市場，無時無刻不在變化。過去5年，談到羊奶粉選品，“純羊”“半羊”就是兩個涇渭分明的陣營。而在新國標(biāo)時代，所有過注的嬰幼兒配方羊奶粉，都必須是純羊配方，母嬰渠道的選品邏輯也正在發(fā)生變化，大品牌PK精耕型羊奶粉，誰更有優(yōu)勢?誰更值得選？

選品爭議，精耕型羊奶粉和大品牌備受關(guān)注

選精耕品牌觀點：

A、羊奶屬于細(xì)分品類，和牛奶粉還是有區(qū)別，所以我更看好專業(yè)的品牌。

B、獨立的羊奶粉品牌，會給到我們更多的支持，可以給門店帶來更合理的利潤，我更愿意選擇精耕型的羊奶粉品牌。

選大品牌觀點：

C、我更傾向于選擇大品牌。原因是本身我們就有一定規(guī)模了，如果再去選一些中小品牌，我們已經(jīng)沒有辦法沉下心來做培育了。

D、我更愿意選擇有背書的大品牌。因為我們難以改變消費者對品牌的認(rèn)知，而且渠道主推能力越來越弱。

大品牌PK精耕型品牌，誰更有優(yōu)勢？

綜合上述觀點及我們與渠道商溝通觀點，筆者發(fā)現(xiàn)：

1、大連鎖往往更青睞大品牌羊奶粉

往往更青睞選擇大品牌的是有規(guī)模、有體量的大型母嬰連鎖。這類連鎖，既有實力撬動有品牌力、有利潤空間、有資源傾斜的飛鶴、伊利等大品牌羊奶粉，又有能力拿到佳貝艾特、宜品等實力羊奶粉品牌。因此，對于大型母嬰連鎖而言，既然能拿到品牌好、產(chǎn)品好、有利潤、有資源、有管控的大品牌和實力品牌，自然沒有太大的必要去選擇扶持中小羊奶粉品牌。

2、代理商和中小連鎖往往更青睞精耕型羊奶粉品牌

而更青睞選擇精耕型羊奶粉品牌的，往往是代理商、中小母嬰連鎖、單體店。一方面，從代理商角度分析，目前飛鶴、美贊臣等品牌，大多都跳過了代理商直接和大型母嬰連鎖合作，因此實際上大品牌羊奶粉對代理商需求是不多的，精耕型羊奶粉品牌，才是廣大代理商耕耘的重心。

另一方面，正因為羊奶粉大品牌更傾向于選擇大連鎖合作，投給中小連鎖及單體店的資源和產(chǎn)品不多，中小連鎖和單體店要利潤、要發(fā)展、要賦能、要管控，重心就要在精耕型羊奶粉品牌上。

3、實際上可供母嬰渠道選擇的大品牌羊奶粉不多

截至目前，據(jù)《羊奶粉智庫》統(tǒng)計，已有95個羊奶粉品牌通過新國標(biāo)注冊，其中涉及40家乳企。分類型來看，飛鶴、伊利、君樂寶、達(dá)能、美贊臣、健合、蒙牛等都屬于大乳企。但細(xì)細(xì)研究，我們發(fā)現(xiàn)實際上可供母嬰渠道選擇的大品牌羊奶粉并不多，不少都是渠道專供型羊奶粉品牌。因此，對于大多渠道商而言，選品重心應(yīng)該還是在精耕型羊奶粉品牌上。

已過新國標(biāo)注冊羊奶粉品牌例舉

最后，筆者想說，無論選擇大品牌，還是選擇精耕型羊奶粉品牌，伴隨減量競爭愈加嚴(yán)重，品牌必須找準(zhǔn)契合的渠道深度抱團(tuán)，渠道也必須找準(zhǔn)品牌形成深度合作，在渠道管控、利益分配、利潤保障、團(tuán)隊幫扶、資源投放、新客開發(fā)等方面找到平衡點，更好獲得市場增量。