在近日由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類(lèi)大會(huì)」上，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人劉惠智、河南喆邦商貿(mào)總經(jīng)理郭志浩、鄭州葆朗健康管理公司總經(jīng)理李安衛(wèi)、華創(chuàng)科技聯(lián)合創(chuàng)始人李發(fā)輝、鄭州驕寶母嬰總經(jīng)理姚賽玉圍繞《代理商的突圍之路》這一主題展開(kāi)討論，以下為精彩內(nèi)容：

劉惠智：代理商是品牌和門(mén)店之間，包括消費(fèi)者之間的非常重要的橋梁。我們今天邀請(qǐng)了幾位嘉賓和大家一起聊聊，他們看到的機(jī)會(huì)和出路是怎樣的。先請(qǐng)幾位嘉賓做下簡(jiǎn)單的自我介紹，同時(shí)和大家分享一下，開(kāi)年至今三個(gè)季度過(guò)去了，各自最深的感受是什么？

郭志浩：大家好，我是河南喆邦商貿(mào)公司的郭志浩，感受肯定是比較艱難的。但我們公司還是保持了兩位數(shù)以上的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

李安衛(wèi)：大家好，我是鄭州葆朗健康管理公司的李安衛(wèi)。我們一直在抗卷，營(yíng)養(yǎng)品由原來(lái)不起眼的品類(lèi)發(fā)展成現(xiàn)在大家都在追捧的品類(lèi)，我們也算搭上了這波紅利，只是量大量少的問(wèn)題。

姚賽玉：大家好，我是鄭州驕寶母嬰的姚賽玉。前三季度做的最多的是降本增效和產(chǎn)品SKU的重新梳理?，F(xiàn)在看，整體的效果已經(jīng)達(dá)到預(yù)期。從今年整體收益狀況來(lái)看，發(fā)展還是比較良性的，是增長(zhǎng)的狀態(tài)。

代理商更關(guān)注品牌方和門(mén)店的哪些特質(zhì)？

劉惠智：對(duì)一個(gè)代理商來(lái)說(shuō)，避不開(kāi)選品這個(gè)話(huà)題。從各位的角度，在選品的過(guò)程中，選擇和品牌合作的時(shí)候你們更看重的是什么？當(dāng)下看好哪些品類(lèi)？以及更傾向于選擇什么樣的門(mén)店一起合作？

郭志浩：在選品過(guò)程中，第一，我會(huì)比較關(guān)注品牌方的企業(yè)文化，只有好的文化才能支撐一家公司走更遠(yuǎn)，包括華為任正非也說(shuō)過(guò)，世間的一切物質(zhì)都是會(huì)被摧毀的，只有文化是生生不息的；第二，看重品牌方的組織架構(gòu)，一套好的組織架構(gòu)才能支撐一個(gè)公司持續(xù)性的發(fā)展；第三，關(guān)注品牌的流量，因?yàn)楝F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，講究高效。沒(méi)有提品質(zhì)的原因是因?yàn)楝F(xiàn)在品牌離消費(fèi)者非常近，如果品質(zhì)有問(wèn)題，不可能做到流量的。

郭志浩：品類(lèi)來(lái)講，所有母嬰品類(lèi)都值得用互聯(lián)網(wǎng)的思維重做一次，背后是我們到底有沒(méi)有站在用戶(hù)的角度考慮他的訴求。包括我們2014年開(kāi)始做經(jīng)營(yíng)，之前涉獵的是紙品、用品、洗護(hù)這些品類(lèi)，2018年做了營(yíng)養(yǎng)品，通過(guò)這五年在河南市場(chǎng)的耕耘，我們?cè)跔I(yíng)養(yǎng)品版塊目前整體的表現(xiàn)也不錯(cuò)。不要去貼標(biāo)簽，更多的是要有一些新的嘗試。

劉惠智：你傾向合作的門(mén)店應(yīng)該具備什么樣的優(yōu)秀品質(zhì)？

郭志浩：第一是開(kāi)放，實(shí)際上就是高效的溝通。比如我們作為經(jīng)銷(xiāo)商，就是承上啟下，在市場(chǎng)的推進(jìn)過(guò)程中很重要的作用是推新品，但是過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前行業(yè)里很多老板相對(duì)比較保守、封閉，導(dǎo)致整個(gè)新品的推動(dòng)比較慢。我經(jīng)常講作為渠道方我們其實(shí)就是一個(gè)“下水道”，如果堵塞了，新品也下不去。在這點(diǎn)上，我相信一些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)幫門(mén)店解決售后的問(wèn)題，希望我們?cè)谇赖拈T(mén)店能去開(kāi)放。

