近年來，精品母嬰店迅速崛起，已然成為母嬰零售行業(yè)的一股新勢(shì)力，在這一趨勢(shì)下，部分傳統(tǒng)母嬰店也開始向精品母嬰店方向轉(zhuǎn)型，菠蘿小鎮(zhèn)作為其中的優(yōu)秀代表，有哪些經(jīng)營(yíng)之道值得借鑒？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”上，菠蘿小鎮(zhèn)精品母嬰店創(chuàng)始人趙星就圍繞增長(zhǎng)的故事展開深度闡述，以下是精彩演講內(nèi)容：

在當(dāng)下母嬰零售行業(yè)的高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無論是傳統(tǒng)母嬰店還是新興的調(diào)理型門店，都難以避免“卷”的現(xiàn)象，那么母嬰店究竟應(yīng)該如何做出差異化？

站在商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度，門店項(xiàng)目規(guī)劃布局通常包括商品與服務(wù)，同時(shí)應(yīng)該做到服務(wù)到店、商品到家的區(qū)域性效應(yīng)。這其中，我們可以將服務(wù)劃分為水育、理發(fā)、攝影、美業(yè)、健康五大板塊，將商品劃分為奶紙、食品、棉品、用品、玩行五大板塊。門店想做好差異化，就要?jiǎng)?chuàng)造區(qū)域性的核心價(jià)值，根據(jù)不同人群需求做好細(xì)分服務(wù)板塊，例如針對(duì)0-3歲寶寶的水育、針對(duì)3-12歲寶寶的理發(fā)、針對(duì)年輕寶媽的美業(yè)。

對(duì)于核心服務(wù)項(xiàng)目，我對(duì)門店員工的要求是要不就不做，要做就一定做好。在服務(wù)板塊，我們也遇到了很多問題，比如如何有效激勵(lì)門店服務(wù)板塊負(fù)責(zé)人及執(zhí)行者。為了讓用戶切實(shí)感受到門店的“好”，我們推出了一個(gè)名為“不滿意就免單”的活動(dòng)，通過顧客評(píng)價(jià)體系，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力再上一層樓，從而為顧客提供真正令其滿意的服務(wù)，獲得更多正向評(píng)價(jià)反饋。

此外，我們還推出了黑金會(huì)員卡服務(wù)，將自身打造為專業(yè)的綜合性服務(wù)商店，進(jìn)而推出十大板塊中樞平臺(tái)，把旗下每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)服務(wù)都做到當(dāng)?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的最佳水準(zhǔn)，同時(shí)為會(huì)員提供每月一次的免費(fèi)服務(wù)體驗(yàn)以及專享會(huì)員價(jià)。值得注意的是，目前門店兒童理發(fā)和水育在大眾點(diǎn)評(píng)上已經(jīng)做到區(qū)域第一，門店兒童理發(fā)和水育服務(wù)的客戶粘性非常高，水育可以帶來一周至少一次的用戶到店機(jī)會(huì)，而理發(fā)可以帶來一個(gè)月至少一次的用戶到店機(jī)會(huì)，憑借專業(yè)服務(wù)獲得更多用戶好評(píng)與分享曝光。當(dāng)門店服務(wù)的客戶粘性做一定程度之后，我們就可以更好發(fā)揮商品到家優(yōu)勢(shì)，上線至美團(tuán)閃購(gòu)等更多平臺(tái)。

菠蘿小鎮(zhèn)的兒童理發(fā)業(yè)務(wù)自三月份啟動(dòng)以來，首月便吸引了400人次的顧客，盡管四月份剪發(fā)人數(shù)有所下滑，降幅達(dá)到20%，但在五月份便迎來150倍的逆勢(shì)增長(zhǎng)，這一顯著增長(zhǎng)得益于門店兒童理發(fā)服務(wù)的專業(yè)性提升，顧客在體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，紛紛自發(fā)地為門店進(jìn)行宣傳。

展望零售業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，精品母嬰店服務(wù)項(xiàng)目的核心壁壘是專業(yè)性，同時(shí)，區(qū)域門店的未來機(jī)會(huì)在于做好差異化、提供稀缺的專業(yè)價(jià)值。具體來看，門店可以拓展更多業(yè)務(wù)板塊，例如為會(huì)員提供洗衣服務(wù)，進(jìn)而延展至美妝板塊、家居日用板塊等，由此持續(xù)深化生意增長(zhǎng)。

菠蘿小鎮(zhèn)母嬰店收銀臺(tái)背景墻上的標(biāo)語(yǔ)是：做一家有溫度的母嬰店，提供區(qū)域性稀缺的專業(yè)價(jià)值，百倍增長(zhǎng)不是夢(mèng)，這不僅是菠蘿小鎮(zhèn)對(duì)顧客的承諾，也是不斷追求的目標(biāo)。為什么說百倍增長(zhǎng)不是夢(mèng)，從精品母嬰店轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)型門店的過程中，菠蘿小鎮(zhèn)門店銷售額同比增長(zhǎng)高達(dá)150%，環(huán)比增長(zhǎng)也達(dá)到了20%，且顧客在門店的平均停留時(shí)間長(zhǎng)達(dá)40分鐘，這也為菠蘿小鎮(zhèn)提供了與用戶深入交流的機(jī)會(huì)。