近兩年調(diào)理型門店異軍突起，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。那么，從業(yè)者怎么做好調(diào)理型門店？這種增長模式是否可復(fù)制？在近日由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會(huì)&增長品類大會(huì)」上，三沐兒童健康品牌聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽圍繞《母嬰新中式調(diào)養(yǎng)單店10W+贏利模式》這一主題展開分享當(dāng)下母嬰調(diào)理門店的發(fā)展現(xiàn)狀及盈利模式，為從業(yè)者提供可參考的范本，以下為精彩干貨：

母嬰調(diào)理型門店的現(xiàn)狀

隨著出生率下降，母嬰店發(fā)展遇到瓶頸，近年來大家都在向調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型，然而在落地執(zhí)行的時(shí)候還是有一定難度，那落地調(diào)理型門店究竟難在哪？一是調(diào)理型人才難復(fù)制；二是門店傷客嚴(yán)重，可能會(huì)因?yàn)榇黉N力度給了客戶并不太需要的訂單而傷客，或者因?yàn)椴惶珜I(yè)的服務(wù)而傷客；三是調(diào)理型的門店場景投入成本高，產(chǎn)出低，比如門店的空間和裝修上的投入比較高。

同時(shí)，母嬰的服務(wù)項(xiàng)目整體的經(jīng)營份額偏低，利潤偏低。如果單純做嬰兒游泳館，但是它的服務(wù)產(chǎn)品比較單一，客單價(jià)是偏低的；雖然這兩年小兒推拿在母嬰門店也比較火，但是單純的做小兒推拿，它的銷售盈利比較單薄。盡管如此多的問題，還是有20%的門店升級(jí)成功了。

為什么這么難還是有人選擇做，并且選擇做好呢？我們給自己一個(gè)理由就是，調(diào)理服務(wù)或許成為客戶非進(jìn)店不可的理由，也就是像奶粉、紙尿褲這些品類，消費(fèi)者在線上可以買到或者在競爭對(duì)手那里可以買到，這時(shí)我們門店有一個(gè)很好的調(diào)理服務(wù)項(xiàng)目，我們可以去鎖住顧客，這或許會(huì)成為客戶非進(jìn)店不可的一個(gè)理由。另外，調(diào)理的多樣化和差異化，可以為門店實(shí)現(xiàn)增長和利潤增長提供可能性和可塑性。

關(guān)于調(diào)理型門店，母嬰行業(yè)有一片嘩然的聲音，都覺得我要做、我想做，但是想的全是問題，“做”才有答案。三沐新中式調(diào)養(yǎng)是怎么做的？我們主要通過四個(gè)方面來做，一是以市場上嬰兒游泳館附加的藥浴產(chǎn)品，三沐主打是瑤??；二是小兒推拿；三是新中式調(diào)養(yǎng)產(chǎn)品化，外用的草本敷貼/草本滴劑產(chǎn)品；四是食養(yǎng)，主要是以新中式藥食同源膏方為主。

在三沐新中式調(diào)養(yǎng)產(chǎn)品方面看，單純從外用的草本敷貼/草本滴劑外用產(chǎn)品上，在山東市場有兩千萬的份額，光這一個(gè)單品有兩千萬的份額。新中式調(diào)養(yǎng)在母嬰行業(yè)其實(shí)是一個(gè)增長的賽道，也是可復(fù)制的賽道。

調(diào)理型門店成功的秘訣是什么？

下面我將從理念、產(chǎn)品、人才、場景四個(gè)維度展開分享調(diào)理型門店成功的秘訣。

首先從思維的角度分析，把調(diào)理型服務(wù)做好的門店，首先是門店創(chuàng)始人到負(fù)責(zé)人再到門店基層人員都要認(rèn)同這件事，并且愿意投入時(shí)間、精力、財(cái)力、物力去做這件事。同時(shí)，門店服務(wù)團(tuán)隊(duì)要提升三個(gè)思維：第一，從貨品促銷思維升級(jí)為客戶提供健康實(shí)效的調(diào)理解決方案；第二，從產(chǎn)品的思維變成“產(chǎn)品+服務(wù)”組合拳思維；第三，從導(dǎo)購的角色轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)IP角色。而專業(yè)IP角色可以是營養(yǎng)的角色，也可以是小兒推拿的角色，或者是提供健康解決方案的角色，成為我們顧客的專家和服務(wù)專家。

