在嬰孩紅利消失、奶粉市場大幅萎縮、行業(yè)內(nèi)卷加劇的背景下，系統(tǒng)門店經(jīng)營困難重重，紛紛尋找新增量。在復(fù)雜變化的行業(yè)環(huán)境中，嬰品匯是如何保持競爭力，實現(xiàn)逆勢增長？在近日由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·2023新渠道大會&增長品類大會」上，曹縣嬰品匯母嬰連鎖創(chuàng)始人趙倩帶來了入局母嬰行業(yè)20年來的探索與感悟，以下為精彩內(nèi)容：

大家下午好！我今天分享的主題是《嬰品匯怎樣實現(xiàn)營養(yǎng)品逆勢增長》，將從營養(yǎng)品品類最近發(fā)生的變化、嬰品匯母嬰營養(yǎng)品品類調(diào)整方式以及母嬰店未來發(fā)展趨勢等維度進行闡述。

我從2003年開始創(chuàng)業(yè)，迄今已有20年，經(jīng)歷了母嬰行業(yè)的諸多發(fā)展變化。在Z世代，母嬰門店更要變化起來，不能固有守舊。

首先介紹一下嬰品匯的產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，嬰品匯2003年開設(shè)母嬰賣場，2006年開始做服務(wù)項目，包括水育、產(chǎn)康、小兒推拿。2015年以前，母嬰賣場是拓客部門，其他服務(wù)項目是粘性部門，顧客通過賣場進入服務(wù)門店，服務(wù)項目負責(zé)維護顧客粘性；如今，服務(wù)項目反而成為拓客部門。因此，深耕服務(wù)板塊是我們必須要堅持、力行去做的事。

線上消費模式升級趨勢勢不可擋，門店不能沉浸于線上增長的自我焦慮，要找到合適的方向和突破點，思考如何實現(xiàn)門店轉(zhuǎn)型、突破，為更多消費者服務(wù)。

嬰品匯如何走上母嬰營養(yǎng)品的“逆襲之路”

最近母嬰行業(yè)發(fā)展處于困難時期，我的困難比大家來得還要早。2022年下半年曹縣處于疫情封控階段，我曾經(jīng)3次被封控在家，最長時間近1個月，那段時間幾乎沒有生意。當(dāng)時送貨僅限于奶粉、紙尿褲等剛需產(chǎn)品。經(jīng)歷了行業(yè)寒冬，同時也帶給我了一些領(lǐng)悟。

第一，健康是母嬰店要追求的終極目標(biāo)，嬰品匯積極調(diào)整營養(yǎng)品品類布局，要堅持、堅定、堅信在母嬰店行業(yè)做深耕的決心。

第二，品類重組。要想迎合消費者需求，品類重組十分關(guān)鍵。該舍棄的果斷舍棄，敢于去干，虧了就是虧了，寧愿虧錢，也要把新的賽道、能夠迎合消費者需求的產(chǎn)品引進到門店，敢于變革。

第三，OTO模式，采用線上線下結(jié)合的方式，通過商城、社群、抖音、視頻號等形式形成傳播矩陣，更好地賦能于門店、為消費者做好服務(wù)。

第四，人員賦能。任何時期都不能沒有團隊，單打獨斗力量十分薄弱，人員賦能非常重要。對于單體門店而言，老板學(xué)好運營，打造起個人IP就能服務(wù)于圈內(nèi)顧客；而對于系統(tǒng)門店來講，做好帶教工作非常重要，要把知識做到有效輸出，從而提升店員專業(yè)度，才能塑造好個人IP。

積極調(diào)整母嬰營養(yǎng)品品類布局

今年2月開始，嬰品匯積極調(diào)整營養(yǎng)品品類布局。3個月時間母嬰營養(yǎng)品占比由之前5%提升至20%。主要得益于以下四點：

第一，生長發(fā)育曲線的監(jiān)測。很多寶媽不知道生長發(fā)育要從哪里抓起，調(diào)理型門店以癥狀為主，而定期監(jiān)測生長發(fā)育曲線能夠帶來信心。中醫(yī)講“治未病”，即預(yù)防。小孩子成長非常迅速，生長發(fā)育曲線也是最值得監(jiān)測的，可以從中發(fā)現(xiàn)問題，及時干預(yù)、避免去醫(yī)院。生長發(fā)育指標(biāo)包括身高、體重、頭圍、胸圍，分別代表了寶寶長期營養(yǎng)儲備、近3個月短期營養(yǎng)儲備、智力和大腦發(fā)育、整體骨骼發(fā)育等情況。通過這些指標(biāo)做好監(jiān)測，可以提前發(fā)現(xiàn)問題、提前干預(yù)。

第二，做數(shù)據(jù)解讀。如果寶寶達到了優(yōu)秀和良好狀態(tài)，要繼續(xù)堅持、給予鼓勵，如果沒有達到衛(wèi)健委發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)，告知由什么原因引起，應(yīng)該從哪些方面進行關(guān)注。

第三，做定制化解決方案。主要從日常生活方式入手，對運動量、膳食攝入等進行指導(dǎo)。膳食指導(dǎo)主要參考《2022中國居民平衡膳食寶塔》，幫助每一個孩子做好體內(nèi)營養(yǎng)儲備管理。

第四，做好售后跟蹤。原來在系統(tǒng)門店，把顧客送出門交易就結(jié)束了。當(dāng)下還是如此嗎？現(xiàn)在售后跟蹤已經(jīng)成為常規(guī)，需要了解孩子吃過營養(yǎng)品之后的好轉(zhuǎn)反應(yīng)、對后期用法用量調(diào)整進行指導(dǎo)和復(fù)測，有助于及時調(diào)整門店營養(yǎng)品布局方向、增加與顧客之間的粘性，為后期向全家營養(yǎng)轉(zhuǎn)型做好伏筆。

母嬰店未來轉(zhuǎn)型發(fā)展新趨勢

即使母嬰行業(yè)發(fā)展情況不容樂觀，由于在母嬰行業(yè)已經(jīng)深耕了二十余年，我并不打算轉(zhuǎn)行，因此尋找轉(zhuǎn)型方向十分重要。未來我們經(jīng)營的主要方向是全家營養(yǎng)健康管理中心，我是今天第3位分享健康管理的嘉賓，可見健康管理中心將成為母嬰店未來轉(zhuǎn)型發(fā)展的新趨勢。

有三點原因：首先，國務(wù)院頒發(fā)了《國民營養(yǎng)計劃（2017-2030年）》，以提高國民營養(yǎng)健康水平。業(yè)內(nèi)人士稱“現(xiàn)在做營養(yǎng)領(lǐng)域就是「奉旨辦事」”，母嬰店轉(zhuǎn)型緊緊遵從國民營養(yǎng)計劃，方向就不會錯。其次，三年疫情對國民健康意識進行了教育。之前母嬰店做服務(wù)最難的就是消費者教育，現(xiàn)在國民健康意識自主提高，對母嬰營養(yǎng)品來講就是捷徑。最后，我計劃未來將系統(tǒng)門店營養(yǎng)品品類做到占比達到30-50%，我相信通過不斷努力，終有一天能達成。

最后，把我的使命傳遞給大家，希望大家能共同把母嬰行業(yè)做大、做強。我的使命是為曹縣母嬰家庭的健康成長保駕護航，也呼吁每一位母嬰人樹立自己的使命，為更多母嬰家庭的健康成長保駕護航。