幾乎所有母嬰人都意識(shí)到：母嬰店不專業(yè)，沒(méi)有未來(lái)。

經(jīng)銷商作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上專業(yè)力較弱的環(huán)節(jié)，更有深刻的感受。

從過(guò)去的以門店利益為中心，轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者利益為中心，需要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、專業(yè)技能、客戶體驗(yàn)等全方面提升；

門店成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型過(guò)程，不僅需要有好產(chǎn)品，有好模式，要不斷賦能專業(yè)，還需提供有效的解決方案；

門店轉(zhuǎn)型過(guò)程很艱難也很孤獨(dú)，需要有人陪伴……

這些都對(duì)經(jīng)銷商提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

品牌同質(zhì)化如何選？開(kāi)發(fā)門店難管理門店更難？產(chǎn)品上架不動(dòng)銷？門店顧客不忠誠(chéng)？經(jīng)銷商如何守住營(yíng)地？如何帶著門店突圍？如何讓品牌良性動(dòng)銷？讓門店持續(xù)出銷量？經(jīng)銷商急需全面蛻變！

轉(zhuǎn)型之路困難重重，但已有不少先行者，他們正如一股清流帶給行業(yè)希望和方向。

筆者在母嬰營(yíng)養(yǎng)品領(lǐng)域擁有多年的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，從2018年開(kāi)始研究母嬰經(jīng)銷商如何操作營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)，結(jié)合服務(wù)案例給出一些方法參考。

第一，謹(jǐn)慎選品，不盲目做加法

不管是剛?cè)刖值男“走€是行業(yè)老兵，選品需謹(jǐn)慎，寧做減法不盲做加法。合作多個(gè)同質(zhì)化品牌，只會(huì)增金負(fù)擔(dān)，分散團(tuán)隊(duì)精力。筆者給出選品的五個(gè)參考維度。

1、品項(xiàng)類別全面而品牌精煉，這是做好營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的標(biāo)配裝備。

2、品牌發(fā)展軌跡和發(fā)展規(guī)劃，這是做好營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的前進(jìn)導(dǎo)航。

3、品牌操作思路和團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)，這是做好營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的強(qiáng)大后盾。

4、以門店消費(fèi)者角度來(lái)選品，這是做好營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的智慧法寶

5、嚴(yán)格遵守品牌的市場(chǎng)規(guī)則，這是做好營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的基本要求。

第二，搭建團(tuán)隊(duì)，完善用人機(jī)制

1、配置專屬責(zé)任人：配置專屬人員聚焦?fàn)I養(yǎng)品類，做好品牌和門店的媒介，分區(qū)域責(zé)任到人，市場(chǎng)才能深耕細(xì)作。

2、合理的激勵(lì)機(jī)制：設(shè)置合理的薪酬體系加考核機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員的斗志。如：每月戰(zhàn)績(jī)PK+階梯式獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)多勞多得。

3、系統(tǒng)的成長(zhǎng)機(jī)制：設(shè)置新老員工的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)體系和留人機(jī)制，可以培養(yǎng)新人的職業(yè)技能，激發(fā)老人的職業(yè)斗志。

4、塑造企業(yè)文化：老板文化加團(tuán)隊(duì)文化，形成獨(dú)有的企業(yè)文化。

第三，提升能力，布局全盤運(yùn)營(yíng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷能力：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)+宣傳推廣+維護(hù)市場(chǎng)缺一不可。廠家推出統(tǒng)一市場(chǎng)活動(dòng)投放資源，不要只做傳聲筒，要變成自己區(qū)域的營(yíng)銷事件，針對(duì)不同門店設(shè)計(jì)不同的執(zhí)行方案。比如秋季免疫活動(dòng)，先為門店做客戶分析，根據(jù)會(huì)員年齡開(kāi)展針對(duì)性的推廣活動(dòng)，如A門店擁有大量3-5歲寶寶，可以針對(duì)幼兒階段寶寶開(kāi)展親子讀書會(huì)或者好習(xí)慣養(yǎng)成記，逐步滲透呵護(hù)免疫力的知識(shí)和免疫產(chǎn)品。

