三年疫情疊加新生兒出生人口減少，讓之前門庭若市的母嬰店變成現(xiàn)在的門可羅雀，一時(shí)間，熬著卷、活到最后、留在牌桌上成為當(dāng)下母嬰店的主旋律。在這種情況下，傳統(tǒng)母嬰店應(yīng)該如何破局重生？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，伢伢未來創(chuàng)始人王曉陽圍繞應(yīng)勢而變，價(jià)值為王的話題展開深度闡述。以下是精彩演講內(nèi)容：

今天分享的主題是“應(yīng)勢而變，價(jià)值為王”。

首先來看下哪些東西變了？一是出生率在下滑。東營市只有不到200萬的人口，最低的時(shí)候是180多萬，而我們門店所在區(qū)域是東營市的一個縣城，大概有5萬多人口，當(dāng)你們覺得出生率下滑，生意不好做的時(shí)候，可以看看我，我一直在堅(jiān)持；二是當(dāng)下消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變。他們消費(fèi)更趨于理性、更趨于性價(jià)比；三是疫情之后，全民健康受到很大的挑戰(zhàn)，三高慢性病人群年輕化。四是小紅書、抖音等線上媒體興起，線下母嬰店原本消費(fèi)者被分流；五是女性地位的提高以及女性自我意識的崛起，使得女性更懂得愛護(hù)自己。

面對這些變化，門店應(yīng)該如何去做？一是創(chuàng)新，我們要有差異化的服務(wù)和商品；二是要做好市場營銷，成為消費(fèi)者心中首選。現(xiàn)在都在說引流，其實(shí)引流是留不住人的，我們要留住的是人心，如果能把人心留住，就能把顧客留下來。當(dāng)下大家探討最多的話題是要不要向調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型，在我看來，你擅長什么就去做什么，如果幫助孩子進(jìn)行營養(yǎng)調(diào)理很痛苦，那就不要去干調(diào)理型門店。

我做營養(yǎng)品相對早一點(diǎn)，在營養(yǎng)品領(lǐng)域?qū)W到了很多知識，在此過程中，我對營養(yǎng)的知識非常感興趣，因而我去考了高級育嬰師、健康管理師、公共營養(yǎng)師等證書，這也成為我們門店的優(yōu)勢，在顧客進(jìn)店之后，我們除了滿足顧客的購買需求，還會對顧客進(jìn)行育兒知識的科普和教育，比如顧客進(jìn)店后，可能只需要購買一袋米粉，但是我們會科普輔食喂養(yǎng)的過程，在科普過程中會改變顧客對于門店的看法，給顧客留下區(qū)別于其他門店的印象。2019年之前我們做營養(yǎng)品銷售，2019年之后，做了營養(yǎng)健康管理方向。健康管理門店跟調(diào)理型門店有區(qū)別，調(diào)理型門店是從癥狀入手去分析孩子的問題，但是顧客有癥狀才會找你，而健康管理門店是在售賣營養(yǎng)品的過程中不斷地為顧客進(jìn)行科普，從而讓消費(fèi)者意識到健康管理的重要性，使其從寶寶健康延伸到全家健康。除了向顧客進(jìn)行科普之外，健康管理門店還能做很多事情，以伢伢未來為例，我們會給門店會員做健康管理檔案，做孩子身高、體重的測量以及營養(yǎng)干預(yù)的方案，成人慢性病的管理等。

我們門店?duì)I養(yǎng)品的占比一直保持在45%以上，但是我并不是只注重營養(yǎng)品品類，而是在注重營養(yǎng)品類銷售的同時(shí)，也注重全品類的銷售。我們的選品變化圍繞社會痛點(diǎn)、客戶需求展開。諸如當(dāng)下較為熱門的減肥產(chǎn)品、抗糖產(chǎn)品、降三高產(chǎn)品、長高產(chǎn)品等，同時(shí)也要去關(guān)注網(wǎng)絡(luò)流量品，在深挖顧客需求時(shí)，要知道顧客需要什么，也要有很多的品類去跟顧客進(jìn)行鏈接。

我們要做好當(dāng)下的自己。一是要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系；二是保持新品的迭代性，伢伢未來在品類上每年會有30%的新品迭代，既要給顧客新鮮感，也要滿足新時(shí)代父母的需求，同時(shí)也要有穩(wěn)定的競爭品；三是匹配相關(guān)的團(tuán)隊(duì)能力、專業(yè)水平；四是不斷提升自己和團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平；五是門店老板要有捕捉新品的敏感度，門店老板如果能捕捉到一些新品的賣點(diǎn)，找到合適的人群，那么這個品一定能在門店賣起來。此外，還要保持一個樂觀的心態(tài)，做好細(xì)節(jié)，就能做到很多。