“現(xiàn)在有兩類代理商日子過得還挺好，一類是專業(yè)性強(qiáng)的，比如做營養(yǎng)品代理，他們很早轉(zhuǎn)型，做差異化、專業(yè)化；還有一種是選品選的比較好，利潤沒那么高，但是用戶喜歡，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快。”此前，母嬰行業(yè)觀察團(tuán)隊(duì)在走訪線下市場時(shí)，有從業(yè)者如此說道。

在川渝市場，倍信佳母嬰商貿(mào)楊祥也表達(dá)了相似的看法，他認(rèn)為當(dāng)下選品好、專業(yè)性強(qiáng)的代理商活得更好，同時(shí)他指出做代理商不是大而全，而是要有自己的辨識度和獨(dú)特性。

營養(yǎng)品正在成為代理商的“新希望”

今年以來，母嬰行業(yè)觀察舉辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”已經(jīng)走過杭州、上海、山東、成都，即將來到河南鄭州，每次大會之前，母嬰行業(yè)觀察團(tuán)隊(duì)都會深入當(dāng)?shù)鼐€下市場走訪調(diào)研，力求聽到從業(yè)者最真實(shí)的聲音。在這個(gè)過程中，我們感受最深的有兩點(diǎn)：一是今年無論產(chǎn)業(yè)鏈上哪一環(huán)的生意都不好做，“熬著卷”成為常態(tài)；二是營養(yǎng)品成為整個(gè)行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，尤其是渠道端十分看好，眾多代理商轉(zhuǎn)型做營養(yǎng)品。

例如，由于今年奶粉、童裝等品類難做、動銷困難，山東臨沂鈺涵商貿(mào)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在了營養(yǎng)品品類上，目前營養(yǎng)品占比達(dá)到70%以上；山東煙臺富盛商貿(mào)有限公司也在重點(diǎn)布局營養(yǎng)品品類，目前生意盤子能達(dá)到千萬級；成都倍信佳母嬰商貿(mào)楊祥告訴我們，今年他們合作門店的業(yè)績都增長了40%左右，營養(yǎng)品在店鋪的銷售占額以及呈現(xiàn)出來的狀態(tài)和效果都很不錯(cuò)。他表示，“我們做的就是綜合輸出，通過營養(yǎng)品的整體輸出，門店基本上可以活下來，還活得比較好。”

一位資深從業(yè)者提到，營養(yǎng)品這兩年是“全村的希望”，江浙滬那邊做營養(yǎng)品，一個(gè)單店能做五六百萬，甚至一些單店做營養(yǎng)品可以做到2000萬。童話森林全家健康營養(yǎng)中心陳雪嬌也向我們透露道，“今年我們是200%的增長，營養(yǎng)品以前可能占50%~60%，今年占到70%~80%。”

“母嬰店對營養(yǎng)品的重視也帶動了代理商的加速轉(zhuǎn)型。尤其一些門店的專業(yè)度不行，反而給了代理商機(jī)會。”一家商貿(mào)公司的負(fù)責(zé)人說道，“我們在服務(wù)門店的過程中，不僅通過創(chuàng)新模式調(diào)動了母嬰店員工的參與度和專業(yè)度，同時(shí)對我們自己團(tuán)隊(duì)專業(yè)的成長也非常有幫助。”

未來代理商的核心價(jià)值在哪里？

作為品牌與終端門店之間的橋梁，代理商近些年的處境有目共睹的“難”。山東濟(jì)南優(yōu)寶商貿(mào)韓小楠曾向我們說道，“做代理商門檻相對低一些，比較容易入手，但是想真正做大做強(qiáng)其實(shí)是很難的，品牌用心做產(chǎn)品有附加值、做母嬰媒體的也有附加值，唯獨(dú)我們代理商一直生活在夾縫中。”

山東濟(jì)寧名業(yè)商貿(mào)陳嘉豐認(rèn)為，當(dāng)前代理商面臨兩大難題：一是品牌資金墊付，少則十幾萬，三四十萬很常見；二是很多門店存在賬期，結(jié)款周期相對較長。這造成代理商在公司運(yùn)營上承擔(dān)著巨大的資金壓力，“大的代理商還好一些，現(xiàn)在很多小代理商特別不容易，他們有的都開始借高利貸做生意。”

在此背景下，代理商該如何繼續(xù)留在牌桌上？

此前母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇曾表示，生意難已經(jīng)成為新常態(tài)，最重要的是調(diào)整心態(tài)，不能再用過去的邏輯做現(xiàn)在的事情了。無論是代理商還是終端門店，如果現(xiàn)在你還只是賣貨，簡直就是暴殄天物。

那么做得好的代理商都是如何做的？四川莊禾貿(mào)易蘇衍表示，代理商的核心價(jià)值在于：第一始終是團(tuán)隊(duì)，既要嚴(yán)格管理團(tuán)隊(duì)，又要給團(tuán)隊(duì)更高的反饋和收益；第二是品牌，抓住優(yōu)質(zhì)品牌，不在多，要做精；第三是風(fēng)險(xiǎn)管控。在選品上，重點(diǎn)看三點(diǎn)：第一，產(chǎn)品有沒有特色，有沒有差異化；第二，品牌老板人品如何；第三，有沒有團(tuán)隊(duì)支持。

山東臨沂振遠(yuǎn)商貿(mào)總經(jīng)理李振軍曾表示，代理商發(fā)展一定是肌肉型，一方面在品類上做優(yōu)、做深、做透，能滿足門店的需求；另一方面提高專業(yè)性，不止是營養(yǎng)品要做專業(yè)，其他品類也要做專業(yè)。未來就是守住學(xué)習(xí)力、服務(wù)力、專業(yè)力，不斷進(jìn)行品牌優(yōu)化，堅(jiān)持服務(wù)好客戶。

濟(jì)南優(yōu)寶商貿(mào)韓小楠表示，行業(yè)好的時(shí)候誰都能做起來，但當(dāng)行業(yè)開始吹逆風(fēng)時(shí)，就開始比拼專業(yè)性，這時(shí)就會發(fā)現(xiàn)行業(yè)洗牌非?？?，對代理商而言，誰專業(yè)誰勝出，誰專業(yè)誰就能逆風(fēng)前行。“現(xiàn)在已經(jīng)沒有業(yè)余選手了，長期看還是要把份額做大。只要是生意機(jī)會就可以做，這也是我們到目前為止能守住且還能略有增長的原因，所以做代理商絕對不堅(jiān)守哪個(gè)核心，一切皆是我們的核心。”

“母嬰生意盤上短期的快錢有機(jī)會賺就賺了，沒機(jī)會就算了，但是做生意一定要看長遠(yuǎn)。長線來講就是把自己的專業(yè)做好，誰的專業(yè)強(qiáng)誰就能把空缺的市場份額填補(bǔ)上，那未來就開始做規(guī)模效益。”有從業(yè)者預(yù)測，“未來可能會轉(zhuǎn)型成營養(yǎng)、專業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)是主營，母嬰店成為附帶。且營養(yǎng)品可能還有2年的時(shí)間，該競爭競爭、該淘汰淘汰，最終歸于平衡狀態(tài)。”同時(shí)他指出，“頭部集中是一個(gè)非常具體且明確的事情，而且頭部集中不光是品牌商，零售商、代理商也都在向頭部集中。”