近兩年，小紅書(shū)在互聯(lián)網(wǎng)流量變遷中乘勢(shì)而上，成為極具代表性的社交電商平臺(tái)，同時(shí)也是眾多母嬰品牌和渠道布局的重點(diǎn)。母嬰商家如何在小紅書(shū)上收獲確定性增長(zhǎng)？4月26日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”在杭州圓滿落幕，小紅書(shū)商業(yè)母嬰華南區(qū)域負(fù)責(zé)人瀾依帶來(lái)《為成長(zhǎng)搭把手》主題分享，以下為精彩內(nèi)容：

今年是龍年，生育率回暖，市場(chǎng)信心可能也稍微有所提升，我會(huì)從小紅書(shū)的內(nèi)容、數(shù)據(jù)層面給到大家更多的信心。

小紅書(shū)母嬰用戶畫(huà)像及行業(yè)趨勢(shì)

小紅書(shū)目前的月活用戶超過(guò)3億，并且其中半數(shù)以上是邁入適婚年齡的95后。有接近50%的小紅書(shū)用戶會(huì)通過(guò)小紅書(shū)認(rèn)識(shí)或種草新產(chǎn)品和新品牌，在搜索場(chǎng)域中每月有超過(guò)1.2億尋求購(gòu)買建議的用戶。所以我們現(xiàn)在有一句話叫“遇事不決小紅書(shū)”。

小紅書(shū)之所以能吸引到消費(fèi)者包括媽媽們來(lái)此尋求解法、分享方法，是因?yàn)樾〖t書(shū)和其他平臺(tái)最大的區(qū)別在于它是一個(gè)去中心化的平臺(tái)，普通人也能在上面真實(shí)發(fā)聲。

今年是小紅書(shū)的第十年。很多母嬰用戶從她們大學(xué)時(shí)期就開(kāi)始使用小紅書(shū)，現(xiàn)在仍然留在這里，這就是為什么出生率在下滑，但小紅書(shū)母嬰活躍人群規(guī)模還在逐年增長(zhǎng)，到目前已經(jīng)突破8800萬(wàn)。

小紅書(shū)的母嬰人群可以細(xì)分為新手媽媽、富養(yǎng)媽媽、潮流媽媽、小鎮(zhèn)媽媽、成分媽媽、敏寶媽媽、Chill媽媽和新手奶爸這8大特色人群。

這里重點(diǎn)分享三個(gè)人群標(biāo)簽：第一個(gè)是新手媽媽，大概有2055萬(wàn)，她們會(huì)通過(guò)小紅書(shū)求助育兒過(guò)程中的各種問(wèn)題以緩解焦慮；第二個(gè)是敏寶媽媽，因?yàn)楝F(xiàn)在寶寶過(guò)敏概率增大，這些媽媽在選擇奶粉時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)向羊奶粉、水解奶粉，商家其實(shí)可以關(guān)注如何幫助她們解決痛點(diǎn)；第三個(gè)是新手奶爸，“爸爸怎么帶娃”可以說(shuō)是小紅書(shū)上新的流量密碼，爸爸們也逐漸成為我們可以高度關(guān)注的母嬰用戶群體。

我們總結(jié)小紅書(shū)母嬰有十大趨勢(shì)：#接個(gè)龍寶寶、#養(yǎng)個(gè)逛街搭子、#放養(yǎng)式育兒、#e寶i寶、#敏寶養(yǎng)護(hù)、#寶寶自主、#松弛感媽媽、#媽媽重返職場(chǎng)、#奶爸上陣營(yíng)業(yè)。

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)下兩個(gè)趨勢(shì)標(biāo)簽：一是松弛感媽媽，小紅書(shū)一二線城市用戶占比在70%以上，她們希望能在瑣碎的育兒過(guò)程中保持自己內(nèi)心的平靜，這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是很重要的命題和課題，因?yàn)橹挥凶哌M(jìn)媽媽的內(nèi)心、陪伴她們度過(guò)美好的每一天，可能媽媽們才會(huì)對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生更多的好感，以及更愿意與其互動(dòng)。二是媽媽重返職場(chǎng)，越來(lái)越多媽媽們會(huì)選擇產(chǎn)后快速?gòu)?fù)工，但她們身心上會(huì)面臨非常大的挑戰(zhàn)，因?yàn)檫€要考慮背奶、幾個(gè)月大寶寶的喂養(yǎng)等問(wèn)題，品牌商家、母嬰店老板其實(shí)可以關(guān)注如何在這一特殊轉(zhuǎn)軌時(shí)期給到媽媽們更多的關(guān)注，最終實(shí)現(xiàn)吸引、轉(zhuǎn)化用戶。

