近年來母嬰市場競爭日益激烈，代理商們也普遍面臨市場內(nèi)卷、選品難、運營能力不足等問題，如何找到新的出路創(chuàng)造新增長成為業(yè)內(nèi)共識。3月27日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·2024新渠道大會&增長品類大會」在廣州圓滿落幕，會上，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智、深圳瑞克美泰總經(jīng)理胡燦、深圳世紀偉業(yè)貿(mào)易總經(jīng)理全學(xué)銀、珠海市喜至健康總經(jīng)理謝茂流圍繞《代理商的突圍之路》這一主題展開討論，以下為精彩干貨分享：

一、當下最直觀的市場體感

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智：前段時間我們團隊深入走訪了廣東市場，在與當?shù)氐拈T店和代理商交流過程中，我們聽到了不同的聲音，有的朋友反饋稱，今年母嬰生意依舊難做，又累又卷又不賺錢，也有朋友透露，盡管市場環(huán)境復(fù)雜多變，但機會和增長點還是存在的。本場論壇我們特地邀請了幾位廣東地區(qū)頗具代表性的優(yōu)秀代理商，聽聽他們各自對市場的理解和突圍打法，希望幫助更多從業(yè)者提升效率。

首先有請各位嘉賓進行一個自我介紹，同時也分享一下，從開年到現(xiàn)在Q1大家最直觀的感受是什么？

深圳瑞克美泰總經(jīng)理胡燦：作為傳統(tǒng)的母嬰代理商，我們在廣東母嬰行業(yè)摸爬滾打了很多年，目前公司主要業(yè)務(wù)分為，一是做廣東省的線下母嬰渠道，二是做全國山姆和Ole超市部分母嬰產(chǎn)品供應(yīng)的生意。從一季度來看，當下廣東母嬰生意整體情況還是比較混沌的，主要原因是大部分渠道商還沒能把用戶拉回來。

以KA連鎖沃爾瑪為例，相較年輕消費群體而言，過去父母輩才是超市的主要客群，但近兩年沃爾瑪做了非常大的改變，沃爾瑪通過小程序?qū)崿F(xiàn)線上和線下場景的連接，實現(xiàn)用戶數(shù)量和業(yè)績的增長。而母嬰零售想要拉回用戶，需要做好兩點：一是給到用戶實際的好處，二是將品類結(jié)構(gòu)精細化運營。目前廣東的人口規(guī)模依然是龐大的，只要我們能把用戶拉回來，生意也會慢慢好做起來。

劉惠智：回答的很本質(zhì)，越是到混沌階段，我們越需要還原到食材本身的味道，回到“商品+價格”。全總，簡單做一下自我介紹，你們對當前母嬰市場最直接的體感是什么？

深圳世紀偉業(yè)貿(mào)易總經(jīng)理全學(xué)銀：2003年我開始做母嬰業(yè)務(wù)，也算是行業(yè)的老兵。目前公司在深圳主要覆蓋兩大線下渠道，一個是深圳的商超包括山姆、盒馬、沃爾瑪、Ole、萬佳、天虹、百佳、永輝、京東、七鮮等渠道，另一個還覆蓋了深圳、清遠和韶關(guān)一些母嬰店。目前母嬰市場的體感，一是行業(yè)內(nèi)卷愈發(fā)嚴重。二是消費者購買渠道更加碎片化，例如，天虹目前在廣東大概有80家店，奶容量大概是3.5億，但是深圳的樸樸前置倉配送的奶容量接近廣東天虹80家店奶容量。三是品牌的集中化越來越嚴重。

珠海市喜至健康總經(jīng)理謝茂流：作為珠海、中山、江門的區(qū)域代理，喜至健康主要以營養(yǎng)品為主，2024年一季度的廣東母嬰市場有難處也有亮點，難處是增長放緩，亮點是依然有一些母嬰門店在快速發(fā)展，市場的希望還是很大。

二、代理商的渠道及選品運營策略

劉惠智：胡總，瑞克美泰作為較早布局精品母嬰店的代理商，當時是基于什么樣的考慮去做這樣的規(guī)劃？是基于你們本身接的產(chǎn)品特性，還是對于未來零售的預(yù)判？

胡燦：公司提早布局精品母嬰店主要來自兩方面的因素：一方面是2014年江浙滬一帶的精品母嬰門店初現(xiàn)萌芽，雖然2008年我們代理的貝親已過億，但當時生意的回報率不太理想，更多的業(yè)務(wù)重心側(cè)重在上百家的KA賣場，整體運作壓力比較大。另一方面則是當時精品母嬰店、跨境購變得火熱，外加核心消費人群快速迭代，80后、85后消費人群開始崛起，對于品牌的認知變得不一樣。所以，我們挑了一條比較簡單的路來走，順勢而為。

劉惠智：從早期的做用品，再到做營養(yǎng)品，這種能力的遷移你覺得在背后做對了什么？

胡燦：其實代理商跨品類的運作還是比較多的，但背后更取決于代理商本身的特色和各個階段不同的發(fā)展方向。同時，從營養(yǎng)品的角度出發(fā)，代理商和門店選品主要有兩點：一是產(chǎn)品端，商家運作一定要往品牌化的方向去思考，就當下來看線下母嬰店的營養(yǎng)品還存在機會，現(xiàn)階段母嬰的營養(yǎng)品還沒有形成品牌屬性；二是人品端，建立合作關(guān)系的前期是你認可對方的運作理念和人品。

