隨著消費者心智越發(fā)成熟、消費觀念更加理性，母嬰商家如何深入觸達消費者、搶占用戶心智、實現(xiàn)業(yè)績新增長？4月26日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”在杭州圓滿落幕，推手科技創(chuàng)始人熊文華帶來《無限游戲-營銷破萬卷》主題分享，以下為精彩內(nèi)容：

大部分人認為內(nèi)卷是品牌與品牌間的競爭、門店與門店間的競爭；在我看來，只有品類才是消費者的真實需求，品牌和門店只是消費者的最終選擇，所以說內(nèi)卷的從來都不是品類，而是經(jīng)營者。而想要打破內(nèi)卷需要經(jīng)營者具備稀缺價值。

分享一組與內(nèi)卷相關(guān)的詞：有限游戲和無限游戲。有限游戲是以分出輸贏為目的，如今絕大多數(shù)母嬰品牌、門店、代理商都陷入到了一種有限游戲當(dāng)中，即有我沒你、有你沒我，這其實是內(nèi)卷帶來的稀缺心態(tài)的產(chǎn)物和現(xiàn)狀。而無限游戲，其特征是可持續(xù)性，很多相關(guān)行業(yè)也正在往無限游戲這一方向去延伸，比如說營養(yǎng)品品類就是不局限于單一賽道的過度競爭，而是深入挖掘消費者的多元化需求，進而分化出眾多細分賽道，實現(xiàn)了行業(yè)的持續(xù)拓展與繁榮。我認為如果現(xiàn)在想要脫離內(nèi)卷，就必須加入到無限游戲中。

回到營銷破萬卷的主題，想要做好、用好營銷要注意以下三點：

一、營銷的本質(zhì)是重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，只有占領(lǐng)消費者心智，才會增加用戶選擇你的概率。其中還有一個關(guān)鍵詞是微創(chuàng)新，就是不需要全部推倒重來，只需要在原有有效的營銷活動基礎(chǔ)上微調(diào)即可。

二、營銷的本質(zhì)是讓消費者互動成為習(xí)慣，從邏輯角度講，門店或品牌與消費者的關(guān)系越好，就越有可能贏得消費者。

三、持續(xù)占領(lǐng)或影響顧客心智，消費者心智這種無形價值會持續(xù)影響品牌或門店在目標客群中的成交概率。所以讓更多的消費者看到你、了解你、認可你，才是破除內(nèi)卷的核心心法。

值得注意的是，營銷并非簡單的促銷，線下母嬰渠道很多經(jīng)營者的底層邏輯還習(xí)慣于原有的人口紅利模型，即只需要讓利一部分，就能吸引來大量的消費者，但目前的問題是不少門店已經(jīng)無利可讓了；營銷其實是引流加促銷，其中引流核心解決的是讓更多人來的問題，促銷核心解決的是讓更多人買的問題。營銷的完整閉環(huán)應(yīng)該是讓更多人來，然后讓更多人買、更多人買得更多。

我認為營銷的本質(zhì)是讓銷售變得更簡單，這現(xiàn)在依然是每一個品牌方、代理商、門店所需要共同努力的地方，從而更低成本、更高效率、更大規(guī)模地去觸達我們潛在的消費者。

另外，談及營銷，數(shù)字化無疑是關(guān)鍵所在。商品從工廠出發(fā)，歷經(jīng)品牌方、品牌總部、代理省區(qū)、代理商、門店等多個環(huán)節(jié)，這一連串的環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個錯綜復(fù)雜的價值鏈條。在這個鏈條中，要使銷售或營銷變得更為簡潔高效，核心就在于消除模糊性，確保每個環(huán)節(jié)的清晰與透明。而數(shù)字化可以幫助品牌、代理商、門店實現(xiàn)這一目標，比如說品牌可以將培訓(xùn)、會議等單一手段賦能變成運用一套中臺體系來進行賦能，將與門店間的進貨關(guān)系變成賦能賣貨關(guān)系；再比如在母嬰行業(yè)中執(zhí)行力很重要，由于品牌、代理商、門店、消費者的立場不同，必須以“一竿子插到底”的方式才能消除模糊，而這時一定需要數(shù)字化工具去檢視整個流程、洞察執(zhí)行的進度。

我主張，營銷并不是任何一方單獨的事情，而是需要品牌方、代理商和門店共同參與，形成合力，然后讓消費者能參與進來的一個無限游戲。賦能數(shù)字化，落地才能不變形，提升品牌曝光度，才能讓產(chǎn)品更好賣，加強渠道忠實度，才能把產(chǎn)品賣更好。