伴隨著人口紅利消退，疊加消費者需求變化、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重等因素，紙尿褲存量競爭愈演愈烈，行業(yè)迎來加速洗牌的新階段?？v觀當(dāng)前紙尿褲領(lǐng)域的佼佼者，其增長邏輯有跡可循，也為后來者提供了參考范本。

在「母嬰行業(yè)觀察」專訪中，大黃鴨重慶省區(qū)負責(zé)人何維以及成都金色小熊商貿(mào)創(chuàng)始人王小蓉，透過品牌方和代理商視角，細致拆解了大黃鴨的崛起路徑和品牌理念，揭示一條品牌與渠道攜手共贏的增長之路。

深挖新一代父母需求變化

瞄準(zhǔn)功能性尿褲細分賽

當(dāng)下，新一代父母育兒觀念和消費需求的迭代，正在倒逼紙尿褲產(chǎn)業(yè)加速升級，在產(chǎn)品創(chuàng)新、專業(yè)服務(wù)等多個維度精耕細作，迎合消費者需求變化、搶先占領(lǐng)用戶心智，成為品牌競爭的焦點。

聚焦紙尿褲產(chǎn)業(yè)革新的底層邏輯，一方面，隨著過敏寶寶數(shù)量增多，“防紅臀”特護訴求愈發(fā)突出。據(jù)了解，我國0-2歲嬰幼兒過敏率高達40.9%。在此背景下，大黃鴨錨定功能性尿褲這一細分賽道，推出山茶油植護、弱酸低敏（醫(yī)護級）、德國洋甘菊、馬齒莧（專利）護臀等多款系列產(chǎn)品，致力于解決寶寶屁屁過敏問題。

另一方面，隨著信息獲取渠道的拓寬，新一代父母更加高知、理性，十分注重品牌的專業(yè)性。在專訪中，何維表示“現(xiàn)在的消費者更加理性化、非常注重質(zhì)價比，品牌需要通過專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的售后服務(wù)維護客戶粘性。”大黃鴨在聯(lián)動兒科專家進行尿褲科普教育的同時，還建立了大黃鴨童商學(xué)院對門店進行專業(yè)化培訓(xùn)，賦能渠道全方位滿足消費者需求。

基于對消費者痛點的深刻洞察，以及持續(xù)深耕“功能性尿褲”的經(jīng)驗，大黃鴨收獲了消費者和渠道的雙重認可，在紙尿褲產(chǎn)業(yè)存量競爭下逆勢增長。在采訪中，王小蓉表示，“已經(jīng)上了大黃鴨的門店基本上都是主推品牌，顧客的復(fù)購率非常高。”

綜合而言，大黃鴨之所以瞄準(zhǔn)特護功能性尿褲細分賽道，正是精準(zhǔn)洞察到了這一市場需求，以及賽道背后龐大的待挖掘空間與增長潛力。何維表示，“我們非?？春眉埬蜓澃鍓K，未來會持續(xù)發(fā)力。”

多維精進強化品牌實力

大黃鴨攜手渠道同行共贏

現(xiàn)如今，紙尿褲行業(yè)競爭加劇，當(dāng)單一的產(chǎn)品力不足以長久支撐品牌發(fā)展時，越來越多的企業(yè)開始注重可持續(xù)增長與生意健康度?；诖?，品牌在發(fā)力產(chǎn)品端的同時，更要聚焦渠道合作伙伴，以多維創(chuàng)新攜手終端實現(xiàn)互利共贏，促進產(chǎn)業(yè)健康繁榮。

在走訪市場的過程中，「母嬰行業(yè)觀察」發(fā)現(xiàn)，隨著今年紙尿褲產(chǎn)業(yè)步入周期調(diào)整的重要關(guān)口，越來越多品牌和渠道在尋找一條互相成就的增長之路。

首先，渠道層面的選品策略正在發(fā)生變化，王小蓉介紹到，“我們選擇合作伙伴時有三大標(biāo)準(zhǔn)，分別是產(chǎn)品品質(zhì)、品牌打造策略、對門店的動銷賦能。”在她看來，大黃鴨不僅完美契合了渠道需求，而且能帶動渠道持續(xù)增長。王小蓉表示，“好的品牌永遠會隨著時間推移銷量成倍上翻。大黃鴨在我們這邊的銷量一直在上漲，預(yù)計下半年銷量會在原來的基礎(chǔ)上翻兩番。”

從品牌層面看，大黃鴨從三個維度強化品牌實力，為母嬰門店、經(jīng)銷商聚氣托底，共同做大市場。

一是自建自控自有工廠，牢牢掌握源頭供應(yīng)鏈。自有供應(yīng)鏈有助于企業(yè)掌控產(chǎn)品后臺、穩(wěn)定價盤，對代理商長期進行良性輸出。何維表示，“長久經(jīng)營品牌，穩(wěn)定很關(guān)鍵，品牌要有長久的供應(yīng)鏈和持續(xù)投入。”

大黃鴨建有6萬平自有工廠，配有標(biāo)準(zhǔn)化無菌實驗室，集檢測和研發(fā)于一體，內(nèi)部檢測指標(biāo)超40項，并與第三方權(quán)威機構(gòu)建立長期戰(zhàn)略合作，檢測報告直供終端門店，嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量，為寶寶安全保駕護航。值得一提的是，其研發(fā)的PH弱酸低敏配方擁有醫(yī)護級產(chǎn)品認證，遠高于普通級產(chǎn)品，要求更嚴格、產(chǎn)品更安全。

二是持續(xù)強化IP，為品牌賦能。正如何維所言，“品牌+IP是以后紙尿褲產(chǎn)業(yè)發(fā)展的長期策略，隨著消費者接受信息的范圍和維度逐漸拓展，通過IP強化消費者認知、占領(lǐng)消費者心智尤為重要。”

大黃鴨IP自帶高流量，更容易引起渠道和消費者關(guān)注。在渠道端，2013年企業(yè)搶先拿下大黃鴨形象授權(quán)，截至目前已進入28個省市的線下渠道，在西南、湖南、湖北等地擁有直營市場，直接觸達終端。在用戶端，借力IP與消費者產(chǎn)生情感共鳴的同時，不斷優(yōu)化IP特色，在產(chǎn)品包裝上著重突出并獲得國家外觀設(shè)計專利，產(chǎn)品上市不到兩個月，單月銷售額超500萬。

三是堅持線下主戰(zhàn)場，助力渠道增長。“大黃鴨的品牌布局一直是先夯實線下渠道基礎(chǔ)，再逐步拓展到線上。”在專訪中，何維說道。

當(dāng)大多數(shù)紙尿褲品牌都將精力放在線上渠道時，大黃鴨始終堅守線下主戰(zhàn)場，與渠道相互成就、攜手共進。大黃鴨根據(jù)時間季節(jié)變化打造不同動銷方式，以特色營銷帶動門店，從而滿足消費者的差異化需求。譬如，獨創(chuàng)“鴨迷萌寶爬爬賽”“618/雙十一鴨迷狂歡節(jié)”、“鴨迷福利進萬家”、“百日陪跑”等系列活動，賦能渠道動銷提振渠道信心。

站在行業(yè)角度，紙尿褲產(chǎn)業(yè)一直是機會與挑戰(zhàn)并存，在行業(yè)震蕩革新的同時，聚焦專業(yè)細分趨勢做深做透或許是品牌發(fā)展的新機遇。大黃鴨一方面持續(xù)深耕功能性尿褲細分賽道，一方面多維度強化品牌實力，與渠道攜手同行，可以預(yù)見，在走向未來的過程中大黃鴨還將迎來更大的爆發(fā)。