受出生人口下滑、存量內(nèi)卷加劇的影響，母嬰行業(yè)逐步進入銷量低增長甚至零增長、營收利潤低增長的擠壓式競爭新階段，飽受生意增長困擾的母嬰從業(yè)者亟需尋找新增長點和突破方向，在這一背景下，兒童口腔護理市場因其潛在需求巨大且尚未被完全開發(fā)的藍海特性，正逐漸從邊緣小眾品類走到備受用戶和市場關(guān)注的主賽場。

這其中，以“專注”鑄“專長”，在細分賽道快速跑出競爭力，并能針對兒童齲齒、牙斑菌等問題提供從前期預(yù)防到后期治療一站式解決方案的品牌尤為稀缺。近日，在母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，我們有幸與魚帕聯(lián)合創(chuàng)始人劉璐進行了深入交流，詳解魚帕的品牌經(jīng)營理念及產(chǎn)品創(chuàng)新邏輯，為當(dāng)前高度內(nèi)卷的母嬰行業(yè)提供差異化的突圍啟示。

01

破解新生代媽媽兒童口腔護理焦慮

魚帕筑牢兒童口腔健康防線

現(xiàn)今，新生代父母對兒童口腔健康的擔(dān)憂愈發(fā)顯著，主要體現(xiàn)在兩個方面，一是兒童齲齒問題日益嚴重，已成為一個亟待關(guān)注的健康問題。據(jù)第四次全國口腔流調(diào)結(jié)果顯示，我國兒童患齲率和齲均呈現(xiàn)上升態(tài)勢，3-5歲年齡組的患齲率高達62.5%，齲均達到3.35。而12歲以上兒童的齲患率也高達34.5%，相比十年前上升了7.8個百分點。二是隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，新生代父母在關(guān)注自身外貌的同時，也將容貌焦慮延伸到下一代，他們擔(dān)心孩子的牙齒問題會影響其整體形象，進而影響未來的自信心和社交能力。劉璐表示：“新生代父母對孩子的外貌格外關(guān)注，盡管部分家長尚未明確認識到具體是哪些因素影響孩子顏值，但只要稍作提醒，他們便會迅速將焦點放在兒童口腔健康上。”

兒童口腔問題頻發(fā)以及年輕一代消費者對兒童口腔護理意識的增強，在一定程度上推動了兒童口腔市場的繁榮發(fā)展。“但當(dāng)前市面上大多數(shù)兒童口腔護理品牌仍舊聚焦于牙膏、牙刷等基礎(chǔ)產(chǎn)品的售賣，缺乏真正專業(yè)的兒童口腔護理品牌。針對這一市場痛點，魚帕基于豐富的專業(yè)經(jīng)驗和深厚的醫(yī)學(xué)背景，打造兒童口腔全周期顏值管理系統(tǒng)，從而幫助寶媽減緩兒童口腔護理焦慮。”在談及魚帕入局兒童口腔賽道的初衷時，劉璐如是說。

從產(chǎn)品布局來看，目前魚帕主要有菌斑顯示液、氟化泡泡、口腔益生菌、護牙劑四款核心產(chǎn)品，真正從發(fā)現(xiàn)一預(yù)防一解決一維護四方面形成閉環(huán)，守護寶寶口腔健康。提及未來規(guī)劃，劉璐則表示：“魚帕目前還是會針對牙菌斑的控制去衍生產(chǎn)品，專注做好兒童齲病管理，未來或?qū)⑸孀闳铱谇还芾眍I(lǐng)域，以滿足不同年齡段人群的口腔護理需求。”

從清晰的戰(zhàn)略定位到完善的產(chǎn)品布局再到持續(xù)的專業(yè)方案輸出，魚帕品牌的問世，不僅為身處紅海競爭下的母嬰行業(yè)注入新活力，同時也為一眾渠道提供了生意持續(xù)增長的新發(fā)力點。

02

多維賦能渠道共贏增長

魚帕全渠道布局釋放營銷強勢能

不可置否，相較于奶粉、紙尿褲、營養(yǎng)品等熱門剛需品類，細分小眾的兒童口腔護理產(chǎn)品很難在短期內(nèi)快速吸引市場的注意力。因此兒童口腔護理品牌想要破局爭先獲得長期穩(wěn)定發(fā)展，在創(chuàng)新優(yōu)勢產(chǎn)品外，還需渠道端與營銷端的雙重助推。循著此路徑，魚帕從渠道深耕和價值營銷的角度展開了一場詳盡的品牌示范。

著眼渠道布局，魚帕在線下充分利用其豐富的醫(yī)務(wù)資源，與眾多專業(yè)醫(yī)務(wù)渠道建立起緊密合作，目前已成功覆蓋近1000家口腔醫(yī)院，在建立強信任背書的同時有效擴大了品牌影響力。在線上，魚帕也在不斷拓展電商渠道，現(xiàn)已成功入駐淘寶、抖音等電商平臺，通過線上線下全渠道的融合協(xié)同，為目標(biāo)消費者提供更多元、便捷的購物選擇。

聚焦渠道賦能維度，面對渠道利潤承壓和小眾產(chǎn)品動銷難等挑戰(zhàn)，魚帕深度攜手母嬰渠道與系統(tǒng)性、全國性的醫(yī)務(wù)渠道進行高頻次聯(lián)動并設(shè)立口腔護理專區(qū)，助力母嬰合作伙伴拓寬市場，提高動銷轉(zhuǎn)化率。與此同時，魚帕還將針對母嬰渠道售賣兒童口腔護理產(chǎn)品專業(yè)性難點開啟專業(yè)培訓(xùn)。劉璐強調(diào)：“在兒童口腔專業(yè)性輸出上，魚帕將致力于推動口腔護理專業(yè)知識普及，針對母嬰店開展口腔指導(dǎo)師認證班，并特邀口腔醫(yī)生為渠道合作伙伴提供專業(yè)培訓(xùn)，以提升母嬰店在口腔護理方面的專業(yè)水平，讓他們像懂調(diào)理一樣懂牙齒。”“另外，在門店篩選上，我們不會只關(guān)注門店的規(guī)模、類型以及過往成績，而是看重門店是否認可口腔護理品類的發(fā)展前景以及是否愿意與魚帕同頻共振。”劉璐進一步表示。

立足營銷端，隨著科學(xué)、高效育兒觀念的普及以及多元媒介的發(fā)展，消費者在獲取育兒知識、選購產(chǎn)品以及對比品牌等信息時，愈發(fā)表現(xiàn)出更加審慎的態(tài)度。魚帕敏銳洞察到消費者這一變化，并在營銷端給予了積極回應(yīng)。劉璐表示：“目前我們在小紅書已進行初步布局，完成上百位小紅書博主的基礎(chǔ)鋪設(shè)，之后還會開展大規(guī)模投放，先人一步打透媽媽群體心智”。

除了品牌自身多維度的專業(yè)精進外，魚帕還秉承賽道領(lǐng)跑品牌的初心和堅守，致力于推進兒童口腔護理賽道的高質(zhì)量發(fā)展。