近日，在母嬰行業(yè)觀察舉辦的2023新渠道大會(huì)上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇對(duì)話華恩科技董事長(zhǎng)、嬰貝兒創(chuàng)始人賈俊勇，分享其對(duì)商業(yè)、創(chuàng)業(yè)、人生、成長(zhǎng)的理解與感悟。讓我們從立體的視角，看見了更多面的人物形象和對(duì)事情本質(zhì)的思考。

01

行業(yè)現(xiàn)狀與出路

楊德勇：今天是「三杯以后」的對(duì)話，我們聊一些平時(shí)聽不到的東西。步入正題，2023年最明顯的體感是什么？跟大家分享一下。

賈俊勇：2023年大家不同的江湖地位決定不同的體感，對(duì)于頭部企業(yè)來(lái)講是難，對(duì)于一些中小廠家和門店可能是生死存亡。比如小的奶粉廠，雖然拿到了注冊(cè)號(hào)，但不一定能活下去；對(duì)于小的單體店可能是生死存亡的邊緣。

楊德勇：代理商的發(fā)展是什么樣的？

賈俊勇：代理商比前面說的那兩撥人還難。整個(gè)行業(yè)縮小之后，廠家和零售店越來(lái)越少，代理商進(jìn)入非常困難的時(shí)候。

楊德勇：你覺得出路在什么地方？

賈俊勇：代理商未來(lái)可以轉(zhuǎn)服務(wù)商。所有的廠家都沒有那么多錢可以支付的時(shí)候，他們的渠道網(wǎng)絡(luò)都會(huì)收縮，給了很多地級(jí)和縣級(jí)市場(chǎng)代理商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商的機(jī)會(huì)。不用壓貨、不用墊資，專心地幫廠家做好一個(gè)區(qū)域內(nèi)的服務(wù)，這可能是一個(gè)出路。

楊德勇：不管是零售商、品牌商還是代理商，每個(gè)環(huán)節(jié)的生存空間都更小了，壓力更大了，可操作的東西也越來(lái)越少了。

楊德勇：你覺得未來(lái)活得好的門店、連鎖或者代理商，是什么樣子的？

賈俊勇：隨著價(jià)格的內(nèi)卷，成本的上升，利潤(rùn)少了；特別是出生率的下降，整個(gè)蛋糕小了?；畹孟?017年和2018年那樣好，顯然不可能。

活得好的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是看有沒有話語(yǔ)權(quán)，廠家對(duì)零售商有沒有話語(yǔ)權(quán)，零售商對(duì)上游廠家有沒有話語(yǔ)權(quán)，不管是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有話語(yǔ)權(quán)，還是在一個(gè)縣城有話語(yǔ)權(quán)，你只要有話語(yǔ)權(quán)，日子就相對(duì)好一點(diǎn)。話語(yǔ)權(quán)的背后可能是份額，也可能是規(guī)模，和規(guī)模來(lái)比，份額相對(duì)會(huì)更重要一些。

楊德勇：你堅(jiān)定的看好母嬰行業(yè)的未來(lái)嗎？作為過來(lái)人，給還在堅(jiān)守的從業(yè)者一點(diǎn)建議。

賈俊勇：我不看好弱品牌，不管上游供應(yīng)鏈的弱品牌還是零售的弱品牌，今明兩年一定是生死之戰(zhàn)，弱品牌快速出局。我看好強(qiáng)品牌，未來(lái)5年一定是強(qiáng)品牌的天下。

奶粉大概有5個(gè)品牌，在中國(guó)能占到70%—80%的份額。零售在未來(lái)3—5年一定會(huì)有5000家到10000家的連鎖，幫助門店能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一管理和采購(gòu)，它們一定是代表行業(yè)的未來(lái)。

給自己貼一個(gè)標(biāo)簽，看看自己屬于弱品牌還是強(qiáng)品牌？弱品牌的話，要向強(qiáng)品牌無(wú)限地貼近，或者加入強(qiáng)品牌，一起為這個(gè)行業(yè)贏得新生。

02

面臨的挑戰(zhàn)

楊德勇：從嬰貝兒到華恩科技，看到了什么？背后是什么邏輯？

賈俊勇：在行業(yè)特別難的情況下，對(duì)嬰貝兒卻是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，因?yàn)閶胴悆耗軒?lái)不一樣的價(jià)值。