其次從產(chǎn)品服務(wù)的角度分析，調(diào)理型產(chǎn)品和商品最大的區(qū)別在于，前臺(tái)的商品展現(xiàn)在貨架上，比如奶粉、紙尿褲這些產(chǎn)品，調(diào)理型產(chǎn)品主要展現(xiàn)在人的服務(wù)力上，需要教育和服務(wù)的產(chǎn)品，需要員工具備調(diào)理性專業(yè)型知識(shí)，通過專業(yè)知識(shí)的信息差和有溫度的體驗(yàn)式服務(wù)進(jìn)行價(jià)值交換。

我們都知道專業(yè)知識(shí)的信息差，90后、00后消費(fèi)群體和70、80后不一樣的點(diǎn)是，90后、00后他們更愛學(xué)習(xí)，他們的認(rèn)知更高了。所以，這就注定我們的導(dǎo)購及門店需要在專業(yè)上下功夫，同時(shí)我們應(yīng)該給到消費(fèi)者有溫度的體驗(yàn)，來區(qū)隔做以促銷為主的銷售。所以從產(chǎn)品服務(wù)的角度來看，調(diào)理型門店創(chuàng)建初期，選擇產(chǎn)品以及品牌的時(shí)候，不能用選擇快消商品的角度去選擇調(diào)理型產(chǎn)品，優(yōu)秀的品牌方或者代理商給我們帶來的賦能比毛利更重要，調(diào)理型產(chǎn)品毛利很重要，但是沒有系統(tǒng)的專業(yè)的賦能，再多的毛利也只是一個(gè)數(shù)字陷阱。

調(diào)理品牌我們有三個(gè)選品建議，一是選品的背后具備專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。二是調(diào)理型產(chǎn)品可以給門店帶來銷售增長和利潤增長的，所以調(diào)理產(chǎn)品應(yīng)該具有合理的利潤空間。三是背后的資質(zhì)、背書成為調(diào)理品牌非常重要的條件。

分享我們的拳頭產(chǎn)品，比如三沐瑤浴，在2008年入選第二批國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，并且擁有食品級(jí)的滅菌技術(shù)。同時(shí)，我們的品牌和中國中醫(yī)科學(xué)院技術(shù)合作中心達(dá)成戰(zhàn)略合作。公司的產(chǎn)品獲得了兩項(xiàng)專利分別是實(shí)用新型專利產(chǎn)品和外觀專利產(chǎn)品。

關(guān)于三沐的服務(wù)矩陣，主要是由線上和線下專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，該培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)則是來自我們專門的具有師資背景和有醫(yī)學(xué)背景的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)線下的團(tuán)隊(duì)我們會(huì)有到店觸達(dá)的落地帶教，三沐的團(tuán)隊(duì)會(huì)帶著門店的調(diào)理師、導(dǎo)購，將他們學(xué)到的專業(yè)知識(shí)應(yīng)用到門店中，培訓(xùn)能解決20%的問題，但是帶教他是可以解決80%的問題。

除了師資團(tuán)隊(duì)和落地帶教，我們還有線上的社群運(yùn)營。在調(diào)理服務(wù)方面，如果說要做銷售，我們可以用線上和線下的矩陣，線上更注重于銷售，線下更注重體驗(yàn)，而門店的社群運(yùn)營也是服務(wù)特色。對(duì)于門店來說，通過線上線下的服務(wù)矩陣，可以為門店帶來更多的賦能。

關(guān)于調(diào)理銷售業(yè)績，如果要打造一個(gè)五萬或者十萬的銷售，公式顯示，調(diào)理銷售業(yè)績=

引流獲客數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單×復(fù)購率。如果要做五萬的增長，我們到門店就要做一百個(gè)引流，20%的轉(zhuǎn)化，平均客單應(yīng)該在兩千左右，也就是5W=100獲客數(shù)×20%轉(zhuǎn)化率×2000客單×【1+復(fù)購率】。

我們?cè)倏匆幌率f級(jí)的“產(chǎn)品+服務(wù)”的組合券，需要精準(zhǔn)引流獲客數(shù)200，同時(shí)做好調(diào)理服務(wù)就需要聚焦好引流再做精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化。引流獲客套餐則是通過游泳、小兒推拿、三沐瑤浴以及膏方試飲等活動(dòng)，以此組成低套餐體驗(yàn)進(jìn)行門店的引流，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

在轉(zhuǎn)化上我們會(huì)通過九大常規(guī)的調(diào)理套餐和三大主推套餐。這些套餐都是我們梳理過的12個(gè)推理對(duì)象——不銷而銷的產(chǎn)品服務(wù)組合調(diào)理單。

