市場內(nèi)卷之下，母嬰代理商正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。一方面，隨著母嬰渠道整合浪潮愈演愈烈，代理商合作客戶數(shù)量減少。同時，品牌去中心化愈加明顯，一些代理商正在被邊緣化。另一方面，減量競爭下，品牌動銷壓力越來越大，代理商之間競爭激烈，代理商的未來“路”在何方？第二屆中國奶粉品牌節(jié)上，在奶粉圈&奶粉智庫副總編孫英主持的《母嬰代理商的生死局2.0》論壇中，阿拉小優(yōu)創(chuàng)始人李茂銀、江西寶盈商貿(mào)總經(jīng)理馮東、廣西親之貝商貿(mào)總經(jīng)理陳建鋒、河南驕寶母嬰總經(jīng)理姚賽玉、四川鑫巨興供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理袁偵做了精彩分享。我們特將其中精華部分整理出來，以供大家參考閱讀。

奶粉圈&奶粉智庫副總編輯孫英

1、一直被稱為夾心餅干的代理商，這兩年的生存空間被嚴(yán)重?cái)D壓，未來還能不能有更進(jìn)一步的發(fā)展？為什么？

阿拉小優(yōu)創(chuàng)始人李茂銀

談到代理商這個話題，大家都很糾結(jié)。因?yàn)楝F(xiàn)在確實(shí)各大品牌的渠道下沉以及直接與連鎖經(jīng)營合作的趨勢已經(jīng)越來越明顯了，現(xiàn)在是頭部品牌都有很多專門針對連鎖的產(chǎn)品，并且物流信息、移動支付越來越發(fā)達(dá)。這樣一來，基本上把整個渠道結(jié)構(gòu)碎片化和重構(gòu)了。

那在這種情況下我們代理商還有沒有出路和機(jī)會呢？我覺得肯定是有的。代理商永遠(yuǎn)有它存在的價值，因?yàn)榇砩坛藗鹘y(tǒng)的客情、物流活動，其實(shí)我們中國整個消費(fèi)層次和幅員非常遼闊，任何一個品牌要想在當(dāng)?shù)匕阉械幕疃几赏?，它一定是最不?jīng)濟(jì)的。最經(jīng)濟(jì)的方式就是發(fā)揮各個環(huán)節(jié)最大的優(yōu)勢，把這個優(yōu)勢進(jìn)行重組才能效率最大化，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的優(yōu)勢互補(bǔ)。所以從這個角度講，代理商永遠(yuǎn)找得到自己的位置。

但是因?yàn)榻?jīng)營環(huán)境不一樣了，你不能用原來代理商的做法去經(jīng)營今天的生意。所以，對于今天的代理商，機(jī)會肯定是存在的，但是經(jīng)營方式一定要發(fā)生大的轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)未來的趨勢。

江西寶盈商貿(mào)總經(jīng)理馮東

品牌節(jié)上的老師都提到了一個關(guān)鍵詞，專業(yè)。說實(shí)話，你只要足夠?qū)I(yè)怎么可能會沒有生存的空間呢？但專業(yè)之前，我認(rèn)為有一個詞是不能忽略的，就是專注。應(yīng)該說任何不談專注的專業(yè)，都是耍流氓。所以，代理商要做到的是專注、專業(yè)。

怎么定位專注呢？我們要從以前的“大而全”進(jìn)一步往更加專注的方向去發(fā)展，從以往做嬰配粉更進(jìn)一步的細(xì)分。比如專注做渠道通貨、控貨、營養(yǎng)品、羊奶粉、進(jìn)口粉、兒童粉、中老年粉等，進(jìn)一步細(xì)化你才會找到這種價值和專業(yè)性。

比如我們江西寶盈，從成立開始，我就給自己定了一個專業(yè)、專注的方向，當(dāng)時我們是專注做母嬰營養(yǎng)品或者母嬰用品或者母嬰食品，但后來發(fā)現(xiàn)這個課題太大了，我們就把品類進(jìn)一步細(xì)化，比如專注只做控貨的產(chǎn)品。

我依然是那個觀點(diǎn)，作為代理商，我們不能貪大而全，大而全也許會讓你的規(guī)?？焖僭鲩L，但是在行業(yè)下行的時候，有可能你會下滑得很快。但如果你的定位是一個專業(yè)、專注的經(jīng)銷商，有可能你的規(guī)模上不去，或者說短期內(nèi)上不去，但你的利潤一定是可觀的，在行業(yè)下行的時候，你能活得更久。

廣西親之貝商貿(mào)總經(jīng)理陳建鋒

其實(shí)代理商都一樣，肯定會有存在的價值。那價值體現(xiàn)在哪里？是被需求！代理商首先要滿足品牌方的各種政策落地，任務(wù)執(zhí)行；要幫門店解決選品問題，包括動銷引流等。其實(shí)，代理商只要把自己轉(zhuǎn)化成一個綜合性的服務(wù)商，把服務(wù)做好，打造自己的核心競爭力，一定會有生存價值。

