精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，“專業(yè)的力量”更加凸顯，作為代理商角色，如何更好的賦能門店和品牌？如何精進(jìn)選品運(yùn)營邏輯？如何深化差異性競爭力？2月29日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·2024新渠道大會(huì)&增長品類大會(huì)」在廈門圓滿收官，會(huì)上，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智、泉州摯晟貿(mào)易總經(jīng)理陳鋼、福建奇士達(dá)副總經(jīng)理吳盛、福州喜悅商貿(mào)總經(jīng)理王秀行圍繞《代理商的突圍之路》一論壇主題展開討論，以下為精彩干貨分享：

01

2023最直觀的市場體感

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智：今年年初我們團(tuán)隊(duì)在走訪福建市場時(shí)，除了感受到整個(gè)大母嬰零售市場的復(fù)雜性和不確定性之外，也看到了許多代理商的掙扎、抉擇和創(chuàng)新。

今天我們就圍繞“代理商的突圍之路”這個(gè)主題進(jìn)行更多延展，非常榮幸能邀請(qǐng)到場上的各位嘉賓，作為福建地區(qū)極具代表性的優(yōu)秀代理商，希望他們能分享各自的經(jīng)驗(yàn)、策略與思考，為在座從業(yè)者帶來更多啟示。2023年到現(xiàn)在各位最直觀的感受是什么？

泉州摯晟貿(mào)易總經(jīng)理陳鋼：2023年最直觀的感受，我認(rèn)為這是母嬰行業(yè)最艱難的一年，已經(jīng)是到了底部了，而且過去一年很少聽到經(jīng)銷商或者渠道在講哪個(gè)品牌做得特別好。另外，2024年，奶粉板塊還會(huì)有一個(gè)市場秩序的改變。

福建奇士達(dá)副總經(jīng)理吳盛：2023年企業(yè)發(fā)展基本符合預(yù)期，出生率下滑、資本市場評(píng)估降低、全新品牌崛起數(shù)量明顯減少，整體體感很難。隨著龍年出生率預(yù)計(jì)回暖、廠商大力布局，2024年母嬰行業(yè)充滿希望。

福州喜悅商貿(mào)總經(jīng)理王秀行：處于調(diào)整期的2023年大家都過得很難，但從2024年來看，難度依舊存在，母嬰從業(yè)者要在行業(yè)洗禮變革中求發(fā)展。因?yàn)樵?022年、2023年所有的品牌都重新規(guī)劃了一些游戲規(guī)則，大家都需要時(shí)間來適應(yīng)新的游戲規(guī)則。總體來說，行業(yè)前景還是好的，畢竟與孩子相關(guān)的東西是剛需。

02

代理商的選品邏輯

劉惠智：我們經(jīng)常說壞事也會(huì)變好事，某種程度也是市場秩序重新的調(diào)整，剩者為王，剩下的某種程度無論是品牌還是門店都是更優(yōu)秀的。

陳總，摯晟在選擇合作品牌的過程中，您會(huì)重點(diǎn)關(guān)注哪些核心的指標(biāo)？什么樣的品牌你覺得能夠稱得上是健康增長的品牌？

陳鋼：摯晟一直在做專而精的品類，90%在做奶粉，像營養(yǎng)品現(xiàn)在都沒有碰過。這兩年受市場環(huán)境的影響相對(duì)比較大一點(diǎn)，尤其是好不容易做起來的單品受到市場很大的沖擊。在選擇合作品牌時(shí)，一是會(huì)研究品牌在價(jià)值鏈維護(hù)上是否有獨(dú)特的方法，比如合理的利潤空間價(jià)值鏈、品牌是否具有長期主義等，二是選擇有知名度的品牌，因?yàn)樵诟＝ㄊ袌?，小品牌做起來太難了，很難有未來。

劉惠智：吳總，站在現(xiàn)在看未來，你覺得哪些品類值得公司提前布局？

吳盛：當(dāng)下代理商的選品邏輯在于，一是回歸老本行，比如用品、洗護(hù)板塊，主推現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)SKU（季節(jié)品、特色品），消費(fèi)者和渠道的需求變化對(duì)代理商提出了更高階的需求；二是布局重點(diǎn)品類奶粉和營養(yǎng)品，這兩年?duì)I養(yǎng)品切入口很多，更容易和前端消費(fèi)者產(chǎn)生鏈接。

劉惠智：王總，你們的選品邏輯是什么？

王秀行：我們是做奶粉的，這個(gè)板塊選品分為選擇流通品和半流通品，其中，流通品資金占用率非常高，但是我們要靠資金轉(zhuǎn)動(dòng)來賺錢，而半流通品在現(xiàn)在門店進(jìn)店率低的情況下，推廣相對(duì)辛苦，但是有毛利。在選品上，我們更偏向有毛利以及區(qū)域保護(hù)的半流通品奶粉。

