隨著專業(yè)化、精細(xì)化育兒觀念的普及，年輕父母對于寶寶日常衣食起居的重視也體現(xiàn)在了嬰童調(diào)理層面，更天然、更安全、更健康的新中式調(diào)理服務(wù)正成為母嬰門店經(jīng)營的熱門選擇。對于商家而言，究竟該如何做好這門生意？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，三沐兒童健康品牌聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽帶來《母嬰新中式調(diào)養(yǎng)的增長密碼》主題分享。以下是精彩演講內(nèi)容：

大家好，我是三沐兒童健康的歐陽，從事母嬰行業(yè)13年，也是四個(gè)孩子的媽媽。過去九年時(shí)間，我和團(tuán)隊(duì)聚焦新中式調(diào)養(yǎng)在母嬰賽道的增長進(jìn)行研究，接下來也將圍繞這一話題展開分享。

一直以來，新中式調(diào)理都與中國傳統(tǒng)中醫(yī)息息相關(guān)。三沐兒童健康正是以藥浴和新中式調(diào)理服務(wù)為主，通過中醫(yī)化產(chǎn)品和外治調(diào)養(yǎng)方式為客戶提供可落地的實(shí)效母嬰調(diào)理解決方案，比如中藥伏貼、藥食同源、小兒推拿等。

過去幾年，母嬰藥浴細(xì)分賽道主要面臨的共性問題包括：1、門店承接產(chǎn)品生命周期短；2、賦能服務(wù)團(tuán)隊(duì)缺失以及專業(yè)力不足；3、產(chǎn)品矩陣和銷售模型單一；4、傳統(tǒng)藥浴被歸納在洗護(hù)用品板塊。

值得注意的是，傳統(tǒng)母嬰往往把藥浴當(dāng)作一種洗護(hù)產(chǎn)品，其實(shí)這么做生意經(jīng)營很容易走偏，導(dǎo)致產(chǎn)品在門店的銷售無法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性增長。如果用調(diào)理的專業(yè)角度去經(jīng)營藥浴以及新中調(diào)理產(chǎn)品，那么門店會吸收很多鐵桿粘性粉絲，并且拿到持續(xù)性的增長成果。

通過觀察三沐九年來系統(tǒng)合作客戶的增長數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)藥浴和新中式調(diào)理產(chǎn)品的確是增長板塊。其中，擁有較大規(guī)模系統(tǒng)的地級市門店規(guī)模達(dá)到1000w＋；門店數(shù)20家左右的普通系統(tǒng)年銷售額在100w-200w；而單體小門店年銷售額也可以達(dá)到50w＋。

如果想要做到上述銷售增長效果，我這里總結(jié)出藥浴及新中式調(diào)理服務(wù)單系統(tǒng)100w+的五大增長密碼：

一是從調(diào)理思維上的升級，到行為服務(wù)上的升級?？梢詮娜齻€(gè)維度出發(fā)，一是【產(chǎn)品+服務(wù)項(xiàng)目】結(jié)合思維，不再用過去老舊的商品思維，而是憑借產(chǎn)品+服務(wù)以及專業(yè)思維經(jīng)營生意；二是有內(nèi)容輸出導(dǎo)向的價(jià)值思維，用有價(jià)值的內(nèi)容輸出取代低價(jià)的惡性競爭；三是內(nèi)容導(dǎo)向?qū)I(yè)育兒IP顧問，從普通售貨員升級為一個(gè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┙】祵?shí)效解決方案的角色。

