近年來，精品母嬰店迅速崛起，已然成為母嬰零售行業(yè)的一股新勢力，作為其中的優(yōu)秀代表，小鹿斑比如何在激烈競爭中保持增長，有哪些可以借鑒的差異化經(jīng)營思路？4月26日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”在杭州圓滿落幕，在大會現(xiàn)場，小鹿斑比總經(jīng)理倪春圍繞《增長的故事·我做對了這些事情》的主題展開論述，以下是精彩演講內(nèi)容：

2016年涉足母嬰行業(yè)，最開始從事代購業(yè)務(wù)，主要售賣如愛他美、Swisse等流量產(chǎn)品。然而，隨著政策和監(jiān)管的日益嚴(yán)格，部分產(chǎn)品受到限制，從而轉(zhuǎn)型為國行精品母嬰店。當(dāng)前小鹿斑比的經(jīng)營優(yōu)勢在于，一方面擁有線下門店作為背書支撐，能夠增加產(chǎn)品可信度，獲得消費者信任；另一方面，實體店可以同時運營線下、網(wǎng)店、微信三大板塊，促使店鋪生意經(jīng)營更上一層樓。

網(wǎng)絡(luò)電商沖擊之下，實體商家想要在眾多競爭對手中脫穎而出，就必須明確自身用戶畫像，以小鹿斑比為例，我們把自己的店鋪定義為小而美，所以想追求的客戶也是有品質(zhì)的用戶，因此，在選品上需要緊跟他們的購買偏好。小鹿斑比的選品主要遵循四大原則：一是選品一定要時尚；二是貨盤一定要齊全；三是貨品上必須要和90%以上的母嬰店主攻的賽道區(qū)分開；四是尋找各種引流品來吸引想要的消費者，值得注意的是這里的引流品不是傳統(tǒng)意義上通貨引流品。

在獲取目標(biāo)用戶群體時，小鹿斑比會研究高消費力的母嬰群體想買什么，然后看我們能為他們提供什么，如何讓他們從眾多選擇中記住我們。舉例說明，我從眾多引流產(chǎn)品中選了三個有代表性的出來，第一個是芬迪的推車，這款產(chǎn)品在國內(nèi)實體店售價大概在28000，在澳門售價為26000，從國外代購手中購買是18000或者16000，如果消費者想購買這款產(chǎn)品，但又覺得國內(nèi)實體店價格偏貴，這時小鹿斑比的網(wǎng)店告訴他這款車20000且有現(xiàn)貨，消費者既不需要海淘等一個月，也不用花原價去實體店買，那么此時的小鹿斑比就有很大優(yōu)勢讓有購買力的寶媽選擇；第二個是奧迪的包屁衣，包屁衣是定位于0到3個月的寶寶穿的一件衣服，衣服價格在3000元，有高消費實力的孕媽比較喜歡，如果把他們引入私域，可以賣很多高客單價的產(chǎn)品；第三個是各種限量版孕婦產(chǎn)品，用戶想要購買到這些產(chǎn)品需要海淘代購，但是海淘需要時間，小鹿斑比的網(wǎng)上店鋪上了這些產(chǎn)品，便可以趁著其想要現(xiàn)貨、不想等待的心理，將其引流至微信私域群。

當(dāng)用稀缺產(chǎn)品、定制款產(chǎn)品把寶媽引流到私域后，通過后期運營，用戶也會反向安利我們一些產(chǎn)品，比如服裝、玩具、用品等品類。小鹿斑比也會通過用戶反饋和自身判斷，及時上架新產(chǎn)品，進而擴大貨盤，增強和消費者之間的粘性。

小鹿斑比目前的貨品經(jīng)營思路還是盡量在其他賽道尋找突破口，當(dāng)我們的童裝品牌越來越多、棉品越來越多的時候，小鹿斑比決定重新裝修，給每個童裝、棉品品牌設(shè)立專柜，并將產(chǎn)品掛到直播平臺上，開始直播。

直播是一個需要堅持的事情，起初我們對著空氣連續(xù)播了三個月，那三個月線上業(yè)績慘淡，有的時候兩個同事忙活了一天，也就做了100多塊的業(yè)績，經(jīng)過長期不懈的堅持，一個品牌突然有了流量，有了成交量，開播四小時賣了8000多塊，并且流量持續(xù)了幾天，業(yè)績也都在大幾千徘徊，之后小鹿斑比便全力以赴直播，開始選擇各種有流量的產(chǎn)品 ，加深產(chǎn)品寬度，每天輪著播，并把直播板塊看成一個實體店鋪來運營，截至目前，棉品體量在整個店里的占比達(dá)到了40%。

總的來看，回顧這些年的發(fā)展歷程，小鹿斑比做得最對的事情就是擁抱線上。