近幾年伴隨出生率下滑、行業(yè)內(nèi)卷加劇，母嬰門店生意經(jīng)營(yíng)可謂困難重重，商家究竟該如何尋求新機(jī)會(huì)、新增長(zhǎng)？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”上，淄博優(yōu)佳愛嬰投資人李民帶來了從業(yè)多年來的深刻感悟與思考，以下是精彩演講內(nèi)容：

今天我主要想從門店運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)，圍繞三個(gè)方面展開分享，一是消費(fèi)者的變化，二是選品的思考，三是門店運(yùn)營(yíng)的思考。

就消費(fèi)者變化而言，從80后、90后到當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)原住民，消費(fèi)者習(xí)慣發(fā)生了很大的變化。作為嬰童行業(yè)60后、70后經(jīng)營(yíng)者，我們所面對(duì)消費(fèi)者可以說是發(fā)生了一些質(zhì)的變化。在我們那一代父母養(yǎng)育孩子的時(shí)候，沒有多少人會(huì)用配方奶粉或是紙尿褲，而現(xiàn)在的新生代父母要為新生兒要準(zhǔn)備有機(jī)、特配粉等各種各樣的配方奶粉，紙尿褲也要準(zhǔn)備超薄透氣、天然環(huán)保等各種類型。

在這樣的情況下，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)遇到的最大困擾，一是消費(fèi)者數(shù)量的變化，二是消費(fèi)習(xí)慣的變化。面對(duì)這些問題，我們應(yīng)該正視消費(fèi)者的習(xí)慣變化，因?yàn)殚T店不接受變化就沒法生存。事實(shí)上，部分母嬰門店早已開始嘗試線上業(yè)務(wù)，對(duì)此投入上千萬的門店不下10家，但能做出一定規(guī)模的很少。原因在于，一個(gè)新事物從出現(xiàn)到真正來到歷史舞臺(tái)上，剛開始只會(huì)是浮于表面的泛泛表演，后續(xù)才會(huì)有比較專業(yè)深入且有思考的內(nèi)核浮現(xiàn)出來。

前幾年大家都在學(xué)習(xí)工具，就目前門店運(yùn)營(yíng)工具和技術(shù)手段來講，我認(rèn)為讓普通從業(yè)人員和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行學(xué)習(xí)并不是太難。但后續(xù)問題在于，怎么進(jìn)行績(jī)效考核，讓員工獲得滿意的收入，留下來與你一同長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。這幾年隨著技術(shù)的提高，市場(chǎng)也在發(fā)生變化，譬如出生人口的下滑，面對(duì)市場(chǎng)蛋糕不斷縮小，門店還是要老老實(shí)實(shí)做好門店該做的事情。

相信在座很多門店商家跟我一樣是60后、70后，都有年輕的子孫后輩，80后、90后、00后這些消費(fèi)者的變化是完全能夠觀察到的，當(dāng)代消費(fèi)者購買產(chǎn)品，不只希望有品質(zhì)，還希望門店能夠提供情感價(jià)值，他們希望把每一分錢花在刀刃上，所以我們要尊重消費(fèi)者的認(rèn)知，才能跟消費(fèi)者打成一片，進(jìn)而完成從認(rèn)知到認(rèn)可再到信任的一個(gè)過程。

面對(duì)消費(fèi)者變化和線上渠道競(jìng)爭(zhēng)，我覺得已經(jīng)到了實(shí)體店面可以發(fā)力的時(shí)候。那么嬰童行業(yè)的出路在哪里？作為實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者，我一直都挺羨慕線上玩家能夠把網(wǎng)店做好，他們做線上時(shí)，只要租一個(gè)面積不大、租金也不太高的場(chǎng)地，大概三四十人的小規(guī)模，一年就能做到四五千萬。而在山東當(dāng)?shù)亻_實(shí)體店，不少開店開到十幾家，年租金沒有千萬也得有三五百萬，管理著一兩百人，每天面對(duì)著各種各樣的人員管理困擾，一年也只做到一兩千萬，要是能做到五千萬在全國(guó)范圍里就算很不錯(cuò)了。不過無論是線上還是線下，作為經(jīng)營(yíng)者最大的品質(zhì)就是沉下心來，和同事一起面對(duì)困難找出解決辦法，促使門店長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展下去。

這里想問大家一句，你們是想掙快錢，還是想掙小錢？如果你想掙快錢，就不要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在割韭菜也沒那么容易，要具備相當(dāng)?shù)倪\(yùn)氣、資源、能力。我屬于掙小錢的類型，掙小錢比較穩(wěn)當(dāng)，大部分人也具備這樣的資源，嬰童店需要同時(shí)做好線上和線下經(jīng)營(yíng)，做線上也好，比如團(tuán)隊(duì)能夠在線上組建社群，擁有做好抖音線上直播、與新興平臺(tái)合作的能力。

在商品結(jié)構(gòu)上，現(xiàn)在大連鎖也往往困惑于快消品和耐消品分別該怎么做。門店如果準(zhǔn)備做快消品，可以把門店改成奶粉店，讓顧客和團(tuán)隊(duì)知道我們是就是賣奶粉的，到處采購找各種各樣的奶粉的品牌。但前提是你要會(huì)算帳，但凡差一個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)，門店很可能就干不下去，多一個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)門店就會(huì)做得風(fēng)聲水起。如果門店將自己定位為母嬰用品店，那么服裝和用品就是商家必須要做好的本分工作。無論如何，這個(gè)門店經(jīng)營(yíng)過程會(huì)很辛苦，老板需要放棄掙快錢的幻想，用走投無路破釜沉舟的方式去做母嬰店。