隨著互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，實體經(jīng)濟一度受到線上購物的沖擊，母嬰行業(yè)也不例外。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社“電數(shù)寶”電商大數(shù)據(jù)庫顯示，2011-2023年，我國母嬰電商市場規(guī)模不斷增長，2023上半年母嬰電商市場規(guī)模約為7100億元，預(yù)計全年達(dá)14581.8億元。此消彼長，母嬰店從業(yè)者都表示，這幾年的日子不好過。在與中億孕嬰董事長陳躍對談時，他判斷“五年內(nèi)20萬家母嬰店將腰斬一半”。

線上線下極限對抗、渠道競爭白熱化在這兩年尤為凸顯，然而，線下母嬰實體店在沖擊下依然占據(jù)核心地位，并未被線上電商取代。究其原因，核心在于，活得好的母嬰店牢牢緊握這幾張優(yōu)勢底牌。

體驗感、信任感是核心優(yōu)勢

線上購物必然相伴售后服務(wù)、退款退貨、廣告騷擾等影響消費體驗的問題，無法直接面對消費者、產(chǎn)品無法直接被感知始終是線上購物平臺的短板。尤其對于中小品牌奶粉、用品等，消費者可能會因缺乏信任而放棄線上購買。而線下母嬰店直面消費者，商品觸手可及。尤其是紙尿褲、零輔食等，母嬰店可以提供最直接的觸感、試吃體驗，讓顧客親手摸到質(zhì)量、嘗到味道，通過實實在在的體驗感加強消費者的購物信心。同時逛線下門店也是一種娛樂休閑、溜娃玩耍的方式，消費者能在線下共度一段親子時光。

此外，線上電商不能一站式購物，顧客通常會選擇不同的品牌、渠道消費，忠誠度不高。而遍布街頭巷尾的母嬰店更容易與顧客產(chǎn)生情感溝通，建立信任感。大多數(shù)消費者認(rèn)為門店更熟悉產(chǎn)品品質(zhì)和特點，貨源靠譜，造假率低。線下店的即時性優(yōu)勢又使得母嬰店一方面可以在導(dǎo)購與顧客的互動服務(wù)中建立情感，另一方面又可以及時解決售后問題來維持信賴，如提供免費送貨、安裝，進行貨品退換等。

建立了信任和深厚的黏性，才能產(chǎn)生忠實的客戶。尤其對于三線以下城市來說，沒有一家線上品牌可以攬獲一個區(qū)域內(nèi)所有的客流，但母嬰店卻可以做到。通過忠實客戶的口口相傳產(chǎn)生口碑效應(yīng)，母嬰門店就建立起了自己的“私域護城河”。

專業(yè)化的服務(wù)成為增長新機

電商貨架是無限的，但終究只能提供產(chǎn)品，無法在服務(wù)上擴展。產(chǎn)品本身能提供的服務(wù)有限，但衍生出來的增值服務(wù)卻是無限的。

當(dāng)下的母嬰店不缺產(chǎn)品，缺的是服務(wù)力、專業(yè)力。近幾年，不少母嬰店為了轉(zhuǎn)型生存，重塑門店盈利模式，增加了小兒推拿、游泳、產(chǎn)后修復(fù)等服務(wù)項目。但幾年過去，很多門店紛紛折戟沉沙，服務(wù)項目要么賺個吆喝，要么直接關(guān)停。這是由于很多門店對服務(wù)重視程度不夠、服務(wù)專業(yè)化不足。其實，不管是產(chǎn)品導(dǎo)購、服務(wù)項目，還是會員、售后服務(wù)，亦或是風(fēng)口上的健康調(diào)理服務(wù)，都要以專業(yè)化為前提。

在近期走訪市場過程中我們發(fā)現(xiàn)，所有母嬰門店老板都意識到了，專業(yè)才是門店的生存之道。互聯(lián)網(wǎng)彌合了信息差，這一屆父母能從網(wǎng)絡(luò)上獲取海量的專業(yè)知識，母嬰店勢必要做到比新生代消費者更專業(yè)，才能發(fā)揮出自己的渠道優(yōu)勢。

商品銷售愈發(fā)考驗門店導(dǎo)購的專業(yè)性，服務(wù)項目需要專業(yè)的技術(shù)人員，而統(tǒng)籌管理，建立以消費者為核心的專業(yè)化服務(wù)則對門店經(jīng)營者的專業(yè)性提出了更高的要求。“找專業(yè)的人做專業(yè)的事”，門店經(jīng)營者更需要主動獲取知識，在提高對服務(wù)重視程度的同時打造一支專業(yè)的團隊。以調(diào)理型門店為例，門店員工不僅要掌握臨床營養(yǎng)知識、具備實操經(jīng)驗，還需要通過專業(yè)學(xué)習(xí)，獲得各種技能證書、行業(yè)榮譽等。

精耕全渠道、構(gòu)建數(shù)字化門店是需練就的進階能力

說到底，不同渠道各有優(yōu)劣。渠道競爭至今，線上線下結(jié)合已經(jīng)成為母嬰店一大發(fā)展趨勢。母嬰店通過線上、線下聯(lián)動，構(gòu)建數(shù)字化門店。一方面延伸線上消費場景，另一方面通過線上營銷加強客戶黏性，為線下拓客引流。

目前，大部分門店以私域社群營銷、線上商城、短視頻、直播等形式拓客引流。其中，私域社群為效率更高、成本更低的方式，是母嬰店的必備玩法。多數(shù)母嬰店本來就建有寶媽群，疫情期間很多社群發(fā)展成帶貨的“主戰(zhàn)場”。在私域社群中與消費者直接建立關(guān)系、獲得信任，達(dá)成交易水到渠成。私域營銷等線上玩法在直接帶貨、為門店引流之余，也有利于加速客戶裂變，以寶媽拉人等方式進一步拓展客群，鞏固自有私域的黏性。

無論是微信社群直接賣貨還是布局線上商城，母嬰店可以進一步開展即時零售業(yè)務(wù)。根據(jù)美團閃購&母嬰行業(yè)觀察《2023母嬰即時零售行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2026年，母嬰即時零售渠道銷售規(guī)模將超千億。越來越多的母嬰店選擇入駐美團等本地服務(wù)平臺，滿足新一代客戶“即時性”“便捷性”的消費需求。

構(gòu)建干凈明亮的門店，提供良好的消費體驗，在全渠道經(jīng)營中做專業(yè)化、極致化的服務(wù)。對線下實體母嬰店來說，把握這幾張優(yōu)勢底牌，就足以守住基本盤，搶回屬于自己的客源。