母嬰市場進(jìn)入存量乃至減量競爭發(fā)展新階段，企業(yè)該如何應(yīng)變及破局？在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人劉惠智、UCOSY優(yōu)可齊創(chuàng)始人堵曉偉、日化智云平臺新品創(chuàng)新及開發(fā)中心負(fù)責(zé)人江政潮、華創(chuàng)科技聯(lián)合創(chuàng)始人李發(fā)輝、爸爸的選擇創(chuàng)始人王勝地、山東嬰氏商品總監(jiān)周娟圍繞《直面低增長 探尋新出路》主題論壇展開討論，以下是精彩內(nèi)容分享：

2023年最直接的行業(yè)體感

劉惠智：今天的論壇主題是“直面低增長 探尋新出路”，年初調(diào)研時(shí)我們發(fā)現(xiàn)超過一半的企業(yè)都認(rèn)為2023年上半年基本能回到2019年疫情之前的水平，但是過了快3個季度，大家的體感可想而知。直面低增長、零增長階段，怎樣探尋新的出路和機(jī)會，需要大家著重思考。

這次的5位嘉賓，有品牌的代表，有渠道的代表，還有平臺的代表，跟大家一起聊一聊。首先從堵曉偉總開始，作為優(yōu)秀門店的代表，你們今年到現(xiàn)在最大的體感是什么，跟大家分享一下。

堵曉偉：我們對市場最直觀的感受是疫情期間還有很多機(jī)會，今年一季度和二季度反而增長動能不足，復(fù)盤發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對于增強(qiáng)兒童體質(zhì)的營養(yǎng)品類沒有那么看重了。

江政潮：從日化角度來看，我們發(fā)展一直都比較平穩(wěn)。2008年集團(tuán)開始布局母嬰市場，從近幾年行業(yè)表現(xiàn)來看，媽媽群體代際的更迭越來越年輕化，她們對成分也越來越關(guān)心，對供應(yīng)鏈的保障也非常的關(guān)心。我們做產(chǎn)品孵化時(shí)，

很重視各種成分與生產(chǎn)工藝的應(yīng)用，從而助力品牌增長。
李發(fā)輝：華創(chuàng)科技專注于為母嬰行業(yè)提供數(shù)字化解決方案，作為服務(wù)商，收到最多的反饋就是生存壓力越來越大，包括競爭環(huán)境、增長動能等方面，對此服務(wù)商更要聚焦于為企業(yè)提供降本增效、內(nèi)部管理精細(xì)化賦能、精準(zhǔn)營銷場景賦能等。

王勝地：我們在疫情之前做的很好，當(dāng)時(shí)我們也做了口罩化工廠，中間已經(jīng)跌到谷底了。但從今年2月份以來，每個月保持20%的增長，下個月還會加速增長。我們在山東德州買了110畝地建造了工廠，在安徽也有工廠，第三家工廠在河南，準(zhǔn)備9月18日試生產(chǎn)。除此之外，8月份兒童洗護(hù)產(chǎn)品也備案成功。之前的兒童洗發(fā)水、兒童牙膏市場不太成熟，這也是非常好的機(jī)會。今年紙尿褲也拿到配方，材料技術(shù)、產(chǎn)品性能相比以前都有了很大的提升。我們覺得未來的日子相對好過一些。

周娟：本來以為大家會把難放到第一位，但聽完大家分享之后發(fā)現(xiàn)，每個人都在找出路，有的擁抱線上、有的門店轉(zhuǎn)型、有的站在消費(fèi)者角度思考如何選品等，今年嬰氏也在服務(wù)顧客方面做了深耕。

機(jī)會與出路

劉惠智：堵總作為優(yōu)秀門店的代表，你看到當(dāng)下消費(fèi)者發(fā)生哪些變化，在這種情況下，你的選品邏輯是什么，哪些品類是您最重點(diǎn)關(guān)注的，或者保持快速增長？

堵曉偉：精品母嬰店選品標(biāo)準(zhǔn)大同小異，第一是顏值，第二是品牌背書或者品牌背景。第三是品牌是否會講故事。第四是動銷。過去幾年口罩事件之后，大家的收入特別受影響，我感受非常深刻的是，從2018年到2019年消費(fèi)者一年買兩三個奶瓶的人挺多，但現(xiàn)在可能就變成一年就買一個奶瓶，買三四個奶嘴。所以，針對這樣的事情，我們也向下兼容，在選品時(shí)，也不能一味地去追求品牌或者說一味地追求它的故事，更多的還是要有一些像英珞維這樣的品牌，有故事可講，同時(shí)還可以協(xié)助門店把動銷做好。作為品牌方不能光把貨給門店，壓力給到門店，更重要還是可以幫助門店做動銷。