劉惠智：全總，世紀偉業(yè)除了母嬰店運營之外，在山姆、全國KA賣場也做了深度的布局，從你的角度來看，這種布局是因為消費者的變化還是零售場景的變化？

全學(xué)銀：主要是因為城市市場特性決定的，中國的四大一線城市北上廣深，北京有樂友、麗家寶貝，上海有愛嬰室，廣州和深圳沒有上百家規(guī)模的母嬰連鎖門店，但是深圳有沃爾瑪、天虹、華潤萬佳等商超的全國總部，人人樂、百佳華等BC類店，且深圳地小又人口密度非常高。在這種市場環(huán)境下，我們的母嬰產(chǎn)品在布局母嬰門店之外，也重點布局了商超渠道。

劉惠智：全總，你在選擇合作品牌的時候重點關(guān)注哪些核心的指標？在你看來什么樣的品牌才是健康增長的？

全學(xué)銀：在選品過程中，我主要關(guān)注三大指標：一看產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也決定了其市場競爭力；二看品牌團隊的品格與運營理念，例如與某個品牌合作時，一定要與品牌高層負責(zé)人進行深度接觸，確保后續(xù)各項合作事項的落地實施；三看產(chǎn)品的品牌力，強大的品牌力能建立鮮明的品牌區(qū)隔，助力產(chǎn)品走得更遠。同時，我們產(chǎn)品供應(yīng)的是比較中高端的消費渠道和消費者，也要看在遇見的時間里品牌力能達到什么程度，這對于我們來講是非常關(guān)鍵的。

劉惠智：謝總，你們在選擇合作伙伴，或在選品過程中更看重哪些因素？

謝茂流：我們主要是做營養(yǎng)品，以功能性的調(diào)理型產(chǎn)品為主，在選品的過程中，一是注重產(chǎn)品品質(zhì)，從源頭重點把控產(chǎn)品的配方、原料、生產(chǎn)工藝等品質(zhì)。二是注重品牌方的團隊，各個區(qū)域團隊人員穩(wěn)定性、服務(wù)的專業(yè)性。三是產(chǎn)品控區(qū)和控價的能力，對于代理商來講，產(chǎn)品的品質(zhì)是基礎(chǔ)，控價是生命線，希望品牌方一定要在源頭做好控區(qū)控價。另外，為了控區(qū)控價部分品牌也做了一些舉措，比如推出新品、產(chǎn)品包裝升級等。

三、代理商視角的營養(yǎng)品突圍機會

劉惠智：全總，你深度布局乳品、奶粉板塊多年，這兩年有很多不同的品類、細分產(chǎn)品快速跑出來，從現(xiàn)在看未來，你覺得哪些品類是有機會值得嘗試和擁抱的？

全學(xué)銀：我們公司奶粉比重比較高，大概占了95%，除了奶粉之外還有一點零輔食。關(guān)于營養(yǎng)品，我覺得非常有機會，兒童、中年等消費核心人群都對身體健康更為關(guān)注。另外，我們也嘗試做過用品奶瓶、奶嘴，單個品牌大概200多個SKU，因為產(chǎn)品劃分太細分做的并不好。

劉惠智：謝總，喜至健康作為中珠江區(qū)域的優(yōu)秀代表，在選擇經(jīng)營營養(yǎng)品品類到現(xiàn)在一直做的不錯，也融入了很多服務(wù)價值，從代理商的視角來看，這背后你們是基于怎樣的思考？

謝茂流：現(xiàn)在大家都在提轉(zhuǎn)型，但是說起來容易做起來難，營養(yǎng)品品類是一個轉(zhuǎn)型機會，但珠江作為營養(yǎng)品的生產(chǎn)工廠聚集地，消費者普遍很理性，因此營養(yǎng)品生意不好做。營養(yǎng)品的選品很重要，除了基礎(chǔ)營養(yǎng)、調(diào)理型、身高管理、藥食同源等選品方向，我認為值得關(guān)注的未來選品方向還有全家營養(yǎng)、優(yōu)生優(yōu)育、新生兒的智力訓(xùn)練等。

劉惠智：最后，每位嘉賓就今天的主題《代理商的突圍之路》，總結(jié)一兩句最想表達的干貨，送給在場的廣東市場母嬰同行們。

胡燦：我覺得大家少去研究一些模式、套路，多關(guān)注你的用戶需求，回歸本質(zhì)。

全學(xué)銀：楊總演講時說不要離開牌桌，我覺得不是因為有希望我們才堅持，而是堅持了我們才有希望，剩者為王。在大環(huán)境不是太好的情況下，我希望在座的各位和所有廣東的同行們都能做那個剩者，因為目前中國占據(jù)全球母嬰市場40%的份額，我覺得我們一定能等到下一個風(fēng)口的到來！

謝茂流：作為代理商用真誠去服務(wù)好門店，沒有套路就是最好的套路。另外，我也祝各位母嬰人未來活得更加精彩。

劉惠智：最后，再次感謝幾位嘉賓精彩分享。