劉惠智：陳總，這兩年很多門店和代理商都開始在布局自有品牌，在您看來，做自有品牌是出路嗎，難點(diǎn)和挑戰(zhàn)在哪里？

陳鋼：當(dāng)下福建市場很多母嬰店的自有品牌其實(shí)算不上“自有”，主要是現(xiàn)階段商品流通性太強(qiáng)，經(jīng)銷商選擇也有限。在我看來，有些人做自有品牌是抱著跑馬圈地的想法，他們想拿更具競爭力的產(chǎn)品價(jià)格去擴(kuò)大地盤和門店數(shù)量，并不是維護(hù)價(jià)值鏈。在這一過程中，每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)不同，選擇產(chǎn)品也要謹(jǐn)慎。這幾年，隨著消費(fèi)者的品牌認(rèn)知越來越強(qiáng)，會(huì)自主選擇產(chǎn)品購買，代理商所承擔(dān)的品牌推廣職能開始逐步弱化。

劉惠智：陳總，你做了小小魯班全國的代理，這背后你是基于對(duì)兒童奶粉未來的市場怎樣的思考？

陳鋼：我們是看好兒童奶粉市場的，雖然新生兒出生率在下降，但4歲到6歲人群是增長的，這個(gè)市場是值得關(guān)注的。

劉惠智：吳總，從企業(yè)角度來看，你們傾向與怎樣的門店合作？活的好的門店具備什么樣的特征？

吳盛：活得不錯(cuò)的門店具有共性，第一是母嬰行業(yè)堅(jiān)定的相信者，愿意留在牌桌上。第二是更愿意折騰的門店，尤其是面對(duì)困境時(shí)，有獨(dú)立思考的能力，找到解決問題的辦法，也可以與我們互相啟發(fā)。第三是是團(tuán)隊(duì)的活躍性和思維的活躍度更強(qiáng)的門店。

劉惠智：王總，做了一段時(shí)間的營養(yǎng)品，你覺得目前想賣好營養(yǎng)品的代理商需要什么樣的能力？

王秀行：想要賣好營養(yǎng)品的關(guān)鍵在于擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)閺S家是專業(yè)做產(chǎn)品的，我們是配合的，它也不像奶粉作為貿(mào)易流通商品，只負(fù)責(zé)資金和物流這塊，營養(yǎng)品則需要非常高的配合度，尤其是售賣時(shí)，門店要求經(jīng)銷商或廠家專業(yè)的對(duì)待，來解決一些消費(fèi)者的問題。

03

代理商的出路

劉惠智：陳總，2024年從代理商角度來看，站在現(xiàn)在看未來，代理商核心的價(jià)值和未來的出路在哪里？

陳鋼：這幾年，隨著消費(fèi)者的品牌認(rèn)知越來越強(qiáng)，會(huì)自主選擇產(chǎn)品購買，代理商所承擔(dān)的品牌推廣職能開始逐步弱化。因此，未來代理商在服務(wù)板塊有兩條出路：一是做大而全的供應(yīng)鏈整合；二是專注研究某一兩個(gè)板塊，做到足夠的專業(yè)度。

劉惠智：吳總，你認(rèn)為代理商的核心價(jià)值和確定性的出路在哪里？

吳盛：第一是代理商可以將廠家和門店的流量進(jìn)行變現(xiàn)，幫助門店選到一個(gè)好品。第二是對(duì)于競爭力不夠強(qiáng)的產(chǎn)品，可以搭配有競爭力的品進(jìn)行產(chǎn)品說明、活動(dòng)促銷，讓流量變現(xiàn)。第三是借助互聯(lián)網(wǎng)工具，比如朋友圈的發(fā)送、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的觸達(dá)等方式為商家賦能。現(xiàn)在門店進(jìn)店人數(shù)少了，流量入口的把握比以往更困難，如果我們參與門店前端引流的工作，并且取得一定的效果，代理商對(duì)于門店來說價(jià)值感會(huì)更強(qiáng)。

劉惠智：王總，站在現(xiàn)在看未來代理商的核心價(jià)值和確定性的出路是什么？

王秀行：當(dāng)下生意比較難的情況下，我認(rèn)為未來代理商需要打造的核心價(jià)值仍然是團(tuán)隊(duì)，一支卓越的團(tuán)隊(duì)不僅能夠鏈接品牌，而且還能更好地賦能門店，提升整體運(yùn)營效率。

劉惠智：最后，每一位嘉賓一句話送給福建市場的朋友們以及想做福建市場的品牌朋友們，先從陳總開始。

陳鋼：福建市場是一個(gè)百花齊放的市場，渠道也是百花齊放，想要在福建做品牌，一是目前這個(gè)市場是外資、國產(chǎn)品牌各半的市場份額，品牌方要對(duì)福建市場要有耐心。二是愛拼才會(huì)贏，在福建整合確實(shí)相對(duì)比較困難，但如果我們各自做好自己，也有各自的生存之道，比如專心做奶粉、專心做營養(yǎng)品。

吳盛：總結(jié)幾個(gè)字：一是小步試錯(cuò)，二是快速迭代，如果可以，不要下牌桌。

王秀行：2024年所有母嬰人一起同甘共苦。

劉惠智：謝謝，再一次感謝幾位嘉賓精彩分享。