近年來(lái)，受國(guó)內(nèi)出生率下滑、經(jīng)濟(jì)整體下行壓力的影響，導(dǎo)致母嬰門店新客難拓展，老客粘性不夠，商家銷售業(yè)績(jī)及盈利能力飽受市場(chǎng)考驗(yàn)。內(nèi)滯外壓下，母嬰門店如何謀生存、求增長(zhǎng)？4月26日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”在杭州圓滿落幕，TFGOL媽媽的生活家創(chuàng)始人項(xiàng)瑞波帶來(lái)《增長(zhǎng)的故事：我們做對(duì)了這些事情》主題分享，以下為精彩干貨內(nèi)容：

母嬰門店不同發(fā)展階段的經(jīng)營(yíng)策略

TFGOL成立于2017年，定位于進(jìn)口母嬰生活館，主營(yíng)類目包括母嬰用品，零輔食，紙尿褲,玩具。在企業(yè)的發(fā)展歷程中，從2017年—2019年，我們積極與新西特、迪輔樂(lè)等營(yíng)養(yǎng)品品牌開(kāi)展深入合作，打造專注營(yíng)養(yǎng)調(diào)理免疫增長(zhǎng)的標(biāo)簽，并先后拿下藍(lán)河、愛(ài)羽樂(lè)、至初、海普諾凱等實(shí)力奶粉品牌的全國(guó)連鎖銷售權(quán)，進(jìn)一步強(qiáng)化自身在奶粉品類的競(jìng)爭(zhēng)力。

值得一提的是，TFGOL也是全國(guó)最早一批推廣cbp初乳堿性蛋白概念產(chǎn)品的渠道，備受營(yíng)養(yǎng)品品牌及市場(chǎng)的信賴。公司也在重點(diǎn)發(fā)力營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)，目前TFGOL已拿到菲洛維、長(zhǎng)高高、新西特、提拉米、朵博士、納諾可兒、脾牛、滴適寶等營(yíng)養(yǎng)品品牌的銷售渠道授權(quán)。

TFGOL的門店采用加盟+直營(yíng)運(yùn)營(yíng)模式，在全國(guó)及浙江加盟門店布局上，以高端商場(chǎng)為主，街鋪社區(qū)店為輔助，2017年—2019年期間，TFGOL在萬(wàn)象城、環(huán)球購(gòu)物中心、龍湖時(shí)代、薈聚廣場(chǎng)、海信廣場(chǎng)、恒隆廣場(chǎng)等高端商場(chǎng)開(kāi)設(shè)了門店，整體店鋪設(shè)計(jì)風(fēng)格偏向于清新為主，產(chǎn)品種類豐富。

與此同時(shí)，在2020年—2021年期間，TFGOL積極調(diào)整自身定位，升級(jí)品牌為「TFGOL-媽媽的生活家」，在這一階段，TFGOL在與highgogo、愛(ài)羽樂(lè)的合作過(guò)程中，開(kāi)始發(fā)掘并深耕兒童長(zhǎng)高奶粉領(lǐng)域的市場(chǎng)，在身高管理、脾胃調(diào)理，免疫調(diào)理板塊持續(xù)發(fā)力，并與恬橙的氨基丁酸、脾牛的清明沖劑、凱睿海恩的愛(ài)畢可合作。而在家庭用品市場(chǎng)，我們也涉足美妝、成人洗護(hù)、家居用品、家用電氣等品類業(yè)務(wù)，獲得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

在2022年—2023年期間，TFGOL也開(kāi)辟新的銷售增長(zhǎng)板塊，一方面，著眼于家庭教育、呼吸道調(diào)理、女性減肥、全家營(yíng)養(yǎng)板塊，與眾多行業(yè)領(lǐng)先品牌諸如希沃seewo、菲洛維、迪輔樂(lè)、小燃炮、彼格高、朵博士、致可多達(dá)成深度合作；另一方面，隨著消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品品質(zhì)及安全的問(wèn)題，TFGOL還穩(wěn)步開(kāi)展產(chǎn)品溯源活動(dòng)比如訪問(wèn)湖北研妝睥牛實(shí)驗(yàn)室、悉尼新西特工廠、神獸果果零輔食工廠、新西蘭愛(ài)羽樂(lè)工廠等，力求為消費(fèi)者帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

面對(duì)母嬰線下門店客流減少、線上交易普及的2023年，TFGOL也在進(jìn)行線上線下深度融合，一是TFGOL對(duì)門店形象進(jìn)行煥新升級(jí)，以迎合新生代母嬰用戶偏好。據(jù)悉，TFGOL推出第三代店鋪-獨(dú)棟工作室、形象店結(jié)合的店鋪開(kāi)始試點(diǎn)，其中安徽的單體門店年銷售額達(dá)到4000萬(wàn)元。二是TFGOL通過(guò)線下實(shí)體合作模式拓展線上銷售渠道，并積極探索抖音、小紅書、小程序。以抖音為例，我們通過(guò)參加抖音直播活動(dòng)，讓消費(fèi)者在線上下單、到店核銷，做到了母嬰類本地生活類全國(guó)第一。小程序則通過(guò)一件代發(fā)模式滿足店主采購(gòu)需求，而每日上新、小程序的裂變傳播，也有助于門店獲得更多新客和訂單。另外，小紅書已列為公司2024年電商直播重點(diǎn)發(fā)力的方向。

圖片
TFGOL的穩(wěn)定增長(zhǎng)，在于做對(duì)了三件事情
圖片

一是堅(jiān)持自身定位，與適合的合作伙伴共同成長(zhǎng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，優(yōu)秀的母嬰從業(yè)者要理清自己擅長(zhǎng)領(lǐng)域是什么，維持自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不消減，在可控的范圍內(nèi)拓展新機(jī)會(huì)，同時(shí)與價(jià)值觀趨同、產(chǎn)品力與品牌力俱佳的品牌方加深合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)互利共贏。

二是始終把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。消費(fèi)者的需求偏好決定了市場(chǎng)的走向，隨著信息獲取渠道的日益豐富，用戶的消費(fèi)觀念正趨于理性。例如，近年來(lái)從自媒體博主到母嬰店主都非常注重IP的打造，希望成為母嬰行業(yè)的專家，但在小紅書、抖音上消費(fèi)者可以更加方便地獲取育兒知識(shí)和產(chǎn)品信息。所以，優(yōu)秀的母嬰從業(yè)者要時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者需求變化，并以此為基礎(chǔ)及時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化專業(yè)能力，真正為消費(fèi)者的真實(shí)需求而服務(wù)。

三是敬畏市場(chǎng)，順勢(shì)而為。母嬰行業(yè)發(fā)展有高峰亦有低谷，優(yōu)秀的母嬰從業(yè)者應(yīng)在不同的市場(chǎng)階段，基于自身的認(rèn)知水平做正確的事情，管理好自身的發(fā)展預(yù)期，順勢(shì)而為。有機(jī)會(huì)的領(lǐng)域謹(jǐn)慎選品拓展，不適合的領(lǐng)域該放棄就放棄，面子不重要，活著最重要。2024我們繼續(xù)努力，謝謝。