第二，市場(chǎng)快速迭代的情況下，更重要的是學(xué)習(xí)力。因?yàn)槲覀冋麄€(gè)母嬰行業(yè)群體從業(yè)門(mén)檻相對(duì)偏低，從業(yè)者比如基層的導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)能力相對(duì)偏弱；而目前整個(gè)消費(fèi)者群體基本接近于高知，用戶(hù)年齡年輕化，學(xué)歷慢慢都在往大學(xué)本科的方向走。

第三，同樣是價(jià)值觀。我們開(kāi)一家門(mén)店或這家門(mén)店存在的目的和意義是什么？我認(rèn)為一定不是純粹的商品售賣(mài)，而是呵護(hù)當(dāng)?shù)氐膶殞毥】悼鞓?lè)成長(zhǎng)。

劉惠智：安衛(wèi)總，我們知道您經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)更多聚焦在營(yíng)養(yǎng)品，在選擇品牌時(shí)您更看重什么？看好哪些細(xì)分品類(lèi)？

李安衛(wèi)：葆朗做了10年，以營(yíng)養(yǎng)品為主，標(biāo)簽明確，當(dāng)時(shí)做這個(gè)標(biāo)簽是因?yàn)槠渌刹涣?，不過(guò)營(yíng)養(yǎng)品已從名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品類(lèi)發(fā)展到現(xiàn)在很多門(mén)店都重視了，這也是一個(gè)小的鼓勵(lì)。

第一，如果想把營(yíng)養(yǎng)品當(dāng)成一個(gè)盈利的產(chǎn)品長(zhǎng)期做下去，就要堅(jiān)守底線(xiàn)，一定要做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。營(yíng)養(yǎng)品賽道渾水摸魚(yú)的太多，收割一輪就走了，因?yàn)闇?zhǔn)入門(mén)檻低，可忽悠的東西太多，所以導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)發(fā)展良莠不齊。我們代理商，包括門(mén)店方，我相信大家現(xiàn)在不是前幾年，只要利潤(rùn)高我就敢接敢買(mǎi)，除了利潤(rùn)我們會(huì)更多考慮口碑、流量，因?yàn)榱髁糠浅Ｕ滟F，不能因?yàn)橐粋€(gè)品牌或一個(gè)品把門(mén)店好不容易經(jīng)營(yíng)的口碑砸了，得不償失。

第二，品質(zhì)、賦能。代理商也需要品牌給我們賦能，我們是一個(gè)中間橋梁，把這些賦能的東西再賦能到門(mén)店，最終用到消費(fèi)者身上，讓消費(fèi)者通過(guò)各種綜合性的價(jià)值感覺(jué)到我們提供的不僅僅是商品，把專(zhuān)業(yè)的價(jià)值和營(yíng)養(yǎng)品結(jié)合起來(lái)，長(zhǎng)線(xiàn)運(yùn)作。

第三，更重要的是一個(gè)公司長(zhǎng)期文化價(jià)值觀的傳遞，特別是營(yíng)養(yǎng)品賽道，有很多模棱兩可的事情，可能專(zhuān)業(yè)就值錢(qián)，不專(zhuān)業(yè)就不值錢(qián)。做營(yíng)養(yǎng)品必須有個(gè)良好的發(fā)心，沒(méi)有就是自砸招牌；本著做價(jià)值的觀念去做，門(mén)店的覆蓋范圍有限，要珍惜好自己的羽毛，真正把營(yíng)養(yǎng)品做成能解決客戶(hù)問(wèn)題的長(zhǎng)線(xiàn)品類(lèi)。

