經(jīng)濟(jì)下行壓力大，疊加出生率下降、消費(fèi)購買渠道多元化...2023年，擺在母嬰經(jīng)銷商面前的仍是重重難關(guān)。“不存在誰做得好，只是看誰能堅(jiān)持下去。”一位鄭州頭部經(jīng)銷商直言不諱。緣何經(jīng)銷商們發(fā)出如此感慨？近期母嬰行業(yè)觀察團(tuán)隊(duì)走訪河南市場時(shí)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行深入對(duì)談，從他們的視角出發(fā)，剖析當(dāng)前母嬰經(jīng)銷商的焦慮與困惑。

沒有主動(dòng)權(quán)，缺乏安全感

“經(jīng)銷商無法左右品牌方，當(dāng)品牌方更換團(tuán)隊(duì)，我們的代理權(quán)就面臨挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商沒有安全感。”誠然，對(duì)于仰賴貨品的經(jīng)銷商而言，首要的不安全感來自于品牌和廠家，即使是頭部經(jīng)銷商也很難影響到品牌的行為。同行競爭本就激烈，如若品牌方執(zhí)意更換區(qū)域負(fù)責(zé)人，原本合作多年的經(jīng)銷商的代理權(quán)也可能受到挑戰(zhàn)，一夕轉(zhuǎn)手他人，因而他們時(shí)刻都會(huì)面臨諸如失去代理、代理品牌變動(dòng)等挑戰(zhàn)。再加上，如今越來越多的廠家開始繞開經(jīng)銷商直供線下母嬰渠道，也使經(jīng)銷商進(jìn)一步被邊緣化，甚至直接導(dǎo)致其多年的耕耘付諸東流。

深陷人才短缺困局，

招人、用人、留人難

“目前河南市場整個(gè)嬰童板塊的從業(yè)人員是斷層的，且綜合能力偏弱。”貨品之外，人才缺失始終是阻礙經(jīng)銷商進(jìn)一步發(fā)展的一大難題。據(jù)悉，目前活躍在河南母嬰市場一線的從業(yè)人員很多是較早入行的前輩，但與之相對(duì)的是，很多新興母嬰門店的老板都是年輕、學(xué)歷不低且思維活躍、想法獨(dú)特的90后、95后，這些店主對(duì)經(jīng)銷商群體提出了更高的要求。如經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員不僅要會(huì)跑業(yè)務(wù)賣貨，更要與其進(jìn)行溝通與指導(dǎo)，幫助門店解決銷售中的實(shí)際難題。如果經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員能力偏弱，在服務(wù)門店無法第一時(shí)間解決新挑戰(zhàn)、新問題，就會(huì)影響到雙方的合作。高要求下，尋找與一批年輕店主匹配的從業(yè)人員的難度無疑變得更高。

品牌方的產(chǎn)品規(guī)劃直接影響經(jīng)銷商的經(jīng)營戰(zhàn)略

“品牌方的產(chǎn)品規(guī)劃有時(shí)候會(huì)造成爛貨尾貨，經(jīng)銷商的庫存實(shí)際上是貶值的”。對(duì)于經(jīng)銷商來說，長期來看，比拼的有一部分是資金實(shí)力?，F(xiàn)如今，頭部品牌與經(jīng)銷商的合作大都采用先款后貨的形式，這也就意味著，當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)某款主推產(chǎn)品重金押注后，后續(xù)銷量很大程度上依賴品牌對(duì)產(chǎn)品的背書與營銷。一旦產(chǎn)品最后銷量不好，庫存問題隨之而來。目前，頭部經(jīng)協(xié)商都有著壓貨的現(xiàn)象，每年不斷上升的任務(wù)量，不斷擴(kuò)大的壓貨量，把經(jīng)銷商的倉庫容量不斷撐大，一旦資金鏈斷裂、壓不動(dòng)貨了，就直接面臨著生死危機(jī)，近兩年許多尾部經(jīng)銷商或就是這樣被淘汰的。

門店擠壓或成壓倒經(jīng)銷商的最后一根稻草

一方面，很多門店的選品模式還停留在傳統(tǒng)的唯利益觀念上，以貿(mào)易條款的方式來選品，一味追逐利潤。經(jīng)銷商為了出貨只能以利交換，這樣不健康的合作進(jìn)一步擠壓了經(jīng)銷商的利潤。此外，有些門店在產(chǎn)品銷量不好的情況下，還會(huì)要求換貨、甚至退貨，這一部分的責(zé)任和損失最終被轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商端來承擔(dān)，長此以往持續(xù)消耗著經(jīng)銷商的精力和財(cái)力。另一方面，現(xiàn)在有不少強(qiáng)勢母嬰店為了利潤最大化會(huì)跳過經(jīng)銷商直接找廠家合作，進(jìn)一步擠壓經(jīng)銷商的生存空間。

這兩年，母嬰行業(yè)集中度越來越高，這種趨勢也體現(xiàn)在經(jīng)銷商層面，伴隨著尾部經(jīng)銷商紛紛出局，競爭進(jìn)一步加劇，留在牌桌上的經(jīng)銷商勢必要破局求發(fā)展。