二是流量獲客的思維?，F(xiàn)如今母嬰門店更多需要借助互聯(lián)網(wǎng)來增加客流，公域流量方面可以通過抖音、美團(tuán)來獲取，私域流量則憑借朋友圈和社群來激活。以抖音團(tuán)購如何賦能游泳館、調(diào)理板塊為例，一家門店的在區(qū)域內(nèi)的面積不是最大，裝修也不是最好的，但口碑卻能做到TOP1。那么這家門店究竟是如何讓用戶“看到”它的？這是因?yàn)楫?dāng)前Z世代年輕消費(fèi)者傾向于在互聯(lián)網(wǎng)和平臺上搜索店鋪，這家門店花費(fèi)一個(gè)月的時(shí)間在評分?jǐn)?shù)據(jù)、銷售數(shù)量、評價(jià)內(nèi)容上做些文章，本地曝光量自然就提高了。

三是前端產(chǎn)品和后端產(chǎn)品有序承上啟下。前端做引流產(chǎn)品，做流量圈人圈用戶；中端做粘性產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品，根據(jù)需求鎖住顧客的同時(shí)，解決問題創(chuàng)造利潤；后端做延伸產(chǎn)品，業(yè)務(wù)做更大/更寬，創(chuàng)造別人看不見的利潤。

首先引流產(chǎn)品具體該怎么做？門店必須要有差異化產(chǎn)品與服務(wù)才能引流到店，并且我們要清晰認(rèn)識到這是一種戰(zhàn)略性的虧損方案。引流方案上主要遵循三個(gè)設(shè)計(jì)3原則：1、不是所有的產(chǎn)品都要盈利；2、不是所有的客戶都要盈利；3、不要開始就著急盈利。同時(shí)，傳統(tǒng)的引流方式通常只有一個(gè)方案＋一個(gè)提導(dǎo)，但這樣做的弊端是流量不足圈不到人，而三沐兒童健康升級后的引流機(jī)制有三個(gè)模塊，從邀約到服務(wù)核銷再到成果轉(zhuǎn)化形成有效閉環(huán)。

其次是中端服務(wù)結(jié)合上，小兒推拿是門店最好的粘性產(chǎn)品，推拿師在跟客戶溝通服務(wù)過程中，可以輸出高價(jià)值的專業(yè)內(nèi)容，為客戶實(shí)實(shí)在在的解決問題，從而與其搭建信任關(guān)系、產(chǎn)生復(fù)購粘性，很好的承接流量鎖住客戶。

再回到后端，我們可以設(shè)計(jì)一些盈利產(chǎn)品，根據(jù)常見的體質(zhì)問題，進(jìn)行產(chǎn)品加服務(wù)的組合。為此，三沐兒童健康整理出來12個(gè)調(diào)理對象，從孩子的體制分析、產(chǎn)品解決方案、服務(wù)解決方案、售后解決方案這四個(gè)維度出發(fā)整理出一個(gè)可復(fù)制的調(diào)理表單。另外在延伸產(chǎn)品上，門店可以利用兒童攝影、親子旅游等拓展業(yè)務(wù)，整合本地行業(yè)或本地異業(yè)資源。

四是母嬰新中式調(diào)養(yǎng)【產(chǎn)品＋服務(wù)】雙線遞進(jìn)式增長。主要可以分為三個(gè)階段的遞進(jìn)，一階段側(cè)重產(chǎn)品化調(diào)理，用產(chǎn)品化來推進(jìn)調(diào)理，而不偏向服務(wù)；二階段注重服務(wù)為主，產(chǎn)品與調(diào)理服務(wù)項(xiàng)目相結(jié)合；三階段進(jìn)行醫(yī)療背書，類似于一家擁有醫(yī)生、理療師以及權(quán)威資質(zhì)員工，實(shí)現(xiàn)專業(yè)IP品牌形象塑造的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

五是學(xué)習(xí)力和專業(yè)力（擁有權(quán)威專業(yè)技能證書）。門店員工需要不斷增加專業(yè)知識，才能滿足日益挑剔的90后、00后父母，例如小兒推拿師、健康管理師、公共營養(yǎng)師的資格證等。

最后我想分享一句話“想都是內(nèi)耗，做才有答案”，希望大家都能在2024順勢而為，逆風(fēng)增長 。