近年來，傳統(tǒng)母嬰店下行趨勢愈演愈烈，與之相對的是，不少新興的調(diào)理型門店快速跑出賽道，以專業(yè)力和服務(wù)力征服年輕一代母嬰用戶。那么，調(diào)理型門店是否可復(fù)制？做好調(diào)理型門店的核心要素集中在哪些方面？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，三沐兒童健康品牌聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽帶來《母嬰調(diào)理單店10w+贏利模式》的主題分享。以下是精彩演講內(nèi)容：

大家好，我是三沐兒童健康品牌創(chuàng)始人歐陽，從事兒童健康調(diào)理12年，在過去幾年主要聚焦、研發(fā)和孵化中式兒童調(diào)理型門店，目前已和眾多志同道合的門店探索出一些成果，以他們作為案例，今天在這里簡單分享下中式調(diào)理門店的盈利模式。

聚焦調(diào)理型門店現(xiàn)狀，隨著人口出生率下降，母嬰門店的前臺經(jīng)營越來越難，母嬰調(diào)理型門店的概念在這兩年卻越來越火，然而在實際落地執(zhí)行中還存在著一些難點。

一是調(diào)理型人才難以復(fù)制；二是門店傷客現(xiàn)象嚴重，可能會因為促銷的政策或力度給了客戶一些不太需要的訂單或者提供的服務(wù)不太專業(yè)而傷客；三是調(diào)理型門店場景投入成本高，而產(chǎn)出相對低。

難點背后，意味著調(diào)理型門店相對難做，但在諸多困難之下，還是有一些門店成功轉(zhuǎn)型，第一類是普通的小型門店，可能只有70、80平方的面積，通過游泳館的轉(zhuǎn)型做中式調(diào)理型的產(chǎn)品和服務(wù)；第二類是高端裝修體驗店，例如大系統(tǒng)的一些門店，我們通過高端化的裝修及中式的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)理型門店。

下面我將從他們的成果中總結(jié)、分享四個維度的內(nèi)容：

從思維的角度來說，但凡是把調(diào)理型門店做成功的，首先是門店創(chuàng)始人或負責(zé)人覺得這件事必須做好，從他們再到執(zhí)行、基層人員都要認同這件事，愿意為之投入時間、精力、財力和物力。另外，我們還要建立升維思想，摒棄之前貨品促銷帶動銷售的思維，轉(zhuǎn)變成為顧客提供健康實效的解決方案；將產(chǎn)品銷售思維轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品+服務(wù)的組合思維；同時，要將原有的前臺導(dǎo)購角色升級為專業(yè)IP角色。讓導(dǎo)購進行成長，接受更專業(yè)的知識，從而提供給消費者。

其次從產(chǎn)品的層面來看，調(diào)理型產(chǎn)品和商品的最大區(qū)別在于，前臺的商品是展現(xiàn)在貨架上，而調(diào)理型產(chǎn)品體現(xiàn)在人的服務(wù)力上，需要教育，需要服務(wù)，需要員工具備調(diào)理專業(yè)知識，通過專業(yè)知識的信息差和有溫度的體驗式服務(wù)進行價值交換。

因此，在門店創(chuàng)建初期，對于產(chǎn)品及品牌的選擇就不應(yīng)該站在快消商品的角度去選擇，更應(yīng)該注重品牌方、代理商帶來的賦能和知識，賦能比毛利更重要，毛利雖然有時候很重要，但是沒有系統(tǒng)性的賦能，再多的毛利也只是一個數(shù)字陷阱。

從產(chǎn)品服務(wù)的角度，三沐兒童通過三步為門店賦能，一是通過線上+線下專業(yè)化知識培訓(xùn)，線下培訓(xùn)老師大多有著中醫(yī)醫(yī)學(xué)背景可做專業(yè)化的輸出，例如，我們的授課老師是來自成都中醫(yī)藥大學(xué)的教授，同時我們每個月、每個季度、每年都有線上陪跑的課程賦能給線下門店，培訓(xùn)其實可以解決調(diào)理型門店20%的問題；二是通過到店觸達消費者的落地帶教，應(yīng)對剩余80%的問題，因為我們只是知道一些專業(yè)知識，輸出是不夠的，三沐兒童健康就會通過專業(yè)團隊去到門店進行落地帶教；三是提供售后服務(wù)跟進。總體來看，專業(yè)知識賦能和落地賦能對調(diào)理型門店是非常有必要的。

然后從人才的層面來看，人才是調(diào)理服務(wù)的第一生產(chǎn)力，得人才者得增長。因此，人才的選、育、留機制至關(guān)重要。首先是選人，只有選對人，事情才會對，調(diào)理才能做對，先人后事，事在人為。我們選人遵循三力模型，即愿力（我愿意做）、學(xué)習(xí)力（我愿意學(xué)）、執(zhí)行力（我愿意做到）缺一不可。

選人之后是育人，因為調(diào)理服務(wù)的專業(yè)性要求比較高，所以員工需要不斷迭代思維，提升專業(yè)，更新服務(wù)，活動也要多樣化，這些我們品牌方就應(yīng)該主動提供實效的內(nèi)容輸出給門店員工。三沐的做法是通過線上+線下的駐點帶教，幫助門店培訓(xùn)和孵化調(diào)理型服務(wù)人才。

最后還要留人，留住優(yōu)秀人才要求門店要建立有效的薪酬機制以及成長機制。我們通過對服務(wù)數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量的考核進行薪酬管理和績效管理，也會通過一些增量分紅的政策促進調(diào)理型人才留住的機制建設(shè)。再一個就是成長機制，我們會對員工進行多重資質(zhì)認證，如報考中醫(yī)按摩師/中醫(yī)理療師證、健康管理師證、公共營養(yǎng)師證，在有了強大的資質(zhì)背景后就能更好的服務(wù)于渠道終端和C端客戶。

最后從服務(wù)場景上進行分析。00后更注重體驗感，所以場景體驗對于調(diào)理服務(wù)是一個加分項。因此門店要為客戶打造一個溫馨舒適的環(huán)境，使其獲得優(yōu)質(zhì)的體驗感。在服務(wù)場景打造上，三沐主要有兩種門店類型，一是帶游泳館的小型門店，可通過藥浴、小兒推拿以及食療等進行調(diào)理型門店的轉(zhuǎn)型；二是高端體驗店，店內(nèi)設(shè)計專業(yè)的藥浴間和小兒推拿室，給客戶提供專業(yè)、安全、健康、溫馨的環(huán)境。

三沐兒童健康正是抓住以上四個維度，簽約深度陪跑，通過實效的培訓(xùn)、落地駐點帶教、線上社群營銷三大舉措賦能調(diào)理型門店銷售增長。

調(diào)理型門店做成是一件比較難的事情，但我們不是有了希望才堅持，我們是先堅持了才有希望，謝謝大家。