近幾年伴隨出生率下滑、行業(yè)內卷加劇，母嬰門店生意經營可謂困難重重，商家究竟該如何尋求新機會、新增長？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，淄博優(yōu)佳愛嬰投資人李民帶來了從業(yè)多年來的深刻感悟與思考，以下是精彩演講內容：

今天我主要想從門店運營角度出發(fā)，圍繞三個方面展開分享，一是消費者的變化，二是選品的思考，三是門店運營的思考。

就消費者變化而言，從80后、90后到當代互聯網原住民，消費者習慣發(fā)生了很大的變化。作為嬰童行業(yè)60后、70后經營者，我們所面對消費者可以說是發(fā)生了一些質的變化。在我們那一代父母養(yǎng)育孩子的時候，沒有多少人會用配方奶粉或是紙尿褲，而現在的新生代父母要為新生兒要準備有機、特配粉等各種各樣的配方奶粉，紙尿褲也要準備超薄透氣、天然環(huán)保等各種類型。

在這樣的情況下，實體店經營遇到的最大困擾，一是消費者數量的變化，二是消費習慣的變化。面對這些問題，我們應該正視消費者的習慣變化，因為門店不接受變化就沒法生存。事實上，部分母嬰門店早已開始嘗試線上業(yè)務，對此投入上千萬的門店不下10家，但能做出一定規(guī)模的很少。原因在于，一個新事物從出現到真正來到歷史舞臺上，剛開始只會是浮于表面的泛泛表演，后續(xù)才會有比較專業(yè)深入且有思考的內核浮現出來。

前幾年大家都在學習工具，就目前門店運營工具和技術手段來講，我認為讓普通從業(yè)人員和團隊進行學習并不是太難。但后續(xù)問題在于，怎么進行績效考核，讓員工獲得滿意的收入，留下來與你一同長期經營。這幾年隨著技術的提高，市場也在發(fā)生變化，譬如出生人口的下滑，面對市場蛋糕不斷縮小，門店還是要老老實實做好門店該做的事情。

相信在座很多門店商家跟我一樣是60后、70后，都有年輕的子孫后輩，80后、90后、00后這些消費者的變化是完全能夠觀察到的，當代消費者購買產品，不只希望有品質，還希望門店能夠提供情感價值，他們希望把每一分錢花在刀刃上，所以我們要尊重消費者的認知，才能跟消費者打成一片，進而完成從認知到認可再到信任的一個過程。

面對消費者變化和線上渠道競爭，我覺得已經到了實體店面可以發(fā)力的時候。那么嬰童行業(yè)的出路在哪里？作為實體店經營者，我一直都挺羨慕線上玩家能夠把網店做好，他們做線上時，只要租一個面積不大、租金也不太高的場地，大概三四十人的小規(guī)模，一年就能做到四五千萬。而在山東當地開實體店，不少開店開到十幾家，年租金沒有千萬也得有三五百萬，管理著一兩百人，每天面對著各種各樣的人員管理困擾，一年也只做到一兩千萬，要是能做到五千萬在全國范圍里就算很不錯了。不過無論是線上還是線下，作為經營者最大的品質就是沉下心來，和同事一起面對困難找出解決辦法，促使門店長期經營發(fā)展下去。

這里想問大家一句，你們是想掙快錢，還是想掙小錢？如果你想掙快錢，就不要進入這個行業(yè)，現在割韭菜也沒那么容易，要具備相當的運氣、資源、能力。我屬于掙小錢的類型，掙小錢比較穩(wěn)當，大部分人也具備這樣的資源，嬰童店需要同時做好線上和線下經營，做線上也好，比如團隊能夠在線上組建社群，擁有做好抖音線上直播、與新興平臺合作的能力。

在商品結構上，現在大連鎖也往往困惑于快消品和耐消品分別該怎么做。門店如果準備做快消品，可以把門店改成奶粉店，讓顧客和團隊知道我們是就是賣奶粉的，到處采購找各種各樣的奶粉的品牌。但前提是你要會算帳，但凡差一個百分點的利潤，門店很可能就干不下去，多一個百分點的利潤門店就會做得風聲水起。如果門店將自己定位為母嬰用品店，那么服裝和用品就是商家必須要做好的本分工作。無論如何，這個門店經營過程會很辛苦，老板需要放棄掙快錢的幻想，用走投無路破釜沉舟的方式去做母嬰店。