李安衛(wèi)：營(yíng)養(yǎng)品最早的時(shí)候大家賣(mài)的就是魚(yú)肝油和鈣，這兩年發(fā)現(xiàn)被分到了其他渠道，這類(lèi)我們稱(chēng)為基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)。店里面都應(yīng)該有的，但是可能發(fā)力的方向不在這。我認(rèn)為咱們當(dāng)下調(diào)理型門(mén)店對(duì)功效性產(chǎn)品會(huì)更加要求多一點(diǎn)，比如護(hù)眼類(lèi)產(chǎn)品，孩子身高類(lèi)的產(chǎn)品，當(dāng)下都是比較熱的、大的話(huà)題。我未來(lái)更好看的是全家營(yíng)養(yǎng)，從寶寶到寶媽再到全家營(yíng)養(yǎng)，一定是趨勢(shì)。代理商、門(mén)店都在期待有更好的特有模式出來(lái)。

劉惠智：會(huì)選擇什么樣的門(mén)店合作？

李安衛(wèi)：更愿意接觸新事物、新知識(shí)的門(mén)店，營(yíng)養(yǎng)品發(fā)展很快，有很多需要學(xué)習(xí)的東西。學(xué)習(xí)的意愿度或?qū)W習(xí)力，能不能學(xué)好，真學(xué)還是假學(xué)，這很重要。有很多老板是假學(xué)，打個(gè)卡或者學(xué)了不用。門(mén)店未來(lái)一定要真學(xué)、真干、真落地。

不管是連鎖還是單體門(mén)店，一定要有專(zhuān)業(yè)的人專(zhuān)注做營(yíng)養(yǎng)品。營(yíng)養(yǎng)品附加值比較大，與其他品類(lèi)不同，一定要有一個(gè)人對(duì)這個(gè)事情專(zhuān)業(yè)，這樣才能持久，穩(wěn)固發(fā)展。

劉惠智：那來(lái)到姚總這邊，關(guān)于品牌和品類(lèi)的選擇。

姚賽玉：我們有一定的共性，包括關(guān)注品牌文化和是否堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。我補(bǔ)充一個(gè)，品牌的戰(zhàn)略、目標(biāo)對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是非常重要的。以奶粉品類(lèi)為例，我們發(fā)現(xiàn)有非常多優(yōu)秀的品牌最終都是因?yàn)楦鷳?zhàn)略和目標(biāo)不相符，導(dǎo)致出現(xiàn)很大的問(wèn)題。

劉惠智：從門(mén)店角度呢？

姚賽玉：剛兩位老總提到的學(xué)習(xí)力和開(kāi)放度，我個(gè)人也非常認(rèn)可，還有一點(diǎn)很關(guān)鍵：共贏。代理商其實(shí)也是一個(gè)非常有價(jià)值的中間端（環(huán)節(jié)），和我們合作的門(mén)店要能夠認(rèn)可我們這個(gè)環(huán)節(jié)價(jià)值的存在。

劉惠智：你們營(yíng)養(yǎng)品品類(lèi)做的好，背后做對(duì)了哪些事情？

姚賽玉：我是在整個(gè)母嬰板塊最早的那一批做營(yíng)養(yǎng)品的代理商，最早有做魚(yú)肝油和鈣，后面還有牛初乳，后來(lái)管控之后做了用品和奶粉，去年和今年又做回營(yíng)養(yǎng)品，其實(shí)是有兩個(gè)比較重要的淵源。第一是這個(gè)板塊的特性可以體現(xiàn)門(mén)店和消費(fèi)者之間更多的連接，第二是源于我們的品牌方，基于他們的認(rèn)可和一起前行的鼓勵(lì)。

劉惠智：來(lái)到李總這里，我們?cè)谧呤袌?chǎng)的時(shí)候，很多門(mén)店提到線(xiàn)下進(jìn)店少，從你們的角度，門(mén)店應(yīng)該準(zhǔn)備好哪些方面，再去通過(guò)數(shù)字化工具的加持帶來(lái)更好的增效，和大家分享一下、

李發(fā)輝：進(jìn)店率少、拓新客難，其實(shí)只是我們關(guān)注的流量入口變少。但整個(gè)會(huì)員經(jīng)營(yíng)里面，流量入口只是開(kāi)始，更多的是怎么樣去做好經(jīng)營(yíng)，讓會(huì)員留存和轉(zhuǎn)化。