階段視角下，我們可以發(fā)現(xiàn)小紅書(shū)媽媽凸顯內(nèi)外兼修與眼光前瞻，近憂遠(yuǎn)慮、為自己為孩子考慮周全。另外，不同階段媽媽們的關(guān)注點(diǎn)內(nèi)容跨度和差異其實(shí)非常大，比如孕早期的媽媽們可能更關(guān)注葉酸補(bǔ)充、孕晚期的媽媽們可能更關(guān)注如何準(zhǔn)備待產(chǎn)包。

在小紅書(shū)的各垂類中，母嬰垂類已經(jīng)升至增速和內(nèi)容供給量排行榜的第二位，僅次于美食垂類，從這個(gè)側(cè)面來(lái)看，生育相關(guān)的還是剛需，平臺(tái)內(nèi)容供給活力源源不斷。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，小紅書(shū)母嬰內(nèi)容實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，同時(shí)，小紅書(shū)母嬰垂類達(dá)人包括站外及站內(nèi)自孵化達(dá)人同比增長(zhǎng)也超過(guò)134%。

如何在小紅書(shū)上尋找確定性增長(zhǎng)？

回顧小紅書(shū)母嬰垂類的發(fā)展歷程，可以分為四個(gè)階段：2019年之前是自然討論階段，更多是純粹的UGC內(nèi)容；從2020年開(kāi)始進(jìn)入內(nèi)容之爭(zhēng)階段，更多優(yōu)質(zhì)UGC內(nèi)容開(kāi)始出現(xiàn)，小紅書(shū)母嬰達(dá)人生態(tài)也開(kāi)始蓬勃發(fā)展；到了2021年，小紅書(shū)母嬰開(kāi)始進(jìn)入聲量之爭(zhēng)階段，全賽道全品牌全面進(jìn)入；而從2022年開(kāi)始到現(xiàn)在是用戶之爭(zhēng)階段，小紅書(shū)種草概念經(jīng)歷螺旋式進(jìn)化已回到了對(duì)人的關(guān)注本身，只投入內(nèi)容已不足夠，借趨勢(shì)高效觸達(dá)用戶才是種草的新意義。但存量時(shí)代，我們不僅要做好的內(nèi)容、找好的達(dá)人，還要尋找更多確定性的增長(zhǎng)，第一先錨定好自己的行業(yè)，關(guān)注小紅書(shū)上呈現(xiàn)出的細(xì)分品類趨勢(shì)，第二基于小紅書(shū)的人群反漏斗破圈邏輯，來(lái)提高品牌營(yíng)銷的確定性。

聚焦細(xì)分品類，小紅書(shū)母嬰食品消費(fèi)者對(duì)寶寶過(guò)敏、腸道問(wèn)題主動(dòng)預(yù)防意識(shí)顯著增強(qiáng)，需求愈發(fā)細(xì)分，羊奶粉、水解奶粉、水奶、有機(jī)奶粉等細(xì)分品類值得高度關(guān)注，HMO或A2蛋白等新興成分開(kāi)始受到普遍關(guān)注。母嬰用品方面，母嬰洗護(hù)類目消費(fèi)者需求全面精細(xì)化、全面剛需化趨勢(shì)顯著，更多媽媽關(guān)注到寶寶的皮膚護(hù)理，如預(yù)防濕疹、防曬等；同時(shí)伴隨著戶外風(fēng)熱潮的興起，嬰童出行類目下手推車、腰凳等多個(gè)品類需求迎來(lái)大幅提升。

小紅書(shū)的優(yōu)勢(shì)在于人群黏性與活躍度更高，可以幫助商家更高效地找到核心人群，借由平臺(tái)特色的“反漏斗模型”，品牌可持續(xù)挖掘優(yōu)質(zhì)內(nèi)容潛力，從核心人群滲透到高潛人群及泛人群，確保費(fèi)用花在刀刃上，同時(shí)幫助品牌打造自己的專屬特色。

最后，大家都說(shuō)小紅書(shū)是萬(wàn)能的，但更多的是萬(wàn)能的父母?jìng)冊(cè)炀土诵〖t書(shū)。