當(dāng)前營養(yǎng)品市場已進入蓬勃發(fā)展的階段，這背后既得益于品牌的發(fā)力，也離不開渠道的推動。市場火熱而廣闊、內(nèi)卷與外斗加劇，營養(yǎng)品該如何成為線下渠道創(chuàng)新增長的一大利器？近期，在#營養(yǎng)品情報#視頻號直播中，我們有幸連線到阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀，就當(dāng)前營養(yǎng)品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、品類趨勢、潛在機會及未來競爭格局等話題進行了深度探討，以下為直播分享的精彩觀點：

1、當(dāng)前營養(yǎng)品行業(yè)還處在軍閥混戰(zhàn)的階段，還未走上健康良性發(fā)展的道路，極度混沌表現(xiàn)在三個方面，一是消費者的消費需求不夠明確，不知道該如何針對不同階段、不同問題去補充營養(yǎng)品；二是國內(nèi)缺乏真正有領(lǐng)導(dǎo)性的品牌對市場進行規(guī)范和教育，行業(yè)標準的缺失導(dǎo)致了劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象；三是國家監(jiān)管的產(chǎn)品標準和制度規(guī)范不健全。所以總體上說，營養(yǎng)品行業(yè)還處在一個啟蒙階段。

2、母嬰店經(jīng)營營養(yǎng)品的亂象，一是只賣貴的不賣對的，片面追求利潤；二是老板專業(yè)度不夠，不會選品，同時，真正沉下心深耕的人少，加劇了整個行業(yè)秩序的混亂。這就意味著營養(yǎng)品行業(yè)還有很多機會，也說明這是一個要投入大量時間去開拓的領(lǐng)域。

3、營養(yǎng)品行業(yè)不建議過度營銷，因為我們的客戶是一個非常脆弱和特殊的消費群體，尤其是在非母乳喂養(yǎng)和輔食添加階段后的時期，營養(yǎng)品對于很多嬰幼兒而言可以說是剛需，但門店需要因人而異的進行科學(xué)指導(dǎo)。營養(yǎng)品作為一個重要品類，需要極高的專業(yè)性，一方面我們要把營養(yǎng)品做好，另一方面，不能傷害消費者。

4、如果營養(yǎng)品在門店占比達到70%-80%，說明沒有把奶粉做好，如果在奶粉上稍微再重視一點，就可以達到營養(yǎng)品銷量不變的同時奶粉銷量有所提升。

5、近幾年消費者對營養(yǎng)品的認知逐漸提高，這得益于兩個方面，一是現(xiàn)在年輕父母綜合文化水平相較過去有所提升，二是現(xiàn)在資訊發(fā)達，95后、00后都是互聯(lián)網(wǎng)原住民，受互聯(lián)網(wǎng)平臺種草的影響很多。但整體來看，營養(yǎng)品市場還存在著品牌方更多注重營銷種草，消費者在選品專業(yè)度上有所欠缺的問題。

6、系統(tǒng)連鎖經(jīng)營營養(yǎng)品的難點在于，真正會賣營養(yǎng)品的人是稀缺的。大型連鎖想要做好營養(yǎng)品，在選品上要更偏向消費者所熟知的且不需要做深度教育的品牌和產(chǎn)品，盡量避免選小眾品牌。

7、大型連鎖店做營養(yǎng)品機會還是非常大的，其優(yōu)勢在于品牌影響力夠、銷售規(guī)模大，可以和有影響力的營養(yǎng)品品牌建立深度的合作關(guān)系，這樣就有更多的資源把整個生態(tài)化產(chǎn)業(yè)、店員培訓(xùn)、會員服務(wù)做好，所以銷售營養(yǎng)品不是大型連鎖的短板，相反，大型連鎖和平臺型門店會起到規(guī)范行業(yè)和引導(dǎo)消費的作用。

8、營養(yǎng)品在門店里面還算是個小品類，所以它必須要是一把手工程，老板要通過他的考核機制、激勵機制去引導(dǎo)店員。

9、奶粉總的來講是一個縮量市場，因為出生率持續(xù)走低，這是必然的。對于奶粉行業(yè)的從業(yè)者而言，需要一個新的業(yè)務(wù)來支撐公司的增長，而營養(yǎng)品和奶粉正好是可以相互銜接的，一是互補性很強又不沖突，并且現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)還沒有頭部品牌，所以如果一個有實力的公司能夠下決心來做這個事情，那么整個營養(yǎng)品行業(yè)的格局改變速度會比奶粉行業(yè)還要快。

10、從長遠來看，營養(yǎng)品走向集中化、專業(yè)化是必然的，但它走向集中的過程會比奶粉長很多，且集中化程度也不會像奶粉一樣高，這是品類屬性所決定的。奶粉是嬰幼兒的主食，就像米和面，基本上可以概括中國人的主食類別，而營養(yǎng)品就像菜，最終會有幾大菜系脫穎而出，但還會有很多其他菜系，在市場上也會有一定的生存空間。

11、渠道做自有品牌一是要有相應(yīng)的規(guī)模，二是要根據(jù)自己渠道的屬性。比如對一個系統(tǒng)門店來講，考慮的不是今天先把營養(yǎng)品的幾塊錢賺到手，而是要考慮整個連鎖系統(tǒng)的長期生存和發(fā)展需要，不能把手段當(dāng)目標。