我們是行業(yè)里只做紙尿褲的代理
要氏商貿(mào)是河北專做紙尿褲的公司。在諸多的品類中,要冬冬沒有選擇利潤更高的奶粉,也沒有經(jīng)營其他品類產(chǎn)品,鉚足了勁,專攻紙尿褲,這在如今的母嬰業(yè)是少見的。
“從2015年到現(xiàn)在,中間也曾做過一些營養(yǎng)品、奶粉和洗護(hù)的品牌。2018年,我決定撇開一切其他品類,專做紙尿褲,做好紙尿褲。”要冬冬講道。
“很多經(jīng)銷商和門店重心不在紙尿褲上,這是紙尿褲的一大弊端,但是也正因為他們不夠重視,我們才有機(jī)會努力把紙尿褲這個品類做強、做精、做大,聚攏一批消費者。”
“今天,我們在河北省服務(wù)的專注這一品類的客戶數(shù)量達(dá)到1600家,總體門店數(shù)量將近3000家。”
“紙尿褲雖然是外用的東西,但是給寶寶穿上一款更舒適的紙紙尿褲,能夠提升睡眠質(zhì)量,延長睡眠時間,這是我們努力的價值。”
克服萬難,迎接挑戰(zhàn)
過去這10年里,紙尿褲的銷售渠道發(fā)生了重大變化,垂直電商拿到投資后,為了沖擊上市,把紙尿褲作為第一引流部類,引發(fā)天貓?zhí)詫毦〇|等電商巨頭的跟進(jìn),紙尿褲變成了電商引流的炮灰部類,價格戰(zhàn)硝煙彌漫之后,線上紙尿褲的市場份額大增,培養(yǎng)了大批新寶媽線上購買紙尿褲的習(xí)慣,線下門店的紙尿褲占比一跌再跌,到如今,這個曾經(jīng)的門店第二大品類,在很多母嬰店都成了雞肋。
要氏商貿(mào)經(jīng)歷了這個劇變,不同的階段,面對挑戰(zhàn),要冬冬始終選擇迎難而上。
第一個階段,門店與電商的競爭。
2016年網(wǎng)上平臺剛剛興起,要氏通過產(chǎn)品質(zhì)量、活動力度、服務(wù)水平來和線上3000多個品牌競爭,發(fā)放大量的體驗裝給會員的寶寶穿戴,從外觀、干爽度、舒適程度等方面和其他紙尿褲比較。門店因此扛住了線上的沖擊,銷售量持續(xù)增長。
第二個階段,公司不做通貨品牌,而是和幫寶適這些通貨品牌競爭。
包括現(xiàn)在很多網(wǎng)紅品牌,它在門店或市場的占比達(dá)到一定的量,給門店的利潤就會降低。核算目前門店的費用,賣這種紙尿褲,是賠錢的,因為根本沒有利潤支撐門店生存。
對此,要氏帶領(lǐng)門店會每個月都推出新活動,發(fā)體驗裝、降價產(chǎn)品,主動提供嬰兒咨詢服務(wù),再增加會員粘性,留住消費者。
第三個階段,就是疫情之后,出生率降低,購買渠道越來越廣,收入也在減少。
要氏開始帶領(lǐng)門店拓展會員,瞄準(zhǔn)從不在實體店購買紙尿褲的會員和非會員,送出體驗裝,一對一解答消費者的問題。
要冬冬說:“紙尿褲現(xiàn)在的使用人群基本上就是零到兩歲半,隨著的顧客減少,以及不可抗拒因素流失掉會員,能做的就是拓展新客,幫助門店帶動紙尿褲銷售,也帶動整體銷售。”
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