會(huì)員或私域是一個(gè)池子，我們可能現(xiàn)在想的是怎么讓這個(gè)池子的流量或者說(shuō)水位越來(lái)越高，引進(jìn)新的流量進(jìn)來(lái)是一個(gè)點(diǎn)。但好像忽略了“見(jiàn)底”概念。我們關(guān)注到產(chǎn)生價(jià)值的只是池和池底。也許你一年1千萬(wàn)的生意，只有1萬(wàn)個(gè)人消費(fèi)（有效會(huì)員），但其實(shí)你的池子里面遠(yuǎn)不止1萬(wàn)個(gè)顧客。按平均數(shù)據(jù)來(lái)看，在大部分母嬰連鎖里有效會(huì)員（活躍會(huì)員）率只能做到20%-30%。

增量主要來(lái)自于兩個(gè)方面：第一，能不能從別的地方，比如公域，引進(jìn)新的流量；第二，能不能從存量中轉(zhuǎn)化一些新的顧客。對(duì)于母嬰線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店來(lái)講，引流不是他們當(dāng)下最大的難點(diǎn)。引流其實(shí)是他們最擅長(zhǎng)的，比如做一個(gè)活動(dòng)吸引千百人不是那么難的事情。但另外一個(gè)問(wèn)題，3個(gè)月后在門(mén)店這里完成3個(gè)轉(zhuǎn)化的人有多少。回到上面提到的池子，很多人只是到了你的池子邊上，他沒(méi)有下去，這里面還有70%、80%的人。未來(lái)不能基于原有的思維來(lái)理解這個(gè)事情，得認(rèn)識(shí)新的模式、出路或點(diǎn)，我覺(jué)得還有很大的機(jī)會(huì)。

代理商的焦慮、挑戰(zhàn)與核心能力

劉惠智：大家經(jīng)常說(shuō)今年很卷很難，但各位的生意都還不錯(cuò)。當(dāng)下你們面臨的焦慮和挑戰(zhàn)是什么？同時(shí)站在現(xiàn)在看未來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀代理商想繼續(xù)保持或做大做強(qiáng)，未來(lái)應(yīng)該需要具備哪些核心能力，和大家分享一下。

郭志浩：第一，上游的品牌方非常重要，核心點(diǎn)是品牌方對(duì)市場(chǎng)預(yù)估的增量。品牌商是否穩(wěn)定，代理關(guān)系是否穩(wěn)定，是我們所有經(jīng)銷(xiāo)商都在面臨的問(wèn)題。第二，人才、人員布局，也是我們目前整個(gè)行業(yè)面臨的問(wèn)題。就像最近我們一直在招聘業(yè)務(wù)人員，發(fā)現(xiàn)特別難，翻來(lái)覆去填簡(jiǎn)歷的都是一些老人，嬰童行業(yè)業(yè)務(wù)端沒(méi)有進(jìn)新人。作為一家中小型企業(yè)，在整個(gè)發(fā)展過(guò)程中，人才也是我們很大的一個(gè)瓶頸。我相信在座的母嬰門(mén)店老板都一樣。如果回歸到對(duì)未來(lái)的展望，最需要提升的能力就是經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)能力。

李安衛(wèi)：我焦慮的是實(shí)體店越來(lái)越?jīng)]有流量怎么辦，專(zhuān)業(yè)可以學(xué)習(xí)，產(chǎn)品可以選擇，但一個(gè)單體店或連鎖店的獲客能力是門(mén)店解決不了的。如果是趨勢(shì)，難道我們未來(lái)都上網(wǎng)？我不知道誰(shuí)能解決這個(gè)事情，出路在哪兒，這個(gè)事情我現(xiàn)在沒(méi)有想明白。

劉惠智：李發(fā)輝李總有沒(méi)有要補(bǔ)充的？

李發(fā)輝：剛剛講了，獲客肯定不是傳統(tǒng)意義上的把顧客吸引到店里，這里的獲客一定是能帶給你價(jià)值的客戶(hù)。很重要的一點(diǎn)是如何完成消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化，怎樣把產(chǎn)品的好處、價(jià)值傳遞給顧客，這是一個(gè)心智教育的概念。傳統(tǒng)的商品、經(jīng)銷(xiāo)商離消費(fèi)者是很遠(yuǎn)的，通過(guò)數(shù)字化，可以做更多的助力，比如用數(shù)字化工具給門(mén)店的員工或?qū)з?gòu)提供一個(gè)智能副駕，進(jìn)而賦能，也許這個(gè)鏈路可以變得更短一些。