今天的母嬰店能活下去要基于兩點(diǎn)，一是要有一盤好貨，這盤貨能給你帶來(lái)銷量和利潤(rùn)。第二要是一個(gè)好品牌，你在供應(yīng)商那兒是否有話語(yǔ)權(quán)，在消費(fèi)者那里是否有影響力。

從一盤好貨的角度來(lái)講，嬰貝兒現(xiàn)在有伊利、美贊臣和君樂寶的全國(guó)總代產(chǎn)品，一個(gè)好的總代產(chǎn)品意味著可以穩(wěn)住價(jià)格，市面上沒有竄貨，可以踏踏實(shí)實(shí)掙點(diǎn)錢。我們還有兩三百款OEM商品，這些都是各個(gè)品類比較暢銷的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品幫你提高門店利率，是完全沒有問題。

從一個(gè)好品牌的角度來(lái)講，比如嬰貝兒的周年慶活動(dòng)，就是一個(gè)品牌性的行為，不管是對(duì)廠家，還是對(duì)消費(fèi)者的影響力，很多小的連鎖店都做不到。

通過一盤好貨和一個(gè)好品牌，能夠更多地輸出出去，能夠賦能給其他的單體店母嬰店和連鎖店，讓大家真正在最難的時(shí)候，每個(gè)月多一些利潤(rùn)；能夠在消費(fèi)者最挑剔的時(shí)候，超越過去一些營(yíng)銷的打法，真正在當(dāng)?shù)匕涯銖娜跗放谱兂蓮?qiáng)品牌，這是嬰貝兒現(xiàn)在做的。

華恩科技是一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，通過我們的OEM品牌，還有全國(guó)總代的一線奶粉品牌等，服務(wù)于更多想從供應(yīng)鏈端切入更多的零售連鎖。最終從這里面篩選出對(duì)零售更加感興趣的，把它放到嬰貝兒平臺(tái)里，這兩個(gè)平臺(tái)里產(chǎn)品是相通的，在服務(wù)上各有側(cè)重點(diǎn)。最終不管通過零售還是供應(yīng)鏈輸出，希望能夠最大限度幫助和賦能當(dāng)下很艱難的母嬰店。

楊德勇：嬰貝兒也好，華恩科技也好，現(xiàn)在面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？

賈俊勇：最大的挑戰(zhàn)是從做直營(yíng)到做加盟的服務(wù)兼容能力。做直營(yíng)店和做合伙人門店，最大的不一樣就是沒有辦法硬要求他，我們?cè)瓉?lái)認(rèn)為特別好的東西落不下去。近幾個(gè)月，我們就抓住核心的，把很多關(guān)于門店的基礎(chǔ)工作放出去，有了很大的轉(zhuǎn)變。從管理型團(tuán)隊(duì)到服務(wù)型的轉(zhuǎn)型，還要帶領(lǐng)大家實(shí)現(xiàn)品牌的輸出和效率的達(dá)成，這對(duì)于嬰貝兒現(xiàn)在是最難的事情。

楊德勇：創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，很多時(shí)候的嘗試可能不是我們想要的結(jié)果，如果想明白了、堅(jiān)持住初心，也許最后是好的結(jié)果。沒有一個(gè)模式是完美的，沒有一個(gè)企業(yè)是完美的。在此過程中，唯有不斷精進(jìn)。

03

如何迭代自己

楊德勇：創(chuàng)業(yè)這么多年，平時(shí)焦慮嗎？怎么緩解焦慮？怎么跟自己和解的？

賈俊勇：坦誠(chéng)來(lái)講，我自己內(nèi)心深處還是蠻有追求的。前些年好的時(shí)候，我就會(huì)問自己，這個(gè)行業(yè)會(huì)一直這么好嗎？我們母嬰行業(yè)今天的現(xiàn)狀代表整個(gè)大零售行業(yè)嗎？7-11、山姆會(huì)員店，Costco在全世界發(fā)展，最核心的是什么？放在全世界的零售里，坪效、人效、周轉(zhuǎn)率，投資回報(bào)率這些是硬指標(biāo)，拿我們自己和這些世界優(yōu)秀的零售企業(yè)一對(duì)比，焦慮馬上來(lái)了。當(dāng)思考這些問題時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，說老天爺賞飯吃終究會(huì)過去，當(dāng)一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)瓶頸的時(shí)候，我們?cè)撛趺崔k？

