導讀：2023年，隨著新國標和二次配方注冊正式落地，嬰配粉行業(yè)邁入“五年新周期”，擠壓式競爭下，洗牌效應突顯，市場競爭維度進一步提升。與此同時，奶粉市場竄貨亂價、一件代發(fā)等亂象頻現(xiàn)，渠道價值鏈倒掛、利益受損日益嚴重，長此以往將危及整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)的健康穩(wěn)定?；诖?，藍河以頭部品牌前所未有的行動魄力，提出并落地“一嚴兩保三控”戰(zhàn)略，為渠道解難題、謀增量，攜手更多合作伙伴堅定前行，收獲確定性增長。

直擊渠道生意難點

藍河“一嚴兩保三控”攜手渠道正增長

誠然，奶粉始終是母嬰門店發(fā)展的壓艙石，大部分母嬰店中奶粉占比超50%，對于渠道而言，選擇優(yōu)質(zhì)的合作伙伴十分重要。另外，當前母嬰市場線下渠道仍占主導地位，據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示2022年全國母嬰渠道占比高達68%，牢牢把握線下渠道優(yōu)勢，才是新周期下品牌的制勝之道。

面對奶粉市場長期存在的諸多頑疾，藍河始終與渠道伙伴統(tǒng)一戰(zhàn)線，提出并實施“一嚴兩保三控”措施，成效顯著。

“一嚴”：嚴厲打擊竄貨亂價，暢通嬰配行業(yè)良性循環(huán)。竄貨亂價、一件代發(fā)、低價競爭之下，整個奶粉市場價格體系近乎崩盤、渠道利潤觸底，混亂之下最終行業(yè)健康生態(tài)鏈條必將崩塌，并擠壓產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)的發(fā)展空間。

藍河推出“一物三碼”制（追溯碼、防偽碼、罐內(nèi)碼），與“藍河媽媽驚喜薈”小程序進行深度鏈接，并聯(lián)合多方研發(fā)數(shù)字化中臺，追溯產(chǎn)品流向，對異地掃碼行為進行管控。此外，藍河還針對違規(guī)行為推出“一懲一補”機制，將流出地經(jīng)銷商的處罰金補償給流入地，既打擊了竄貨行為，又提振了渠道良性經(jīng)營的信心。據(jù)了解，自今年7月底異地掃碼管控機制實施以來，藍河異地掃碼聽數(shù)月均環(huán)比下降34%，表明嚴厲打擊竄貨亂價的舉措行之有效。

“二保”：保障渠道利益、保障門店利潤，助力渠道生意正增長。在「母嬰行業(yè)觀察」團隊走訪市場中，許多渠道商表示，“出生率下滑、進店率下降以及渠道激烈競爭下，門店深陷新客引流難、顧客留存率低、成交轉(zhuǎn)化量低迷的困境。”藍河深刻洞察渠道痛點，以切實行動激發(fā)顧客購買欲望，為門店賦能。

譬如，藍河推出新國標奶粉“掃內(nèi)碼集罐兌奶粉”會員內(nèi)碼福利活動，消費者在當?shù)鼐€下授權門店購買新國標藍河奶粉，并掃罐內(nèi)碼獲取專屬兌換紅包，集齊對應活動紅包數(shù)量，就能兌換1罐同品奶粉，提高顧客留存率。不僅如此，藍河還針對新客推出力度更大的福利以及給到門店更多的支持，提升門店開新的積極性和信心。同時，通過在“藍河媽媽驚喜薈”公眾號進行育兒知識科普、發(fā)放福利、活動預熱等形式，藍河與寶爸寶媽深度溝通，增加用戶粘性，促成交易轉(zhuǎn)化。此外，藍河還通過簽約代言人，冠名平臺綜藝節(jié)目火速出圈，將品牌勢能轉(zhuǎn)化為流量，從而為渠道引流，將流量轉(zhuǎn)化為切實的銷量。值得一提的是，在藍河新國標奶粉鋪貨期間，某紅書平臺上消費者詢問何時到貨、哪里可買的筆記層出不窮，充分體現(xiàn)了消費者對藍河新國標奶粉的關注和青睞，也讓業(yè)內(nèi)再一次看到藍河值得選擇和信賴的實力。

