2023年，線下母嬰零售渠道的內(nèi)卷外斗一度達(dá)到峰值，一方面，精品、調(diào)理型等新興母嬰店與傳統(tǒng)單店、系統(tǒng)的對(duì)抗態(tài)勢(shì)加劇，優(yōu)化、轉(zhuǎn)型、雙向融合的呼聲此起彼伏，另一方面，賽道整體愈發(fā)趨于集中化，存量競(jìng)爭(zhēng)下從早期的“大魚(yú)吃小魚(yú)”向“群魚(yú)吃大魚(yú)”加速演進(jìn)。

目光所及之處，關(guān)、并、擴(kuò)、收的戲碼頻繁上演，線下母嬰店的終局在哪里？

在母嬰行業(yè)觀察團(tuán)隊(duì)近幾年密集走訪線下市場(chǎng)時(shí)，得到的一致反饋是，“行業(yè)洗牌或早或晚，死掉一批還會(huì)新出來(lái)一批，但有價(jià)值的母嬰店總能找到自己的生存空間。”

例如在走訪貴州市場(chǎng)時(shí)，就有從業(yè)者提到，“現(xiàn)階段有兩類(lèi)母嬰店相對(duì)過(guò)得好點(diǎn)，一類(lèi)是大的系統(tǒng)店，有平臺(tái)資源、有行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)、后端有供應(yīng)鏈支撐，另一類(lèi)是精品網(wǎng)紅單店，靠老板和老板娘支撐，中間的有3-5家店的最難受。”

今年在福建市場(chǎng)我們也聽(tīng)到了類(lèi)似的表達(dá)，“單體店靠老板，系統(tǒng)店靠資源，中間的沒(méi)法干。”

總結(jié)來(lái)看，行業(yè)淘汰賽背后，其實(shí)并非只是規(guī)模的壓制、業(yè)態(tài)的衰敗，門(mén)店本身的經(jīng)營(yíng)能力始終占據(jù)主導(dǎo)，獨(dú)特性、專(zhuān)業(yè)化、服務(wù)化才是最強(qiáng)的黏性。

單體店：強(qiáng)IP打造
讓老板先成為門(mén)店代言人

于多數(shù)的單體母嬰店而言，從一開(kāi)始做的就是關(guān)乎于“特定人群”的私域生意，到店消費(fèi)者追隨的是門(mén)店創(chuàng)始人或店長(zhǎng)。譬如最為傳統(tǒng)的夫妻老婆店，一般都是扎根當(dāng)?shù)匾丫?，依?lài)于較強(qiáng)的人際關(guān)系做生意，老板熱情顧客熟絡(luò)，情感鏈接強(qiáng)；之后的精品母嬰店做好做大的前提則是需要店主或加盟店主有一定的社會(huì)圈層和客戶(hù)資源，以便其能夠去更好的開(kāi)拓市場(chǎng)；健康調(diào)理型門(mén)店也是一樣，以專(zhuān)業(yè)服務(wù)和系統(tǒng)輸出為導(dǎo)向，深化與消費(fèi)者的鏈接和互動(dòng)，這其中，具備體系化營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的店長(zhǎng)是營(yíng)養(yǎng)品生意的強(qiáng)支撐，專(zhuān)業(yè)性、價(jià)值感是其絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

細(xì)究之下，做得好的單體門(mén)店共通之處就在于，它有核心、有人設(shè)、有IP，有其不可替代性。換言之，如果老板和老板娘自己立不住，小店真的很難生存。

系統(tǒng)店：優(yōu)化配置
以規(guī)模效應(yīng)作用門(mén)店效益

在線下母嬰零售連鎖發(fā)展初期，門(mén)店數(shù)量越多、規(guī)模越大意味著企業(yè)實(shí)力越強(qiáng)，話(huà)語(yǔ)權(quán)越顯著，因此，大的系統(tǒng)店在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里擁有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但伴隨著用戶(hù)需求升級(jí)、渠道多元發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步白熱化，曾經(jīng)稱(chēng)王稱(chēng)霸的大系統(tǒng)也開(kāi)始面臨增長(zhǎng)難題，甚至有從業(yè)者直言，“店越大的老板越痛苦，店越多的老板越難受，背負(fù)的成本太高，虧完之后沒(méi)有資本注血就會(huì)很難。”

尤其是這兩年，我們可以看到市場(chǎng)上很多系統(tǒng)店開(kāi)始著力于優(yōu)化掉低效門(mén)店，福州愛(ài)嬰室副總經(jīng)理江良生也談到，“疫情幾年總的門(mén)店數(shù)量并未增加，但是每年至少有15家左右的店鋪在調(diào)整升級(jí)。”

誠(chéng)然，大系統(tǒng)雖也面臨大大小小的挑戰(zhàn)，但因其在資金、資源等方面有較大優(yōu)勢(shì)，若不單純追求規(guī)模擴(kuò)充，能平衡好資源配置，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯然要好過(guò)單體門(mén)店。