近兩年，小紅書在互聯(lián)網(wǎng)流量變遷中乘勢而上，成為極具代表性的社交電商平臺，同時也是眾多母嬰品牌和渠道布局的重點。母嬰商家如何在小紅書上收獲確定性增長？4月26日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”在杭州圓滿落幕，小紅書商業(yè)母嬰華南區(qū)域負責人瀾依帶來《為成長搭把手》主題分享，以下為精彩內(nèi)容：

今年是龍年，生育率回暖，市場信心可能也稍微有所提升，我會從小紅書的內(nèi)容、數(shù)據(jù)層面給到大家更多的信心。

小紅書母嬰用戶畫像及行業(yè)趨勢

小紅書目前的月活用戶超過3億，并且其中半數(shù)以上是邁入適婚年齡的95后。有接近50%的小紅書用戶會通過小紅書認識或種草新產(chǎn)品和新品牌，在搜索場域中每月有超過1.2億尋求購買建議的用戶。所以我們現(xiàn)在有一句話叫“遇事不決小紅書”。

小紅書之所以能吸引到消費者包括媽媽們來此尋求解法、分享方法，是因為小紅書和其他平臺最大的區(qū)別在于它是一個去中心化的平臺，普通人也能在上面真實發(fā)聲。

今年是小紅書的第十年。很多母嬰用戶從她們大學時期就開始使用小紅書，現(xiàn)在仍然留在這里，這就是為什么出生率在下滑，但小紅書母嬰活躍人群規(guī)模還在逐年增長，到目前已經(jīng)突破8800萬。

小紅書的母嬰人群可以細分為新手媽媽、富養(yǎng)媽媽、潮流媽媽、小鎮(zhèn)媽媽、成分媽媽、敏寶媽媽、Chill媽媽和新手奶爸這8大特色人群。

這里重點分享三個人群標簽：第一個是新手媽媽，大概有2055萬，她們會通過小紅書求助育兒過程中的各種問題以緩解焦慮；第二個是敏寶媽媽，因為現(xiàn)在寶寶過敏概率增大，這些媽媽在選擇奶粉時會轉(zhuǎn)向羊奶粉、水解奶粉，商家其實可以關注如何幫助她們解決痛點；第三個是新手奶爸，“爸爸怎么帶娃”可以說是小紅書上新的流量密碼，爸爸們也逐漸成為我們可以高度關注的母嬰用戶群體。

我們總結(jié)小紅書母嬰有十大趨勢：#接個龍寶寶、#養(yǎng)個逛街搭子、#放養(yǎng)式育兒、#e寶i寶、#敏寶養(yǎng)護、#寶寶自主、#松弛感媽媽、#媽媽重返職場、#奶爸上陣營業(yè)。

重點強調(diào)下兩個趨勢標簽：一是松弛感媽媽，小紅書一二線城市用戶占比在70%以上，她們希望能在瑣碎的育兒過程中保持自己內(nèi)心的平靜，這對品牌來說是很重要的命題和課題，因為只有走進媽媽的內(nèi)心、陪伴她們度過美好的每一天，可能媽媽們才會對這個品牌產(chǎn)生更多的好感，以及更愿意與其互動。二是媽媽重返職場，越來越多媽媽們會選擇產(chǎn)后快速復工，但她們身心上會面臨非常大的挑戰(zhàn)，因為還要考慮背奶、幾個月大寶寶的喂養(yǎng)等問題，品牌商家、母嬰店老板其實可以關注如何在這一特殊轉(zhuǎn)軌時期給到媽媽們更多的關注，最終實現(xiàn)吸引、轉(zhuǎn)化用戶。

階段視角下，我們可以發(fā)現(xiàn)小紅書媽媽凸顯內(nèi)外兼修與眼光前瞻，近憂遠慮、為自己為孩子考慮周全。另外，不同階段媽媽們的關注點內(nèi)容跨度和差異其實非常大，比如孕早期的媽媽們可能更關注葉酸補充、孕晚期的媽媽們可能更關注如何準備待產(chǎn)包。

在小紅書的各垂類中，母嬰垂類已經(jīng)升至增速和內(nèi)容供給量排行榜的第二位，僅次于美食垂類，從這個側(cè)面來看，生育相關的還是剛需，平臺內(nèi)容供給活力源源不斷。從數(shù)據(jù)上來看，小紅書母嬰內(nèi)容實現(xiàn)翻倍增長，同時，小紅書母嬰垂類達人包括站外及站內(nèi)自孵化達人同比增長也超過134%。

如何在小紅書上尋找確定性增長？

回顧小紅書母嬰垂類的發(fā)展歷程，可以分為四個階段：2019年之前是自然討論階段，更多是純粹的UGC內(nèi)容；從2020年開始進入內(nèi)容之爭階段，更多優(yōu)質(zhì)UGC內(nèi)容開始出現(xiàn)，小紅書母嬰達人生態(tài)也開始蓬勃發(fā)展；到了2021年，小紅書母嬰開始進入聲量之爭階段，全賽道全品牌全面進入；而從2022年開始到現(xiàn)在是用戶之爭階段，小紅書種草概念經(jīng)歷螺旋式進化已回到了對人的關注本身，只投入內(nèi)容已不足夠，借趨勢高效觸達用戶才是種草的新意義。但存量時代，我們不僅要做好的內(nèi)容、找好的達人，還要尋找更多確定性的增長，第一先錨定好自己的行業(yè)，關注小紅書上呈現(xiàn)出的細分品類趨勢，第二基于小紅書的人群反漏斗破圈邏輯，來提高品牌營銷的確定性。

聚焦細分品類，小紅書母嬰食品消費者對寶寶過敏、腸道問題主動預防意識顯著增強，需求愈發(fā)細分，羊奶粉、水解奶粉、水奶、有機奶粉等細分品類值得高度關注，HMO或A2蛋白等新興成分開始受到普遍關注。母嬰用品方面，母嬰洗護類目消費者需求全面精細化、全面剛需化趨勢顯著，更多媽媽關注到寶寶的皮膚護理，如預防濕疹、防曬等；同時伴隨著戶外風熱潮的興起，嬰童出行類目下手推車、腰凳等多個品類需求迎來大幅提升。

小紅書的優(yōu)勢在于人群黏性與活躍度更高，可以幫助商家更高效地找到核心人群，借由平臺特色的“反漏斗模型”，品牌可持續(xù)挖掘優(yōu)質(zhì)內(nèi)容潛力，從核心人群滲透到高潛人群及泛人群，確保費用花在刀刃上，同時幫助品牌打造自己的專屬特色。

最后，大家都說小紅書是萬能的，但更多的是萬能的父母們造就了小紅書。