口下滑到700萬(wàn)甚至更低，我們的營(yíng)業(yè)額一樣不會(huì)出問(wèn)題。如何去吸納其他門店做不好的人群和市場(chǎng)，方法就是要推動(dòng)門店的精細(xì)化管理。

其次再來(lái)看品牌過(guò)剩的問(wèn)題。對(duì)于品牌商家來(lái)說(shuō)，一定要學(xué)會(huì)斷舍離，敢于淘汰，敢于上新，因?yàn)橄M(fèi)群體在不斷更迭，產(chǎn)品絕對(duì)不可同日而語(yǔ)。面對(duì)現(xiàn)在的顧客，拿六年前的產(chǎn)品賣給他們肯定是不行的，所以一定要研究更多的新產(chǎn)品，淘汰掉不太好的產(chǎn)品。在不斷更新迭代的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)數(shù)據(jù)，6年前產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率是70多天，4年前產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率是45天，而現(xiàn)在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率為35天左右，所以不要害怕更新和淘汰產(chǎn)品，在產(chǎn)品迭代換新過(guò)程中，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率和營(yíng)業(yè)額反而一直在上升。此外，我認(rèn)為頭部品牌越來(lái)越集中的問(wèn)題并不是上游決定的，也不是某個(gè)品牌決定的，而是市場(chǎng)和客戶決定的，所以我們應(yīng)當(dāng)迎合市場(chǎng)，迎合客戶，跟著市場(chǎng)做好這件事。

最后來(lái)看下客戶進(jìn)店率低的問(wèn)題。門店要明白我們的終端是客戶，所以研究他們的消費(fèi)認(rèn)知、消費(fèi)情緒、消費(fèi)習(xí)慣的變化比研究前面提到的品牌和市占率的變化更為重要。當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)情緒已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，既不像六年前的消費(fèi)者，也不像四年前的消費(fèi)者，甚至都不像2年前的消費(fèi)者，從消費(fèi)屬性來(lái)看，80后的消費(fèi)者是活動(dòng)合適就去購(gòu)買，90后的消費(fèi)者需要教育式消費(fèi)，95后的消費(fèi)者更看重品質(zhì)，且更喜歡快捷、簡(jiǎn)單的消費(fèi)方式，同時(shí)還要為95后消費(fèi)者提供情緒價(jià)值，讓他們?cè)谫?gòu)物過(guò)程中更舒服。其實(shí)當(dāng)下寶媽沒(méi)有那么多訴求，無(wú)非就是到店后感覺(jué)到舒適，能給她們提供一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境。

對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，深入研究消費(fèi)者訴求與消費(fèi)變化，成功拿下95后顧客比什么都重要，不要老去考慮品牌控貨問(wèn)題或者產(chǎn)品毛利問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)定律不會(huì)變，目前只是一個(gè)過(guò)程，大浪淘沙的階段過(guò)去之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)定律不會(huì)變，該屬于你的毛利也不會(huì)少。

總的來(lái)看，以上我所講述的內(nèi)容，歸結(jié)為一句話就是利他，只要跟著這個(gè)思維走，最后屬于你的市場(chǎng)，一定會(huì)還給你。不同的階段產(chǎn)生不同的人、貨、場(chǎng)，所以我們必須有利他思維，必須去迎合市場(chǎng)、迎合消費(fèi)者。