從四五年前開始，在一段時(shí)間，我在全中國(guó)尋找如何提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，如何提升動(dòng)銷的解決方案，找中國(guó)頂尖的算法團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)在這個(gè)行業(yè)里沒有人關(guān)心這個(gè)話題。找到之后，開始扎扎實(shí)實(shí)做了幾年，到今天這一刻我能夠走出去，能夠幫到大家，其實(shí)跟前些年的儲(chǔ)備有非常大的關(guān)系。

這兩年的焦慮則來(lái)自出生率下滑、經(jīng)濟(jì)下滑和行業(yè)內(nèi)卷，生意比想象中難得多。整個(gè)行業(yè)大氛圍都不好，如何緩解？在困難面前，焦慮完別歇著，勇敢地突破它。當(dāng)你飛在迷霧當(dāng)中，是看不見出路的，只有超越迷霧，飛的更高，才能看見藍(lán)天，看見未來(lái)。

楊德勇：創(chuàng)業(yè)這么多年，你覺得自己最大的變化是什么？在自我的復(fù)盤中，最感謝自己哪一點(diǎn)？

賈俊勇：我蠻感謝自己的憂患意識(shí)的，當(dāng)我日子好過的時(shí)候，會(huì)享受那一刻的成就，但是會(huì)迅速的思考這個(gè)事情未來(lái)是什么樣子，我現(xiàn)在需要做什么準(zhǔn)備。幾次的創(chuàng)業(yè)，從開始做藥后來(lái)做教育到現(xiàn)在做母嬰，到今天這一刻能夠坦然地面對(duì)發(fā)展和面對(duì)困難，我覺得這是我身上最大的優(yōu)勢(shì)。

楊德勇：平時(shí)是怎么自我迭代的？如何持續(xù)的成長(zhǎng)和突破？

賈俊勇：當(dāng)你遇到瓶頸的時(shí)候，一是思考，事情表象背后是什么，把問題點(diǎn)找到。二是跟高人在一起，在最為難糾結(jié)的時(shí)候，能有高人指點(diǎn)你，對(duì)于自己的幫助還是非常大的。

在每一個(gè)階段，都會(huì)遇到瓶頸，不要慌。當(dāng)下越難的時(shí)候，越不要盲目投資和轉(zhuǎn)型。在一個(gè)大行業(yè)都困難的時(shí)候，這時(shí)候不做是最好的選擇。手里有點(diǎn)錢，冷靜思考比什么都重要。

楊德勇：前面二十年寧可錯(cuò)了不能錯(cuò)過，都是機(jī)會(huì)；后面二十年寧可錯(cuò)過不能錯(cuò)了，如果錯(cuò)了可能就不在牌桌上了，哪怕市場(chǎng)再回來(lái)，跟你沒有關(guān)系了。

楊德勇：有沒有崇拜的企業(yè)家？他們身上哪些特質(zhì)你比較欣賞？我個(gè)人比較喜歡的企業(yè)家是俞敏洪和馬云，當(dāng)一個(gè)人功成名就之后還愿意發(fā)聲，是很難得的。

賈俊勇：我比較崇拜馬斯克，馬斯克不但有夢(mèng)想，干的都是思考宇宙的事，而且用最實(shí)的抓手，最落地的成本控制，用科技改變我們的生活。其實(shí)對(duì)所有人來(lái)講，既要胸懷星辰大海，還要把手邊一些最核心的工作抓細(xì)，把效率做好。

楊德勇：榜樣的力量是無(wú)窮的，也是一種相互欣賞相互奔赴。

楊德勇：做企業(yè)帶給你最大的滿足感是什么？

賈俊勇：因?yàn)樽銎髽I(yè)，幫到了很多人，也得到了很多人的尊重，這對(duì)我來(lái)說可能是最大的滿足感。

楊德勇：你覺得自己是激進(jìn)的人還是保守的人？

賈俊勇：從公司經(jīng)營(yíng)上來(lái)說，我是一個(gè)相對(duì)保守的人，因?yàn)榈侥壳盀橹?，我們沒有輕易拿過投行的錢。但是在對(duì)技術(shù)的投入上，對(duì)零售的革新上，我是激進(jìn)者。

楊德勇：感謝老賈的精彩分享，今天對(duì)話環(huán)節(jié)到此結(jié)束，再次感謝在場(chǎng)的和線上看直播的朋友們。