河南驕寶母嬰總經(jīng)理姚賽玉

代理商一定是有進(jìn)一步發(fā)展空間的。首先從我們行業(yè)整體出生率來講，未來應(yīng)該會有一些政策持續(xù)去激勵和鼓勵，提高整體的出生率。另一方面，目前品牌方也在嚴(yán)控整體的價格線，維護(hù)和管控渠道秩序。同時，品牌也出了非常多的系列，給了代理商更多的選擇。從渠道來看，我們也看到了渠道有非常多的整合。尤其是今年，有很多聯(lián)盟出現(xiàn)，這是行業(yè)發(fā)展的一個必然過程。那在這個過程里，每個區(qū)域連鎖以及系統(tǒng)的整合也會根據(jù)區(qū)域性的不同，以及戰(zhàn)略定位的不同做出不同的整合方向。這里面，會有更多一些品牌的機(jī)會和品類的機(jī)會是留給代理商的。

另外，從代理商的角度，在當(dāng)下這個階段，大家更合理的選擇適合自己以及適應(yīng)當(dāng)下趨勢發(fā)展的一些品類和品牌會有比較好的發(fā)展空間。

四川鑫巨興供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理袁偵

我認(rèn)為傳統(tǒng)的代理商就是起到一個墊資打款的作用，現(xiàn)在的代理商很多都在向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。而成為真正的服務(wù)商，要有自己完善的體系，比如培訓(xùn)體系、推廣促銷，甚至督導(dǎo)路演，起到一個承上啟下的作用。
今天大家都在說供應(yīng)鏈，但其實(shí)對于門店，特別是一些中小型門店而言，他們并不缺產(chǎn)品，缺的是我們幫著他們?nèi)ベu這個產(chǎn)品。不單單是解決供應(yīng)鏈“供”的問題，而是解決動銷的問題。真正幫助門店多開新客，多做動銷，最后把這個流量拉回來，生意做起來，我認(rèn)為代理商未來一定有空間，只是未來這個行業(yè)一定是服務(wù)專業(yè)，讓我們代理商變成真正的服務(wù)商。

奶粉圈&奶粉智庫副總編輯孫英

2、聚焦奶粉市場，您怎么看待省代、地代和地方合伙這種不同類型代理商之間的沖突與矛盾？

江西寶盈商貿(mào)總經(jīng)理馮東

省代、地代無非是地盤大小不同而已，其實(shí)對于代理商來講沒有本質(zhì)區(qū)別。我從來沒有說自己是省代，也沒說自己是地代，所有的東西都建立在我們的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)基礎(chǔ)之上。有可能我們到了地級市，會對當(dāng)?shù)氐牡丶壥写砩逃幸欢_擊，但我覺得也不存在，因?yàn)榇蠹医?jīng)營的品類、品牌，包括渠道都是細(xì)分的，你把自己的專業(yè)領(lǐng)域做好就可以了。

河南驕寶母嬰總經(jīng)理姚賽玉

我個人認(rèn)為不管是省代、地代還是地方合伙人，其實(shí)這種架構(gòu)存在即合理。首先，作為代理商是要去體現(xiàn)自己的價值，包括我們在渠道網(wǎng)絡(luò)的管控，還有整體布局上面我們要有自己的優(yōu)勢。像驕寶目前在河南，我們既有省代的產(chǎn)品，也有地方性的產(chǎn)品。其實(shí)這個還是要根據(jù)我們自身的優(yōu)勢，結(jié)合品牌方的布局去選擇。

四川鑫巨興供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理袁偵

省代、地代、地方合伙人各有特點(diǎn)和優(yōu)勢，但也不可避免的存在一些沖突和矛盾。比如省代可能會覺得地代的自主權(quán)過大，地代可能覺得地方合伙人分了一部分利益，而地方合伙人可能覺得自己的權(quán)益沒得到充分的保障。這些矛盾需要我們共同去面對和解決，通過合理的協(xié)調(diào)和溝通，找到一個平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)溝通和合作，建立良好的信任關(guān)系。同時，要制定合理的規(guī)章和制度，明確各方的權(quán)利和義務(wù)，讓大家在一個公平、公正的環(huán)境中共同發(fā)展。

奶粉圈&奶粉智庫副總編輯孫英

3、對于代理商目前面臨的困境，究竟該如何提高自主生存能力？

阿拉小優(yōu)創(chuàng)始人李茂銀

我們先看兩個與代理商直接相關(guān)的，一個是上游品牌，一個是下游門店。上游品牌我們經(jīng)常談奶粉。飛鶴、伊利、君樂寶已經(jīng)占了接近50%的市場份額，前十大品牌已經(jīng)占了超80%。所以，上游在高度集中時，它對代理商的這種擠壓是顯而易見的。

