隨著母嬰健康觀念的升級，新生代父母越來越注重科學(xué)育兒、防病于未然，具有更安全、更天然特性的中式調(diào)理服務(wù)正是因為切中了此類需求，成為了母嬰門店尋求增長的熱門選擇。3月27日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會&增長品類大會」在廣州圓滿收官。會上，三沐兒童健康品牌聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽帶來《新中式調(diào)養(yǎng)，賦能實體母嬰構(gòu)建“競爭壁壘”》主題分享，以下為精彩干貨內(nèi)容：

如果說營養(yǎng)品是母嬰門店的“頂梁柱”，那么新中式調(diào)養(yǎng)就是母嬰門店的“競爭壁壘”。受線上渠道的沖擊，母嬰門店進(jìn)店率走低，實體店生意形態(tài)出現(xiàn)大幅度變革，所以對母嬰門店來說，做服務(wù)是一件非常有挑戰(zhàn)性又非常有競爭力的事情。

“新中式”的風(fēng)已經(jīng)吹到了養(yǎng)生圈，根據(jù)小紅書數(shù)據(jù)，相關(guān)搜索和話題增長了300%，互動總量增長了188%。新中式主要是傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化碰撞而產(chǎn)生的創(chuàng)新。三沐兒童健康的新中式調(diào)養(yǎng)就是母嬰實體場景結(jié)合中式傳統(tǒng)文化產(chǎn)品、中式外調(diào)服務(wù)，根據(jù)每個孩子的體質(zhì)需求，定制出的專屬于孩子的中式化調(diào)養(yǎng)解決方案，是一個“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式。

母嬰服務(wù)主要包括嬰兒游泳、小兒推拿、草本保健浴等。以嬰兒游泳為例，該項目在母嬰門店屬于引流服務(wù)，過去母嬰店商品毛利高可以抵消掉嬰兒游泳服務(wù)帶來的利潤缺損，所以很多母嬰門店都沒有重視或精細(xì)化運營這一服務(wù)，普遍來看，80%以上的嬰兒游泳館項目都是利潤缺失甚至虧損的。嬰兒游泳服務(wù)主要有以下5大痛點：一是定價高的活得相對較好，定價低的經(jīng)常會陷入價格內(nèi)卷，最終被淘汰；二是嬰兒游泳服務(wù)產(chǎn)品生命周期偏短或者不穩(wěn)定；三是嬰兒游泳服務(wù)品牌較少，或品牌方產(chǎn)品的賦能和專業(yè)度不夠；四是嬰兒游泳服務(wù)的產(chǎn)品矩陣和銷售模型單一；五是差異化不多。

先分享一個案例，這家嬰兒游泳館標(biāo)價是普通門店的4—5倍，號稱嬰兒游泳館中的“愛馬仕”，它家在服務(wù)流程差異化方面做得非常好：首先是預(yù)約上的差異化，消費者需要提前一天微信或者電話預(yù)約；其次是水質(zhì)上的差異化，配備美國進(jìn)口的中央暖水系統(tǒng)，水中富含鈣鎂離子，起到潤膚作用；第三，這家嬰兒游泳館在承接護(hù)膚品等毛利產(chǎn)品的方式也更加巧妙；還有就是服務(wù)人員的親和力都很強，寶寶洗澡過程會細(xì)化為2步來做。分享這個案例主要是為了給大家提供一些參考方向，案例本身的可復(fù)制性不是很強，因為它處于較高端的商圈之中，場景打造的成本較高。

除了做高端之外，在嬰兒游泳服務(wù)板塊，母嬰門店還能如何延伸或做出差異化？三沐兒童健康給出的答案是以三沐瑤浴為主打產(chǎn)品，用產(chǎn)品+服務(wù)的組合構(gòu)建出一套適合實體場景的解決方案，通過區(qū)隔于線上的差異化形成競爭壁壘。

具體來看，新中式調(diào)養(yǎng)能夠為實體母嬰門店做什么？

一是做差異化，可以從三個維度入手：第一是從商品升維到“產(chǎn)品+服務(wù)項目”結(jié)合的差異化；第二是做從價格到價值的差異化，現(xiàn)在很多母嬰消費者對價格很敏感，服務(wù)有價值的內(nèi)容可以淡化價格；第三是門店導(dǎo)購角色上的差異化，從做導(dǎo)購促銷到提供更多健康時尚的解決方案，當(dāng)然這也對導(dǎo)購、主理人、負(fù)責(zé)人的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求，甚至門店老板自己也應(yīng)該躬身入局，打造個人專業(yè)IP。

二是擁抱變化、擁抱互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)線上和線下的交叉、互補，并且區(qū)隔于線上。通過公域、私域進(jìn)行門店賦能，截留線上流量，公域賦能主要是搶到同行或競爭對手的流量，私域賦能主要是激活門店社群和朋友圈中的流量。

三是設(shè)計產(chǎn)品框架，前端后端有序承接轉(zhuǎn)化?？蚣苁钱a(chǎn)品+服務(wù)，以服務(wù)為載體、主推品來承接產(chǎn)品，才能做出真正的自主品牌。想要形成門店競爭力，首先要做到三點：弱化產(chǎn)品的價格、弱化產(chǎn)品的同質(zhì)化、強化系統(tǒng)的服務(wù)。其次，在產(chǎn)品組合方面，要同時做好引流“產(chǎn)品+服務(wù)”、粘性“產(chǎn)品+服務(wù)”、盈利“產(chǎn)品+服務(wù)”。

第一個組合引流“產(chǎn)品+服務(wù)”即前端，做流量圈住用戶，關(guān)鍵在于內(nèi)容和引流機制的設(shè)計，低價引流來的大部分都是羊毛粉，但用新中式引流可以增加用戶到店粘性和產(chǎn)生服務(wù)鏈接。

第二個組合粘性“產(chǎn)品+服務(wù)”為中端，承接流量，鎖住粘性用戶。如果只停留在產(chǎn)品上，顧客不到店也能消費，唯獨游泳或中式化的服務(wù)不可能在線上實現(xiàn)，只有到店才能體驗。用中式化的優(yōu)質(zhì)周期性服務(wù)近距離幫助顧客解決問題，讓用戶對門店產(chǎn)生粘性，后續(xù)才能有更多延伸。

第三個組合盈利“產(chǎn)品+服務(wù)”即后端，鎖住留量，創(chuàng)造延伸產(chǎn)品。門店經(jīng)營的最終目的還是為了實現(xiàn)盈利。

四是實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的雙線遞進(jìn)式增長，具體可分為三個階段：第一階段是以產(chǎn)品為主、服務(wù)為輔的產(chǎn)品化調(diào)理方案，第二階段是為服務(wù)為主、產(chǎn)品為輔的調(diào)理解決方案，第三個階段則是有醫(yī)療人員背書，塑造權(quán)威、專業(yè)的IP品牌形象。

最后，服務(wù)這件事很難做，但我相信只有最真誠的服務(wù)才能打動用戶和消費者。做服務(wù)需要我們躬身入局深耕細(xì)作，也需要一些時間。想都是內(nèi)耗，做才有答案！