每個(gè)調(diào)理單都針對(duì)孩子不一樣的需求，不一樣的癥狀而設(shè)計(jì)的調(diào)理方案。調(diào)理方案包含它的產(chǎn)品和服務(wù)，比如小兒推拿服務(wù)。其中，時(shí)間方案是指的客戶什么時(shí)候該到店，什么時(shí)候應(yīng)該調(diào)理。例如三沐的時(shí)間方案，根據(jù)我們中式的24節(jié)氣，通過節(jié)氣的調(diào)養(yǎng)，給到客戶一個(gè)時(shí)間調(diào)理的規(guī)劃。

日常的建議，把調(diào)理單給到導(dǎo)購或者小兒推拿師、調(diào)理師，他們懂的如何服務(wù)客戶。調(diào)理單呈現(xiàn)出來則是我們要去選什么樣的客戶，并且要和客戶制訂什么樣的調(diào)理方案，說什么、做什么，全部在這里面，并且調(diào)理單的呈現(xiàn)其實(shí)就是銷售的轉(zhuǎn)化。所以12個(gè)調(diào)理對(duì)象實(shí)際上就是不銷而銷的產(chǎn)品服務(wù)，表面沒有做銷售，但實(shí)際上銷售全在里面。

新中式調(diào)養(yǎng)通過春夏秋冬24個(gè)節(jié)氣進(jìn)行區(qū)隔和差異化，并且規(guī)劃全年的調(diào)養(yǎng)時(shí)間。我們秉承著春生夏長、秋收冬藏。春季主打助長，比如說孩子的脾胃調(diào)理、營養(yǎng)賽道的補(bǔ)鈣調(diào)理，夏季是三伏調(diào)理，秋季是養(yǎng)肺調(diào)理，冬季是三九調(diào)理。每個(gè)季節(jié)推出的套餐不一樣，每個(gè)季節(jié)的調(diào)養(yǎng)都不一樣，我們通過新中式調(diào)養(yǎng)的多樣化套餐為門店制訂不同的方案，從價(jià)格到套餐的搭配，從12個(gè)調(diào)理對(duì)象和春夏秋冬不同的分類去進(jìn)行組合，從引流套餐到調(diào)理轉(zhuǎn)化套餐，形成不同的“產(chǎn)品+服務(wù)”的組合拳。

再次從人才的角度分析，人才是調(diào)理服務(wù)的第一生產(chǎn)力，得人才者得增長。要做對(duì)三件事情，即人才的選、育、留機(jī)制。首先是選人，只有選對(duì)人，事情才會(huì)對(duì)，通過四大人才畫像進(jìn)行選人，一是愿力，我愿意做。二是學(xué)習(xí)力，我愿意學(xué)好。三是執(zhí)行力，我愿意做到。四是專業(yè)力，我必須具備專業(yè)基礎(chǔ)。

其次是育人上，我們調(diào)理服務(wù)板塊是一個(gè)要求非常專業(yè)的模塊，門店的團(tuán)隊(duì)需要不斷的迭代思維，提升專業(yè)，更新服務(wù)，解決問題的服務(wù)方案是要多樣化。這些我們可以借助品牌方或者代理商提供實(shí)效落地的培育體系和推廣體系，幫助門店打造調(diào)理型人才團(tuán)隊(duì)。

育人方面，我們?nèi)鍍和】党砷L學(xué)院聯(lián)合中醫(yī)醫(yī)學(xué)背景的師資團(tuán)隊(duì)，并且和一些中國中醫(yī)科學(xué)院大學(xué)教授達(dá)成一些戰(zhàn)略合作。通過線上線下的培育系統(tǒng)，幫助門店培育調(diào)理型人才。最后是留人上，門店要建立有效的薪酬機(jī)制以及成長機(jī)制。薪酬機(jī)制對(duì)于調(diào)理型人才的留人還是很重要的，我們通過服務(wù)的數(shù)量和服務(wù)的質(zhì)量，包括成果進(jìn)行績效管理。為了打造調(diào)理型人才的內(nèi)驅(qū)力，我們也增加了增量分紅的政策。成長體系上我們也可以做一些資質(zhì)背書的加持，比如由中國中醫(yī)科學(xué)院科技中心頒發(fā)的小兒推拿推拿師證、營養(yǎng)師證、健康管理師證等。

最后從服務(wù)場景分析，隨著90、00后成為母嬰消費(fèi)主力軍，他們更加注重場景體驗(yàn)，因而門店要為顧客打造一個(gè)溫馨舒適的環(huán)境，使其能獲得一些優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)感。在服務(wù)場景打造上，我們主要有兩種門店類型，一是帶游泳館的小型門店，通過藥浴、推拿進(jìn)行調(diào)理型門店的轉(zhuǎn)化；二是高端體驗(yàn)店，通過設(shè)計(jì)專業(yè)的小兒推拿室，給客戶提供專業(yè)、安全、健康、溫馨的環(huán)境。