我們再來看下游。疫情前30多萬家母嬰店，據(jù)說現(xiàn)在關(guān)掉一半，剩12萬家-15萬家，下游的門店數(shù)量在快速減少、快速集中。我相信渠道在未來的三年左右也會出現(xiàn)四、五個全國性的平臺連鎖，它會占到整個線下零售一半以上的份額。所以，如果一旦渠道集中發(fā)生到這種程度，那從品牌到零售再到消費(fèi)者的整個鏈路一定會重構(gòu)。

所以，我們一旦把上游的發(fā)展趨勢和下游的變化趨勢認(rèn)識清楚，回過頭來看中間的代理商，你就知道我們該怎樣去定位自己，怎樣去轉(zhuǎn)型?；谏舷掠蔚倪@種結(jié)構(gòu)性變化，對于代理商而言，我覺得兩點(diǎn)很重要：第一點(diǎn)，皮之不存，毛將焉附？如果下游門店都在快速減少或者快速集中，剩下的門店在被市場快速邊緣化，那代理商將來靠誰來做生意？

如果你靠大系統(tǒng)做生意，那這些大系統(tǒng)對我們代理商的需求點(diǎn)在哪里？如果你是靠小門店做生意，那小門店對我們代理商的需求又在哪里？其實(shí)大系統(tǒng)和小門店對代理商的要求是不一樣的。所以，這時我們就要很好地定位自己，如果要和大系統(tǒng)共生共存，那么我們必須具備什么樣的能力？如果我們將來是要做這些小店，那小店越來越少，你怎么讓他們活下來？這是最現(xiàn)實(shí)的問題。

大系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，將來變數(shù)比較多，就像我們說很多大系統(tǒng)都有品牌方的定制化產(chǎn)品，定制化產(chǎn)品多到一定程度的時候，將來很多營銷的模式都會發(fā)生深刻的變化。因?yàn)槟笅氲曛挥兄袊庞?，國外?shí)際上是沒有這個成熟的渠道的，所以母嬰店這個業(yè)態(tài)一定會有本質(zhì)性的轉(zhuǎn)變，這是對下還是那么對上，當(dāng)品牌越來越集中，我覺得從兩個方面去思考。第一，再大的品牌也需要渠道。所以這個時候，我們抓準(zhǔn)品牌的需求，去做它們團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)經(jīng)銷通路所干不了的事情，也就是把我們的差異化、專業(yè)性做出來，把我們自身的價值做出來，這樣品牌方也離不開你。

所以，不是代理商沒有機(jī)會和出路，而是用傳統(tǒng)的方式去干，肯定是難了，因?yàn)樯嫌魏拖掠我呀?jīng)發(fā)生根本的變化。但是我們?nèi)绻D(zhuǎn)型，成為門店的一個平臺合作伙伴，大家一起把上下游打通，把這個環(huán)節(jié)做好的話，永遠(yuǎn)有我們發(fā)展的空間。因?yàn)槟笅胧莻€非常好的流量入口，流量在哪里，錢就在哪里。

廣西親之貝商貿(mào)總經(jīng)理陳建鋒

代理商把品牌當(dāng)成自己的孩子一樣看待，而不是當(dāng)做籌碼。除了我們自己做好外，也希望品牌方能夠給代理商更多支持。在如今環(huán)境下，品牌商、代理商、母嬰店三方多一點(diǎn)聚合力。

奶粉圈&奶粉智庫副總編輯孫英

4、最后用一句話建議或者祝福我們的代理商朋友們。

阿拉小優(yōu)創(chuàng)始人李茂銀

盡管大家覺得母嬰難，但其實(shí)母嬰還是最好的行業(yè)之一，對這一行我們要有信心?；剡^頭來講，確實(shí)難，關(guān)鍵是變化太快，我們一定要下定決心去做改變，要能夠適應(yīng)新的環(huán)境和變化。只要堅(jiān)定信心，能夠快速轉(zhuǎn)型，適應(yīng)行業(yè)的變化，我覺得我們母嬰人還是非常有前景的。

江西寶盈商貿(mào)總經(jīng)理馮東

選擇大于努力，不管是渠道商還是終端門店，擦亮眼睛選對經(jīng)銷商、選對品牌，相信大家一定有更好的發(fā)展。

廣西親之貝商貿(mào)總經(jīng)理陳建鋒

不管是品牌方、代理商還是門店，大家要在這樣的環(huán)境下多一點(diǎn)團(tuán)結(jié)，共同把這個行業(yè)做得越來越好。

河南驕寶母嬰總經(jīng)理姚賽玉

首先是認(rèn)可前面三位嘉賓的分享，我覺得代理商快速轉(zhuǎn)型、選對品等確實(shí)都很重要。其次，其實(shí)我們多聽一下宋亮老師的分析，多參加一下奶粉圈的會議，在這個過程中也一定會收獲更多的方向。

四川鑫巨興供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理袁偵

干一行，愛一行。既然我們干了母嬰這一行，只要干不死就往死里干，一定有春天。