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Babycare、孩子王爭(zhēng)相布局!母嬰店如何向萬(wàn)億即時(shí)零售市場(chǎng)要增量?
行業(yè)編輯:林夕
2023年12月30日 09:35來(lái)源于:衛(wèi)品商業(yè)情報(bào)
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近年來(lái),由于出生率下降、渠道多元化、消費(fèi)觀念變化等因素,母嬰線下零售持續(xù)低迷。新母嬰店走訪全國(guó)線下市場(chǎng)時(shí),有業(yè)內(nèi)人士甚至表示,五年內(nèi)一半母嬰店將被淘汰。

與之相反的,是即時(shí)零售行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)。

有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,近八成(78%)的受訪者表示即時(shí)零售高度滿足即時(shí)性和便利化的消費(fèi)需求,并認(rèn)為通過(guò)即時(shí)零售平臺(tái)購(gòu)物時(shí),能夠提升購(gòu)物體驗(yàn)和滿足自身的消費(fèi)升級(jí)需求(75%)。同時(shí),據(jù)《2023母嬰即時(shí)零售行業(yè)白皮書》,預(yù)計(jì)到2026年,母嬰即時(shí)零售市場(chǎng)規(guī)模將超千億,年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)74%。

伴隨著即時(shí)零售成為零售新主場(chǎng),越來(lái)越多的母嬰實(shí)體也將其視作是一大增長(zhǎng)新機(jī)。孩子王自主研發(fā)了即時(shí)零售全鏈路數(shù)字化系統(tǒng),先后推出一小時(shí)達(dá)、全城送、半日達(dá)等產(chǎn)品;愛(ài)嬰室年報(bào)顯示,公司已有超 460 家門店入駐美團(tuán)、餓了么及京東到家平臺(tái);Babycare通過(guò)入駐即時(shí)零售平臺(tái)和打造抖音超級(jí)門店直播,現(xiàn)有門店的閉店銷售額已超過(guò)20%。

顯然,即時(shí)零售如今已站在風(fēng)口之下,那么對(duì)于尚未入局或仍在探索中的母嬰店如何抓住這一波流量獲取新客,“化公為私”,最終實(shí)現(xiàn)獲客留存、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?

其一,針對(duì)即時(shí)場(chǎng)景,結(jié)合門店現(xiàn)狀、周邊用戶需求進(jìn)行專業(yè)高效的選品。即時(shí)零售始于“應(yīng)急”,興于“便利”,盛于“生活方式”。母嬰店在商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化過(guò)程中同樣遵循這一路徑。首先滿足應(yīng)急需求,以奶粉、紙尿褲等具有高頻、剛需、日常特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行獲客;接著,還需要針對(duì)野餐露營(yíng)、節(jié)日儀式、活動(dòng)慶典等高潛場(chǎng)景進(jìn)行布局,以玩具、零輔食、用品等觸發(fā)新購(gòu)買場(chǎng)景,拉動(dòng)復(fù)購(gòu);最后,擴(kuò)展規(guī)劃全品類SKU,高效匹配商品與用戶,滿足用戶的“一站式買齊”的需求。

其二,真正將即時(shí)零售增長(zhǎng)的新客變?yōu)樗接蚩蛻?,離不開門店的專業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。在營(yíng)銷端,通過(guò)平臺(tái)合作,參加品牌日、品類節(jié)最大程度獲取新客流量,再以滿減、促銷活動(dòng)等激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望、促進(jìn)復(fù)購(gòu)。穩(wěn)定獲客后,將“流量”變?yōu)?ldquo;留量”,以專業(yè)能力做線上服務(wù),新時(shí)代滿足愈發(fā)專業(yè)的消費(fèi)者,對(duì)產(chǎn)品功能講解、科學(xué)育兒知識(shí),甚至是營(yíng)養(yǎng)健康問(wèn)題等進(jìn)行專業(yè)答疑、分享,與客戶建立情感鏈接和信任,把客戶從公域轉(zhuǎn)移到私域。

正如一位業(yè)內(nèi)人士所說(shuō),“母嬰店最終的生意還是要回歸線下。”與電商打價(jià)格戰(zhàn)不可能取勝,門店優(yōu)勢(shì)原本就不在賣貨。因此,即時(shí)零售的留存轉(zhuǎn)化,最終還是要靠門店的專業(yè)服務(wù)。除了由線上購(gòu)買轉(zhuǎn)化的自發(fā)進(jìn)店,母嬰店可以通過(guò)上架“產(chǎn)品+線下服務(wù)”的方式將客戶引流到門店。接下來(lái)就是依靠門店顧問(wèn)導(dǎo)購(gòu)、優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)和專業(yè)服務(wù)建立信任,留住客戶,完成線上到線下的閉環(huán)。

風(fēng)口之上,母嬰即時(shí)零售野蠻生長(zhǎng),但只有精耕專業(yè)的門店才有望乘著即時(shí)零售的風(fēng),破浪新時(shí)代。

美好景像、衛(wèi)品商業(yè)情報(bào) )
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