近年來(lái)，新一代父母站上消費(fèi)C位，精細(xì)化、科學(xué)化的育兒觀念成為主流，精品母嬰店也隨之迅速崛起，已然成為母嬰零售行業(yè)的一股新勢(shì)力。作為其中的優(yōu)秀代表，malimoli如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持增長(zhǎng)，有哪些可以借鑒的差異化經(jīng)營(yíng)思路？2月29日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)」在廈門圓滿收官。會(huì)上，malimoli精品母嬰店創(chuàng)始人王彥之以《增長(zhǎng)的故事：我做對(duì)了這些事情》展開(kāi)分享，以下為精彩干貨內(nèi)容：

malimoli自2018創(chuàng)立以來(lái)能做到持續(xù)增長(zhǎng)，得益于以下三點(diǎn)：

第一，做減法。我的第一家malimoli是一家集合店，產(chǎn)品融合在場(chǎng)景中，以場(chǎng)景的方式陳列。這家店我設(shè)計(jì)了玩樂(lè)區(qū)、廚房區(qū)、童裝區(qū)等搭配產(chǎn)品陳列；還設(shè)置了派對(duì)區(qū)，可以承辦生日派對(duì)、親子活動(dòng)等；更設(shè)計(jì)了給不同寶寶們的房間，如嬰兒房、男孩房、女孩房等，可以說(shuō)是全品類的門店。

但在開(kāi)第二家店時(shí)，我著力做減法，回歸我創(chuàng)立精品母嬰店的初心，那就是像歐美的母嬰小店一樣，即使很小但能給客戶帶來(lái)驚喜。這家店鋪僅有100平方米，我精心設(shè)計(jì)了每一寸空間，店鋪中央設(shè)有圓形區(qū)域，分為迪輔樂(lè)、吉斯本長(zhǎng)高高奶粉等四部分，力求將其利用到極致。

具體怎么做減法？一是做禮包搭配，這是malimoli的亮點(diǎn)，我們從來(lái)不打折，而是將滯銷商品轉(zhuǎn)化為禮包內(nèi)容，禮包涵蓋用品、餐具、奶瓶、玩具、文具及童裝等多個(gè)品類，以滿足廣大客戶多樣化的需求。只要客戶提供預(yù)算及孩子的性別等相關(guān)信息，我們便能夠?yàn)槠淞可矶ㄖ坪线m的禮包內(nèi)容。二是提供全家營(yíng)養(yǎng)調(diào)理方案，不提供多余的產(chǎn)品，malimoli只專注于營(yíng)養(yǎng)品+配方奶的搭配，為客戶提供個(gè)性化的解決方案。在這里分享一句話，“錢是你幫別人解決問(wèn)題，別人給你的回報(bào)。你能賺多少錢，取決于你為別人解決了多少問(wèn)題。”因此我們要提升解決問(wèn)題的能力，這決定了回報(bào)率。

相較于傳統(tǒng)母嬰店定位中端，關(guān)注廣度經(jīng)營(yíng)，精品母嬰店更專注于中高端人群，追求深度服務(wù)。通過(guò)做減法，我們將服務(wù)聚焦于禮包搭配和全家營(yíng)養(yǎng)調(diào)理方案兩大核心，深入挖掘每位客戶的需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)。

第二，聚焦。

一是專業(yè)度。新一代的90后、00后寶媽擅長(zhǎng)通過(guò)多渠道獲取信息，對(duì)產(chǎn)品有著深入的了解，在母嬰產(chǎn)品的選擇上更為挑剔，因此我們必須在專業(yè)度上不斷提升，才能贏得他們的信任和青睞。malimoli設(shè)定的銷售目標(biāo)摒棄了淡旺季的傳統(tǒng)思維，因?yàn)槲覀儗Ｗ⒂跒榭蛻籼峁┏掷m(xù)的健康調(diào)理服務(wù)，而非僅銷售季節(jié)性產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在大環(huán)境是消費(fèi)降級(jí)，但我相信定位高端、提供專業(yè)服務(wù)的精品母嬰店仍然可以獲得增長(zhǎng)。

二是服務(wù)。我一直在參考學(xué)習(xí)服務(wù)非常熱情周到的美容等行業(yè)的服務(wù)，因?yàn)楫?dāng)前進(jìn)店率很低，必須重視每一位到店的客戶，確保他們能夠感受到我們的專業(yè)和服務(wù)。malimoli每月都會(huì)提供骨齡檢測(cè)服務(wù)，并為客戶準(zhǔn)備多種多樣的水果和茶歇供客戶選擇，以滿足他們的不同需求。

三是售后回訪。舊有的交易模式往往是“一錘子買賣”，客戶購(gòu)買產(chǎn)品后很少再與門店聯(lián)系。然而，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境要求我們更加注重與客戶的互動(dòng)和反饋。例如，當(dāng)客戶孩子在調(diào)理過(guò)敏性鼻炎的過(guò)程中出現(xiàn)便秘等其他問(wèn)題，我們會(huì)及時(shí)調(diào)整配方，未拆封的產(chǎn)品全額退款。這種售后模式才能與客戶建立深度聯(lián)系，如果還停留在以前的售后服務(wù)水平，很難與天貓、拼多多等電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

第三，嚴(yán)選供應(yīng)商。在當(dāng)前產(chǎn)能過(guò)剩的背景下，母嬰店的選品不再單純考量產(chǎn)品質(zhì)量，更重要的是考慮品牌能夠?yàn)榈赇亷?lái)何種獨(dú)特的價(jià)值。malimoli選擇迪輔樂(lè)和吉斯本這兩個(gè)品牌作為合作伙伴，看中的就是品牌的額外價(jià)值。吉斯本每月會(huì)邀請(qǐng)福州第一醫(yī)院的醫(yī)生親自到店坐診，不僅給顧客留下深刻的視覺(jué)印象，更傳遞出店鋪的專業(yè)性和信賴感。迪輔樂(lè)更是為malimoli建立了一個(gè)專業(yè)的扶持群，群內(nèi)每天都有專業(yè)人士分享案例、知識(shí)和教授講座內(nèi)容，同時(shí)malimoli的客服也在其中分享銷售數(shù)據(jù)和客戶聊天記錄。這種雙向的互動(dòng)與合作，既能幫助供應(yīng)商提供完美的銷售結(jié)果，也能確保malimoli為顧客提供專業(yè)的服務(wù)。

此外，好的供應(yīng)商能協(xié)助門店進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)。母嬰店的私域運(yùn)營(yíng)分三大板塊：朋友圈、社群和私聊。社群運(yùn)營(yíng)這一部分就需要供應(yīng)商的配合，如在爆款促銷時(shí)協(xié)助拉人進(jìn)群，提供專業(yè)指導(dǎo)，組織收款、發(fā)紅包、游戲等。此外，在malimoli提供的一對(duì)一客戶服務(wù)中，供應(yīng)商也可以加入專屬群聊，與專業(yè)老師、老板和員工共同更好地服務(wù)客戶。