李安衛(wèi)：期待李發(fā)輝李總的公司能幫我們解決這類(lèi)焦慮。還有，母嬰人對(duì)于當(dāng)下的預(yù)期是有焦慮的，包括什么時(shí)候能夠反彈，會(huì)不會(huì)回到原來(lái)躺賺的年代。從2020年到現(xiàn)在，新入行的人比較少，留下來(lái)的還是從業(yè)5年、10年甚至更久的。

從代理商角度，營(yíng)養(yǎng)品這塊一定是有一個(gè)大的發(fā)展，因?yàn)橹灰菦](méi)有發(fā)生大的戰(zhàn)爭(zhēng)、災(zāi)害，人就一個(gè)目的，追求美好幸福生活。未來(lái)，人的健康問(wèn)題是所有一切問(wèn)題的根源。整個(gè)營(yíng)養(yǎng)健康的大盤(pán)現(xiàn)在是每年都在翻倍增長(zhǎng)，只要你的渠道能夠拓展得足夠，我認(rèn)為母嬰營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)未來(lái)還是充滿(mǎn)陽(yáng)光的。

劉惠智：謝謝李總，來(lái)到姚總。

姚賽玉：我最焦慮的是時(shí)間，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，在我們身上已經(jīng)開(kāi)始有了歲月的痕跡。因?yàn)槲覀冞@一代的母嬰人從身體到認(rèn)知都需要更多的時(shí)間去進(jìn)行調(diào)整，我現(xiàn)在每天都覺(jué)得時(shí)間不夠用。

劉惠智：這種對(duì)時(shí)間的焦慮是不是可以換個(gè)詞，比如說(shuō)在當(dāng)下的母嬰迭代環(huán)境中，抓住機(jī)會(huì)的能力。

姚賽玉：我認(rèn)為是有的，拿我個(gè)人的感受來(lái)說(shuō)，我內(nèi)心有非常多篤定的方向，也覺(jué)得母嬰這塊還有很多的事情沒(méi)有做。大環(huán)境變化速度快，當(dāng)我們?cè)谡J(rèn)知、思想、行為還沒(méi)有達(dá)到一致水平的狀態(tài)下，當(dāng)供應(yīng)商、代理商、門(mén)店不同頻的時(shí)候，我們付出的時(shí)間成本是非常高的。在這個(gè)過(guò)程中，就形成了很大的焦慮，很多事情要慢慢來(lái)。

劉惠智：應(yīng)該核心具備什么能力？

姚賽玉：認(rèn)知能力。

劉惠智：?jiǎn)柦箲]不是為了制造壓抑的環(huán)境，而是大家聽(tīng)完面對(duì)焦慮的感知后，一起更好地把事情做好，提升效率。最后每人一句話(huà)送給母嬰行業(yè)的朋友們。

郭志浩：我補(bǔ)充一下我最近走門(mén)店的一些認(rèn)知。第一，提高核算意識(shí)，我發(fā)現(xiàn)有些門(mén)店賬算不明白。第二重視公司組織架構(gòu)，哪怕一個(gè)門(mén)店也要完善崗位職責(zé)和流程。我曾收到客戶(hù)反饋，員工在收供應(yīng)商貨的時(shí)候，竟然把供應(yīng)鏈單子發(fā)到500人的群里，很低級(jí)的問(wèn)題，作為經(jīng)營(yíng)者我們要反省。第三，希望從業(yè)者大膽啟用新人。最后一句話(huà)，我希望在座的每個(gè)母嬰行業(yè)的從業(yè)者都能提升經(jīng)營(yíng)能力，真正助力行業(yè)良性發(fā)展，讓母嬰行業(yè)因?yàn)橛懈魑蛔兊酶谩?/p>

李安衛(wèi)：未來(lái)不管是零售商、門(mén)店，還是經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、中間商、品牌商，每個(gè)小伙伴找到自己的生態(tài)位，找準(zhǔn)位置，希望我們不掉隊(duì)。

李發(fā)輝：我們未來(lái)的定位是服務(wù)商，華創(chuàng)也希望成為未來(lái)母嬰行業(yè)最好的數(shù)字服務(wù)商。

姚賽玉：大家要堅(jiān)定自己內(nèi)心的信念，相信行業(yè)，祝愿大家登上自己內(nèi)心的最高峰！

劉惠智：堅(jiān)定，做難而正確的事，論壇環(huán)節(jié)到此結(jié)束，再次謝謝幾位嘉賓。