2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)能力：你想給人一瓢水就先擁有一桶水。門店學(xué)習(xí)越來(lái)越專業(yè)，代理商不專業(yè)如何服務(wù)好這些專業(yè)的門店？唯有系統(tǒng)學(xué)習(xí)，如產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、銷售技巧、辯證技巧、搭配方案等等，方能夠引領(lǐng)門店。

3、培訓(xùn)推廣能力：作為經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，必須有專人能負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，要針對(duì)不同基礎(chǔ)的門店安排不同的培訓(xùn)內(nèi)容。用好廠家的專業(yè)培訓(xùn)和培訓(xùn)素材，帶教新門店，激發(fā)老門店。還要組織自己區(qū)域開(kāi)展各類培訓(xùn)會(huì)議，比如活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、區(qū)域老板沙龍會(huì)、專業(yè)技能培訓(xùn)、醫(yī)學(xué)培訓(xùn)班等。

4、監(jiān)督執(zhí)行能力：經(jīng)銷商應(yīng)輔導(dǎo)門店做好營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)營(yíng)狀況分析、人員專業(yè)提升評(píng)估、每月銷量評(píng)估、各品類銷量評(píng)估、營(yíng)養(yǎng)會(huì)員評(píng)估。如果品牌投放市場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)溝通讓門店充分理解，在推行過(guò)程中要時(shí)時(shí)關(guān)注，并收集每天活動(dòng)開(kāi)展情況，了解門店員工的態(tài)度和動(dòng)銷情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不熟悉，需及時(shí)安排產(chǎn)品培訓(xùn)。如果是因?yàn)殚T店來(lái)客少，協(xié)助門店做引流激發(fā)沉睡會(huì)員，在活動(dòng)結(jié)束做好數(shù)據(jù)分析。如果合作品牌有強(qiáng)大的專業(yè)培訓(xùn)支持，組織和監(jiān)督門店參加學(xué)習(xí)，并定期評(píng)估學(xué)員的成長(zhǎng)情況。

5、媒介指導(dǎo)能力：做好品牌的媒介，緊跟品牌動(dòng)態(tài)，及時(shí)上傳下達(dá)。有品牌在群里為門店客戶定制專屬的調(diào)理方案，經(jīng)銷商專屬人員也要弄明白為何這樣搭配，并私信溝通門店是否明白搭配原理。要鼓勵(lì)門店遇到問(wèn)題及時(shí)提問(wèn)，自己不懂的地方請(qǐng)教品牌方老師。

6、銷量管理能力：營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)銷商在做銷售管理中，不要只盯著每個(gè)月的回款和銷量。根據(jù)前一年銷量基礎(chǔ)，做好設(shè)定年度目標(biāo)。分解到季度目標(biāo)——月度目標(biāo)——周目標(biāo)——日目標(biāo)。再根據(jù)每家門店的基礎(chǔ)做分解，確保每家店能順利完成銷量指標(biāo)。營(yíng)養(yǎng)品銷量靠人才，自己區(qū)域門店每年培養(yǎng)多少優(yōu)質(zhì)門店，量化到人才更容易達(dá)成銷量。

7、門店管理能力：經(jīng)銷商需要具備管理門店的能力。評(píng)估一家門店好不好，并不是只評(píng)估銷量。要全面分析，如重視度、忠誠(chéng)度、配合度、專業(yè)度、回款量等。不同門店分層級(jí)管理。
不管時(shí)代如何更迭，唯一不變的就是不斷的改變。母嬰經(jīng)銷商想要做好營(yíng)養(yǎng)品，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。亂世出英雄，英雄問(wèn)出處，所有的經(jīng)銷商都將轉(zhuǎn)型升級(jí)。做好1年、3年、5年的規(guī)劃。當(dāng)下是誰(shuí)不重要，未來(lái)要成為誰(shuí)才重要？哪怕是剛?cè)刖值男“祝瑫r(shí)局動(dòng)蕩，多維變革，多維管理，扎根領(lǐng)域3-5年，必修成果！