近年來，傳統(tǒng)母嬰店下行趨勢愈演愈烈，與之相對(duì)的是，不少新興的調(diào)理型門店快速跑出賽道，以專業(yè)力和服務(wù)力征服年輕一代母嬰用戶。那么，調(diào)理型門店是否可復(fù)制？做好調(diào)理型門店的核心要素集中在哪些方面？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長品類大會(huì)”上，三沐兒童健康品牌聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽帶來《母嬰調(diào)理單店10w+贏利模式》的主題分享。以下是精彩演講內(nèi)容：

大家好，我是三沐兒童健康品牌創(chuàng)始人歐陽，從事兒童健康調(diào)理12年，在過去幾年主要聚焦、研發(fā)和孵化中式兒童調(diào)理型門店，目前已和眾多志同道合的門店探索出一些成果，以他們作為案例，今天在這里簡單分享下中式調(diào)理門店的盈利模式。

聚焦調(diào)理型門店現(xiàn)狀，隨著人口出生率下降，母嬰門店的前臺(tái)經(jīng)營越來越難，母嬰調(diào)理型門店的概念在這兩年卻越來越火，然而在實(shí)際落地執(zhí)行中還存在著一些難點(diǎn)。

一是調(diào)理型人才難以復(fù)制；二是門店傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，可能會(huì)因?yàn)榇黉N的政策或力度給了客戶一些不太需要的訂單或者提供的服務(wù)不太專業(yè)而傷客；三是調(diào)理型門店場景投入成本高，而產(chǎn)出相對(duì)低。

難點(diǎn)背后，意味著調(diào)理型門店相對(duì)難做，但在諸多困難之下，還是有一些門店成功轉(zhuǎn)型，第一類是普通的小型門店，可能只有70、80平方的面積，通過游泳館的轉(zhuǎn)型做中式調(diào)理型的產(chǎn)品和服務(wù)；第二類是高端裝修體驗(yàn)店，例如大系統(tǒng)的一些門店，我們通過高端化的裝修及中式的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)理型門店。

下面我將從他們的成果中總結(jié)、分享四個(gè)維度的內(nèi)容：

從思維的角度來說，但凡是把調(diào)理型門店做成功的，首先是門店創(chuàng)始人或負(fù)責(zé)人覺得這件事必須做好，從他們再到執(zhí)行、基層人員都要認(rèn)同這件事，愿意為之投入時(shí)間、精力、財(cái)力和物力。另外，我們還要建立升維思想，摒棄之前貨品促銷帶動(dòng)銷售的思維，轉(zhuǎn)變成為顧客提供健康實(shí)效的解決方案；將產(chǎn)品銷售思維轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品+服務(wù)的組合思維；同時(shí)，要將原有的前臺(tái)導(dǎo)購角色升級(jí)為專業(yè)IP角色。讓導(dǎo)購進(jìn)行成長，接受更專業(yè)的知識(shí)，從而提供給消費(fèi)者。

其次從產(chǎn)品的層面來看，調(diào)理型產(chǎn)品和商品的最大區(qū)別在于，前臺(tái)的商品是展現(xiàn)在貨架上，而調(diào)理型產(chǎn)品體現(xiàn)在人的服務(wù)力上，需要教育，需要服務(wù)，需要員工具備調(diào)理專業(yè)知識(shí)，通過專業(yè)知識(shí)的信息差和有溫度的體驗(yàn)式服務(wù)進(jìn)行價(jià)值交換。

因此，在門店創(chuàng)建初期，對(duì)于產(chǎn)品及品牌的選擇就不應(yīng)該站在快消商品的角度去選擇，更應(yīng)該注重品牌方、代理商帶來的賦能和知識(shí)，賦能比毛利更重要，毛利雖然有時(shí)候很重要，但是沒有系統(tǒng)性的賦能，再多的毛利也只是一個(gè)數(shù)字陷阱。

