“跟我們合作比較緊密的門(mén)店已經(jīng)嘗到甜頭了，營(yíng)養(yǎng)品每個(gè)月都是10萬(wàn)的銷(xiāo)售額。”逸童商貿(mào)的總經(jīng)理王志強(qiáng)說(shuō)。

01

打卡PK

“有一場(chǎng)活動(dòng)，我們請(qǐng)來(lái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)的陪跑老師，我們公司的營(yíng)養(yǎng)老師當(dāng)助教，然后大家每個(gè)人引領(lǐng)8- 10個(gè)門(mén)店，分組進(jìn)行一個(gè)短期的PK。”

“每天我們會(huì)要求門(mén)店店長(zhǎng)的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)3- 5條內(nèi)容，內(nèi)容的格式都是我們和他提前說(shuō)好的。”

“首先是消費(fèi)者的分享，比如產(chǎn)品的配料，以及消費(fèi)者服用、使用后的效果。”

“其次是店家自用分享。我們一直主張無(wú)自用，不分享。如果自己的孩子都不吃營(yíng)養(yǎng)品，那你怎樣去介紹給其他消費(fèi)者獲得信任度？”

“我們一直支持自用分享。店長(zhǎng)或者店員自己的孩子，朋友圈每個(gè)月打卡十天，我們會(huì)給他一個(gè)98元的產(chǎn)品，打卡20天會(huì)給一個(gè)198的產(chǎn)品，打卡滿(mǎn)勤，我們會(huì)在他孩子打卡的三四種營(yíng)養(yǎng)品中，挑一個(gè)最貴的給他核銷(xiāo)。比如乳鐵蛋白和DHA藻油相比，客單價(jià)就比較貴。”

“最后是陳列打卡分享。我們要求門(mén)店每周至少調(diào)換一次陳列，然后在調(diào)換過(guò)程中去發(fā)現(xiàn)存在的效期、缺品項(xiàng)或者布局的問(wèn)題。在他曬圈的過(guò)程中，我們會(huì)建議他去調(diào)整陳列。”

“陪跑教練每周要開(kāi)例會(huì)，督促這個(gè)小組的組長(zhǎng)或者是小組的成員。在開(kāi)會(huì)過(guò)程中門(mén)店會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題。我們每次轉(zhuǎn)門(mén)店都會(huì)轉(zhuǎn)到很細(xì)，會(huì)在一個(gè)店駐足1-2天。”

02

主動(dòng)讓利

設(shè)身處地地先為門(mén)店考慮，主要分為兩個(gè)方面。

第一，紅包獎(jiǎng)勵(lì)。給導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)的激勵(lì)政策在全新疆范圍內(nèi)是最大的，在完成銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì)發(fā)早期紅包，達(dá)到零售額的10%。

第二，進(jìn)行PK賽。每年會(huì)組織兩場(chǎng)大的PK根據(jù)門(mén)店和個(gè)人的成績(jī)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)金額在3-4萬(wàn)。獎(jiǎng)勵(lì)分為個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)和門(mén)店為單位的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)門(mén)店和店員積極性，并做到所有獎(jiǎng)勵(lì)按時(shí)兌現(xiàn)不拖欠。

第三，實(shí)施量化積分制度。每天要公布積分，給大家緊迫感，讓門(mén)店和門(mén)店、銷(xiāo)售和銷(xiāo)售形成趕幫超的氛圍，帶動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售額提升。

03

利用地理優(yōu)勢(shì)

“我們?cè)趪?guó)家貧困地區(qū)有一家店，以前它的營(yíng)養(yǎng)品每年能做10萬(wàn)左右，但是它今年做了將近70萬(wàn)。這家店里有三個(gè)少數(shù)民族導(dǎo)購(gòu)，這很關(guān)鍵。因?yàn)樯贁?shù)民族同志的消費(fèi)能力很強(qiáng)，而且他對(duì)進(jìn)口品認(rèn)可度很高，但是沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的民族導(dǎo)購(gòu)用他們的語(yǔ)言去進(jìn)行這個(gè)宣教和指導(dǎo)，所以銷(xiāo)量還是上不去。在我們培訓(xùn)下，導(dǎo)購(gòu)得到成長(zhǎng)，銷(xiāo)量也跟著提高。”

“我們現(xiàn)在碰到一個(gè)問(wèn)題就是南北疆的地域差異、民族差異，導(dǎo)致了我們的銷(xiāo)量差異，我們南疆的銷(xiāo)量是北疆的10倍。因?yàn)楸苯饕且怨_克民族為主，奶源比較充沛，所以說(shuō)他們的奶粉客戶(hù)就非常少。我們一直在灌輸營(yíng)養(yǎng)品就是來(lái)服務(wù)奶粉的高端客戶(hù)的，因?yàn)樗邢M(fèi)能力和認(rèn)知，所以奶粉銷(xiāo)量好的門(mén)店?duì)I養(yǎng)品銷(xiāo)量一定不會(huì)差，營(yíng)養(yǎng)品和奶粉的比例基本是1: 3。”

“北疆有充足的奶源，很多孩子不喝配方奶粉，營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)量落差會(huì)很大。而南疆不一樣，南疆主要以維吾爾族為主。維吾爾族的消費(fèi)理念是，只選貴的不選對(duì)的。他們喜歡進(jìn)口品，因?yàn)樗J(rèn)為進(jìn)口品的品質(zhì)就要比國(guó)產(chǎn)的好，這是他們的消費(fèi)認(rèn)知上面決定的。

“我們?cè)谀辖龅暮玫拈T(mén)店全是民族客戶(hù)，能夠有60%以上的民族客戶(hù)在進(jìn)行消費(fèi)。”