這兩年，難是常態(tài)，想要活下來(lái)，熬得住是關(guān)鍵。在我們密集走訪線下市場(chǎng)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，停業(yè)閉店習(xí)以為常，很多原來(lái)人聲鼎沸的商品集散市場(chǎng)在短短幾年時(shí)間里變得門可羅雀，遭遇山體滑坡式?jīng)_擊，不少?gòu)臉I(yè)者預(yù)測(cè)，今年母嬰店淘汰率將超30%。

總結(jié)來(lái)看，被淘汰的門店大多有兩大共性，即思維上路徑依賴不變通，行動(dòng)上死板教條不跟進(jìn)，很難適應(yīng)行業(yè)新一階段的發(fā)展。與之相對(duì)的則是，還有不少的門店在市場(chǎng)及同行都難的大環(huán)境下依然勢(shì)能強(qiáng)勁、做得風(fēng)生水起，一如母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇所強(qiáng)調(diào)的，“獨(dú)特性、專業(yè)化、服務(wù)化才是母嬰店最強(qiáng)的粘性。”

獨(dú)特性：跳出行業(yè)內(nèi)卷怪圈，另辟蹊徑，做出差異化價(jià)值

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品、服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化，門店利潤(rùn)微薄甚至出現(xiàn)負(fù)利......顯而易見，這些年線下母嬰店早已開啟了紅海搏殺，形成“千店一面、千店同品”的局面，萬(wàn)千從業(yè)者紛紛陷入到內(nèi)卷的怪圈。

然而，年輕一代的母嬰消費(fèi)者大多已經(jīng)不再受限于物質(zhì)條件，隨著他們個(gè)性化的消費(fèi)需求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)于那些千篇一律的商品、陳列及銷售話術(shù)早已失去耐心和興趣，迫不及待地走向“一人千面”，包括在日常的母嬰商品消費(fèi)上，他們關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新性和獨(dú)特性，希望以此滿足自身好奇心和追求個(gè)性化的需求。

比如山東棗莊的杜爸佑童會(huì)、河南商丘的ENZAI恩在全進(jìn)口母嬰體驗(yàn)館，在多數(shù)母嬰店還在奶粉品類上“瘋狂要量求利潤(rùn)”之時(shí)，他們?cè)缫褜I(yíng)養(yǎng)品作為門店的主力擔(dān)當(dāng)，拿一面墻或者一整個(gè)店做營(yíng)養(yǎng)品的陳列和銷售，打破線下門店SKU必須“大而全”的傳統(tǒng)，圍繞單品類一點(diǎn)打透。

專業(yè)化：躺賺紅利消失，開啟從基本功到長(zhǎng)期主義的比拼

“現(xiàn)在的寶媽需要專業(yè)知識(shí)，如果每個(gè)老板店長(zhǎng)都是兒科醫(yī)生，每個(gè)母嬰店都能干好。”鄭州小神童孕嬰用品有限公司董事長(zhǎng)趙寶江向我們表示。同時(shí)，濟(jì)南優(yōu)寶商貿(mào)韓小楠也在采訪中直言，“行業(yè)一旦開始吹逆風(fēng)，就愈發(fā)比拼專業(yè)性，不管是代理商、廠家、渠道商都是一樣，誰(shuí)專業(yè)誰(shuí)勝出，誰(shuí)專業(yè)誰(shuí)能逆風(fēng)前行。”

正所謂，母嬰店不專業(yè)無(wú)未來(lái)，在當(dāng)下的母嬰市場(chǎng)，新一代學(xué)習(xí)型高知父母懂的越來(lái)越多，對(duì)專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)育兒知識(shí)有迫切需求和天然信任感，這就意味著，專業(yè)性已經(jīng)成為從業(yè)者必須具備且要時(shí)刻精進(jìn)的一大核心能力。尤其是對(duì)線下母嬰店來(lái)說(shuō)，本就長(zhǎng)期以專業(yè)導(dǎo)購(gòu)和優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)著稱，新一階段勢(shì)必要更進(jìn)一步打造自身專業(yè)化能力，從基礎(chǔ)的專業(yè)性產(chǎn)品推薦到整體產(chǎn)品解決方案提供再到預(yù)防、咨詢等相關(guān)專業(yè)知識(shí)的解答與解決，通過專業(yè)性加強(qiáng)用戶依賴度和忠誠(chéng)度。

服務(wù)化：精耕單客經(jīng)濟(jì)，從單一產(chǎn)品銷售延展至服務(wù)體驗(yàn)

這些年，生育堆積效應(yīng)逐漸消失、育齡婦女規(guī)模急速下滑，最直接的反應(yīng)即是新生兒人口持續(xù)走低，通過單一的商品銷售很難帶來(lái)持續(xù)性的復(fù)購(gòu)，與此同時(shí)，伴隨著單個(gè)母嬰用戶的消費(fèi)能力和意愿在不斷提高，他們也正在從過去奶粉、紙尿褲等剛需品類消費(fèi)延展至更多體驗(yàn)式、場(chǎng)景化的服務(wù)消費(fèi)。

在我們走訪線下渠道時(shí)，重慶童話森林全家健康養(yǎng)育中心創(chuàng)始人陳雪嬌表示，“服務(wù)是當(dāng)前母嬰行業(yè)的一大利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”同時(shí)，我們?cè)谔降甑倪^程中也發(fā)現(xiàn)，母嬰服務(wù)項(xiàng)目早已成為大多數(shù)母嬰店的標(biāo)配，如山東菏澤曹縣嬰品匯目前除母嬰店之外，業(yè)務(wù)涵蓋月嫂、育兒嫂、嬰兒游泳、小兒推拿、早幼教、產(chǎn)康等；濟(jì)寧鄒城大力水手更是直接引入了面向全女性群體的美容院。河南市場(chǎng)也是一樣，從區(qū)域大連鎖到縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的單體店，幾乎都已完成服務(wù)項(xiàng)目的布局和拓展，如駐馬店母愛e百，在駐馬店一市九縣開設(shè)共計(jì)70多家母嬰店，將產(chǎn)后、兒童攝影、小兒推拿、皮膚管理、家政等服務(wù)項(xiàng)目融于其中，做得有聲有色。

“有紅利時(shí)，要會(huì)沖浪，沒紅利時(shí)，要會(huì)游泳”，尤其是在行業(yè)加速集中化的過程中，母嬰店想活下去且活得好，勢(shì)必要高高筑起自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，做深獨(dú)特性、做強(qiáng)專業(yè)化、做細(xì)服務(wù)化，多維發(fā)力，或許才能順利挺進(jìn)下一年。