劉惠智：在門店運(yùn)營的過程中做哪些差異化的創(chuàng)新？

堵曉偉：優(yōu)可齊是2016年成立，到今年是第8個年頭，目前在江蘇、浙江直營店大概是在20家左右，在北京、上海、天津、重慶，距離總部比較遠(yuǎn)的地方大概有30、40家門店。

優(yōu)可齊在創(chuàng)立之初，也是吃了一波商品紅利，當(dāng)時(shí)整個市場上進(jìn)口產(chǎn)品并沒有特別多，傳統(tǒng)母嬰比較著眼于奶粉、紙尿褲流量品方面，我們抓住了相對空白市場，并做了產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營，包括文案、設(shè)計(jì)、攝影師都是獨(dú)立配備，不光是會有品牌方的宣傳素材，我們自己也會做內(nèi)容。但是最近幾年我們也會發(fā)現(xiàn)，很多精品母嬰門店能賣好的商品，傳統(tǒng)門店也都有在賣，所以利潤是被擠壓的?；谶@樣的情況之下，我們也在積極探索全家營養(yǎng)、非貨架商品延伸等新出路。

劉惠智：江總，作為大日化產(chǎn)業(yè)數(shù)智化賦能平臺，日化智云在服務(wù)母嬰企業(yè)的過程中，看到品牌、渠道的核心訴求和痛點(diǎn)有哪些？其中有哪些新機(jī)會值得關(guān)注？

江政潮：我們是立白科技集團(tuán)孵化出來的，聚焦在大日化領(lǐng)域做供應(yīng)鏈整合、代工、新品孵化的平臺。同時(shí)，我們想和大家分享一個行業(yè)趨勢，那就是嗅覺經(jīng)濟(jì)，也是香氛經(jīng)濟(jì)，呈現(xiàn)出一個很大的增長趨勢。在日用品使用的過程中，大家更多關(guān)注它的情緒價(jià)值。

所以，在品類上來看，香氛療愈是一個很大價(jià)值的創(chuàng)新點(diǎn)，在整個母嬰領(lǐng)域也是如此，現(xiàn)在很多寶媽面臨育兒與家務(wù)的壓力，在日常個護(hù)與寶寶洗護(hù)中通過香氛配方治愈寶媽，舒緩她們的情緒，這也是母嬰店在賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)過程中，能夠跟私域跟客群建立更深入鏈接綁定的很好方案。

劉惠智：除了嗅覺經(jīng)濟(jì)，母嬰日化未來的增量市場在哪里？同時(shí)你們能給上下游的企業(yè)以及用戶的價(jià)值有哪些？

江政潮：在疫情之后，整個資本對市場上的一些新消費(fèi)投資越來越理性，消費(fèi)者對產(chǎn)品選擇越來越理性，越來越講究性價(jià)比。就如何深耕香氛產(chǎn)品而言，我們需要注重配方、香精、使用包裝這三個核心要素，同時(shí)仔細(xì)考慮如何給予寶媽和寶寶更舒適的體感，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)等?；谶@些洞察與思路，我們與上下游供應(yīng)鏈中的國際合作伙伴共同搭建了“1+N”行業(yè)生態(tài)，打造聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室從而獲取最核心的技術(shù)與資源。

劉惠智：李總，華創(chuàng)科技如何幫助門店去做數(shù)字化運(yùn)營？

李發(fā)輝：我們目前服務(wù)全國400多家連鎖，賦能門店也有2萬多家。華創(chuàng)科技對于不同類型門店服務(wù)方案也有所不同：一是大型連鎖，通過客戶的場景需求，配合門店落地執(zhí)行；二是中型連鎖，用相對更低的成本實(shí)現(xiàn)數(shù)字化解

劉惠智：門店在數(shù)字化的過程中，其實(shí)比想象中慢一點(diǎn)，你是怎么看待這種現(xiàn)象？同時(shí)中小企業(yè)在數(shù)字化的過程中，面臨的痛點(diǎn)和難點(diǎn)又有哪些？

李發(fā)輝：很企業(yè)都在提數(shù)字化，但真正把數(shù)字化做好的企業(yè)不多，目前大家對數(shù)字化理解還是有偏差，其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字化分為三個階段，第一個是信息化階段，第二個是數(shù)字化階段，第三個是數(shù)智化或者智能化階段。其實(shí)數(shù)字化最難的是信息化階段，需要建立規(guī)范流程與標(biāo)準(zhǔn)體系，而母嬰連鎖其實(shí)最缺少的就是這個環(huán)節(jié)，很多時(shí)候我們不知道標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該怎么去制定，對于門店員工來講，可能一個差不多的標(biāo)準(zhǔn)也很難落地執(zhí)行。