從產(chǎn)品服務(wù)的角度，三沐兒童通過三步為門店賦能，一是通過線上+線下專業(yè)化知識(shí)培訓(xùn)，線下培訓(xùn)老師大多有著中醫(yī)醫(yī)學(xué)背景可做專業(yè)化的輸出，例如，我們的授課老師是來自成都中醫(yī)藥大學(xué)的教授，同時(shí)我們每個(gè)月、每個(gè)季度、每年都有線上陪跑的課程賦能給線下門店，培訓(xùn)其實(shí)可以解決調(diào)理型門店20%的問題；二是通過到店觸達(dá)消費(fèi)者的落地帶教，應(yīng)對(duì)剩余80%的問題，因?yàn)槲覀冎皇侵酪恍I(yè)知識(shí)，輸出是不夠的，三沐兒童健康就會(huì)通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)去到門店進(jìn)行落地帶教；三是提供售后服務(wù)跟進(jìn)?？傮w來看，專業(yè)知識(shí)賦能和落地賦能對(duì)調(diào)理型門店是非常有必要的。

然后從人才的層面來看，人才是調(diào)理服務(wù)的第一生產(chǎn)力，得人才者得增長。因此，人才的選、育、留機(jī)制至關(guān)重要。首先是選人，只有選對(duì)人，事情才會(huì)對(duì)，調(diào)理才能做對(duì)，先人后事，事在人為。我們選人遵循三力模型，即愿力（我愿意做）、學(xué)習(xí)力（我愿意學(xué)）、執(zhí)行力（我愿意做到）缺一不可。

選人之后是育人，因?yàn)檎{(diào)理服務(wù)的專業(yè)性要求比較高，所以員工需要不斷迭代思維，提升專業(yè)，更新服務(wù)，活動(dòng)也要多樣化，這些我們品牌方就應(yīng)該主動(dòng)提供實(shí)效的內(nèi)容輸出給門店員工。三沐的做法是通過線上+線下的駐點(diǎn)帶教，幫助門店培訓(xùn)和孵化調(diào)理型服務(wù)人才。

最后還要留人，留住優(yōu)秀人才要求門店要建立有效的薪酬機(jī)制以及成長機(jī)制。我們通過對(duì)服務(wù)數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量的考核進(jìn)行薪酬管理和績效管理，也會(huì)通過一些增量分紅的政策促進(jìn)調(diào)理型人才留住的機(jī)制建設(shè)。再一個(gè)就是成長機(jī)制，我們會(huì)對(duì)員工進(jìn)行多重資質(zhì)認(rèn)證，如報(bào)考中醫(yī)按摩師/中醫(yī)理療師證、健康管理師證、公共營養(yǎng)師證，在有了強(qiáng)大的資質(zhì)背景后就能更好的服務(wù)于渠道終端和C端客戶。

最后從服務(wù)場景上進(jìn)行分析。00后更注重體驗(yàn)感，所以場景體驗(yàn)對(duì)于調(diào)理服務(wù)是一個(gè)加分項(xiàng)。因此門店要為客戶打造一個(gè)溫馨舒適的環(huán)境，使其獲得優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)感。在服務(wù)場景打造上，三沐主要有兩種門店類型，一是帶游泳館的小型門店，可通過藥浴、小兒推拿以及食療等進(jìn)行調(diào)理型門店的轉(zhuǎn)型；二是高端體驗(yàn)店，店內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)的藥浴間和小兒推拿室，給客戶提供專業(yè)、安全、健康、溫馨的環(huán)境。

三沐兒童健康正是抓住以上四個(gè)維度，簽約深度陪跑，通過實(shí)效的培訓(xùn)、落地駐點(diǎn)帶教、線上社群營銷三大舉措賦能調(diào)理型門店銷售增長。

調(diào)理型門店做成是一件比較難的事情，但我們不是有了希望才堅(jiān)持，我們是先堅(jiān)持了才有希望，謝謝大家。