“三控”：控區(qū)控貨控價盤，賦能渠道共贏新增長。價盤是奶粉的基準線，頭部品牌的價格體系對于整個市場亦有錨定作用。

今年7月，藍河提出“堅持渠道利益穩(wěn)定不動搖，堅持嚴格控貨控價不動搖，堅持電商控價不動搖”三大戰(zhàn)略，穩(wěn)定產(chǎn)品價盤，充分保障渠道商的根本利益。針對控區(qū)、控貨、控價盤，藍河采用合理化的銷售配額，加快產(chǎn)品流通速度、減少渠道庫存壓力，同時線上和線下渠道雙管齊下，采取嚴厲舉措守住價格安全線，避免線上亂價對線下渠道造成更嚴重的傷害。

值得一提的是，根據(jù)線上、線下渠道的不同情況，藍河因情施策，推出差異化治理措施。一方面，針對線上電商平臺的低價亂象，藍河通過嚴懲低價行為，穩(wěn)定產(chǎn)品價格線，避免線下渠道顧客流失；另一方面，針對線下亂價問題，藍河通過“一物三碼”、異地掃碼管控機制、嚴懲竄貨行為等多重方式，保障渠道利益。

總的來看，藍河提出“一嚴兩保三控”戰(zhàn)略，不僅是對當下渠道痛點的深度捕捉，更是治理市場亂象的堅定決心和有力舉措。誠然，從渠道痛點出發(fā)，藍河與渠道攜手共生共贏，提振合作伙伴信心的同時，也為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展貢獻了藍河力量。

高筑行業(yè)競爭壁壘

產(chǎn)品力是助力渠道獲取穩(wěn)定利益的壓艙石

守護渠道生意健康增長的同時，作為新一代高端奶粉領軍者，藍河高筑產(chǎn)品壁壘，不斷精進科研創(chuàng)新和多元產(chǎn)品矩陣，高端品質(zhì)不僅經(jīng)得起行業(yè)“考核”，更經(jīng)得起消費者考驗，這無疑是藍河在市場變革與洗牌中給到合作伙伴最硬的底氣。

具體來看，新一代父母喂養(yǎng)觀念和消費需求的變化，促使羊奶粉產(chǎn)品加速創(chuàng)新升級。藍河精準洞察市場需求變化，新一代配方奶粉煥新升級，獲得了渠道和消費者的雙重認可。

例如，藍河綿羊奶粉（3段）采用100%綿羊乳原料，并添加乳鐵蛋白2800mg，被業(yè)內(nèi)稱為“羊奶粉天花板”；藍河春天羊奶粉（3段）采用100%羊乳原料，并添加乳鐵蛋白、新一代OPO、120億活性益生菌、DHA、ARA多種營養(yǎng)素，更利于吸收消化而且十分好喝；藍河姆阿普奶粉深度還原母乳蛋白質(zhì)組成，添加“四種活性蛋白營養(yǎng)”，包括α-乳白蛋白、水解乳清蛋白、酪蛋白磷酸肽CPP、乳鐵蛋白，且還添加16種新國標可選營養(yǎng)成分，營養(yǎng)更全面。通過高品質(zhì)、差異化的產(chǎn)品布局，藍河豐富渠道品類、滿足消費者多元需求，為渠道生意增長打下牢固基礎。

伴隨著行業(yè)迭代變化，羊奶粉已行至發(fā)展關鍵期，唯有專業(yè)精耕型玩家才能贏得最終勝利。藍河作為稀缺的羊奶粉進口品牌，一方面憑借專業(yè)性和差異化優(yōu)勢打造非凡產(chǎn)品實力，擁有天花板級別的羊奶粉產(chǎn)品；另一方面依托“一嚴兩保三控”特色戰(zhàn)略與渠道攜手并行，同時積極推進優(yōu)化渠道結構和質(zhì)量，打造核心經(jīng)銷商、核心會員門店，以開放擁抱的姿態(tài)廣結志同道合的渠道商?？梢灶A見，在走向未來的過程中，藍河將攜手合作伙伴持續(xù)推動羊奶粉行業(yè)向上、向好、向高質(zhì)量發(fā)展。