對于數(shù)字化服務(wù)商而言，需要通過數(shù)字化工具降低流程落地門檻，通過系統(tǒng)工具承載行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)SOP。但是對于流程制定過程，其實(shí)更多是一個自上而下的過程，這就需要整個團(tuán)隊(duì)或者組織的升級改造，包括從認(rèn)知到行動，再到整個體系變革，這往往是現(xiàn)在企業(yè)或者母嬰連鎖所面臨的問題。

劉惠智：剛才王總介紹，今年上半年20%增長，下半年也還在增長，你覺得核心做對了什么？

王勝地：如何提升紙尿褲銷量，我覺得要做到以下幾點(diǎn)：一是設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)檔次感，不要花里胡哨；二是價(jià)格實(shí)惠，同時(shí)也要保證渠道利潤；三是產(chǎn)品品質(zhì)要能打。此外，還要做復(fù)購率高的產(chǎn)品。

劉惠智：從爸爸的選擇的角度來看，未來出路和機(jī)會在哪里？

王勝地：從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，雖然之前的新生兒比較多，但是紙尿褲的使用頻次和使用頻率較低，現(xiàn)在使用量上來了，所以整體量下滑不會太多；二是隨著海外品牌的退出，紙尿褲品類和洗護(hù)品類會出現(xiàn)新的增量市場；三是除了嬰幼兒產(chǎn)品外，化妝品市場和日化產(chǎn)品市場也出現(xiàn)了新的增量空間。之前這部分增量市場多數(shù)被國外品牌占據(jù)，現(xiàn)在對國產(chǎn)品牌來說也是一次很好的機(jī)會，對渠道也是一個利好的機(jī)會。

劉惠智：周總，你覺得未來活得比較好的門店應(yīng)該具有哪些優(yōu)秀的品質(zhì)？

周娟：從母嬰行業(yè)角度來看，需要建立健全的配套服務(wù)，現(xiàn)在顧客都講究便捷性，所以，我們能夠給她提供一些舒適的場所，一些溫馨的服務(wù)很重要。嬰氏從去年開始就做了服務(wù)的深耕，另外嬰氏也取消了員工的提成，倒逼著服務(wù)團(tuán)隊(duì)、后臺團(tuán)隊(duì)去成長。我們也讓一些用戶體驗(yàn)官真實(shí)去門店體驗(yàn)服務(wù)是怎么樣。所以，我覺得未來活的比較好的門店，一定是站在顧客的角度真正做服務(wù)的門店。

劉惠智：從用戶、選品、經(jīng)營等方面的獨(dú)到洞察來看，線下母嬰零售的增量機(jī)會在哪些地方？

周娟：線下母嬰零售企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)增長，要做好四個方面：一是用心地服務(wù)客戶；二是做好選品，為了讓會員體驗(yàn)到選品的用心，我們成立了專門的選品小組把優(yōu)質(zhì)的商品選給顧客；三是抓住新的增量點(diǎn)，諸如營養(yǎng)品和青少年化妝品，四是打造優(yōu)秀企業(yè)文化，提升員工幸福感。

做難而正確的事

劉惠智：最后，每位嘉賓用一句話，送給在場的朋友們。

堵曉偉：大家可以想象一個畫面，我在濟(jì)南下站的時(shí)候，要從站臺下到停車場，左手邊扶梯全都是人，但是步行樓梯寥寥無幾，但是選擇難但是正確的路，它可能會顯得更寬敞，謝謝。

江政潮：我想從消費(fèi)品的趨勢來講一句話，做消費(fèi)品零售經(jīng)歷了渠道為王，再到品牌引領(lǐng)，再到產(chǎn)品創(chuàng)新的幾個階段，母嬰賽道也是如此。我們認(rèn)為接下來是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的階段，通俗來講是大家抱團(tuán)取暖，我們有供應(yīng)鏈、有產(chǎn)品、有研發(fā)再到渠道等，可以幫助大家把資源整合在一起，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互補(bǔ)短板，相信這樣可以強(qiáng)化企業(yè)的韌性，一起度過行業(yè)周期。

李發(fā)輝：懷堅(jiān)定不移的心，做難而正確的事，對內(nèi)提高效率，對外優(yōu)化體驗(yàn)。

王勝地：山東是我夢開始的地方，希望在我的努力下，爸爸的選擇能夠成為“中國的寶潔”、“中國的花王”，希望山東可以帶我這樣的福氣。

周娟：我把公司理念送給大家，專業(yè)贏得信賴，真誠贏得感動。謝謝大家。