縱觀當下的母嬰市場，一方面行業(yè)正面臨前所未有的內卷，但另一方面，精細化、專業(yè)化的玩家仍能收獲增長。作為連接門店與品牌的關鍵角色，代理商面臨的挑戰(zhàn)更為復雜。5月28日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”在南京圓滿收官，會上，圍繞《代理商的突圍之路》，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智、蘇州我的滾滾商貿總經(jīng)理霍劍、徐州方娟商貿總經(jīng)理石方、南京茂淋商貿總經(jīng)理周子淋展開討論，以下為精彩分享：

最直觀的市場體感

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智：我們在走訪市場過程中，有代理商朋友反饋，當下，品牌方和零售商兩邊都對代理商提出了更高要求。從長遠來看，這是一個不斷精細化、專業(yè)化的過程。本場論壇我們特地邀請了幾位極具代表性的優(yōu)秀代理商，聽聽他們的生意邏輯和突圍打法。首先請幾位嘉賓分享下從開年到現(xiàn)在您最直觀的市場體感。

蘇州我的滾滾商貿總經(jīng)理霍劍：品牌方面，2024年我經(jīng)歷了品牌的“釜底抽薪”，也經(jīng)歷了品牌新力量的注入，我的感受是很難但很開心；門店方面，大家都知道很難，但我們之間交流不會提“難”，而是相互扶持、擁抱趨勢和困難。

蘇州我的滾滾商貿總經(jīng)理霍劍

徐州方娟商貿總經(jīng)理石方：我們做了近17年的母嬰，經(jīng)歷了從賣方市場到買方市場的轉變，現(xiàn)在的90后和00后消費者與之前的70后、80后消費者完全不同，整個消費立場、消費方式完全顛倒。我認為現(xiàn)在確實難，但關鍵問題是誰在難，那些積極學習、愿意跟著消費趨勢改變的母嬰人是不難的，同時，既然選擇了母嬰行業(yè)，無論難或不難都要干下去。

南京茂淋商貿總經(jīng)理周子淋：我一入母嬰行業(yè)就遇到了疫情，原本以為2023年疫情之后市場會更好，但實際上，還沒有疫情時過得滋潤。我認為這幾年能堅持做下來，還是因為我能洞察客戶需求，并提供針對性的產(chǎn)品和服務。

選品標準以及未來看好的潛力品類

劉惠智：三位嘉賓做的生意都各具特色，標簽鮮明，比如霍總做棉品、用品很久了，石總輔零食做得很強，周總營養(yǎng)品做得比較多。那我們先從霍總開始，從棉品用品角度，您的選品標準是什么？另外，您認為其他哪些品類未來值得拓展和關注？

霍劍：在選品時主要遵循三個標準：首先是自己喜歡，具體來說當我第一感覺是喜歡，再三確認還是喜歡的情況下，才會去接這個品。“消費者、門店需要什么，我們再去選什么”這句話沒錯，但我認為如果代理商的專注度達到一定程度的話，是可以引領門店和消費者。并且，我選品非常有耐心，比如說看好的品會一直關注，等待品牌釋放代理商名額。其次是品牌方團隊和老板。第三，會選品質好、價格高且物超所值的品，與我主要覆蓋蘇錫常三個地區(qū)也有關。

我看好潮玩品類，除了我自己喜歡之外，也從小紅書上看到了趨勢，并且消費者對此也是有真實需求的。當前購買玩具的決策者更多是寶媽而不是寶寶，潮玩玩具是情緒價值的延伸，能夠治愈和滿足寶媽情緒，進而促進復購。

劉惠智：石總，從食品類目角度，您的選品標準是什么？未來拓品類有哪些重點關注的方向？

石方：我選品的標準，第一，要品牌化，因為年輕寶媽在進店購買前已經(jīng)通過小紅書、抖音做好了功課，確定好了目標品牌，不會聽你過多介紹產(chǎn)品或轉換品牌；第二，品牌團隊是否靠譜，以及品牌老板和營銷總監(jiān)的經(jīng)營發(fā)展思路，是掙快錢還是謀求長遠發(fā)展。品類方面，現(xiàn)在出生率在下降、嬰幼兒零輔食競爭激烈，我認為兒童零食和成人零食其實可以作為新的增長點，一方面可以留住并吸引更多年齡段的消費者，另一面也可以實現(xiàn)連帶消費，增加營業(yè)額。

徐州方娟商貿總經(jīng)理石方

劉惠智：周總，營養(yǎng)品方面，您的選品標準是什么？以及您認為哪些品類擁有潛力？

周子淋：我認為第一是品質和功效，因為營養(yǎng)品一定是要有效果的，雖然孩子可能表達不清自己的體感，但數(shù)據(jù)會說明，特別是我們開始布局全家營養(yǎng)，成人則是非常關注自身體感的，如果沒有明顯效果，肯定是不會復購的；第二是會選擇堅持控區(qū)控價的產(chǎn)品；第三是看品牌方的團隊，能否配合我們一起服務門店；第四是產(chǎn)品顏值。我目前重點關注的還是營養(yǎng)品，也做零輔食，但這幾年嬰幼兒零輔食下滑明顯。

代理商需要具備的核心特質

劉惠智：從你們的視角出發(fā)，代理商需要具備哪些核心的特質才能持續(xù)給門店、品牌、消費者帶來價值？

霍劍：一是我們會提前做好品牌方資源支持承接的準備，比如說我代理的一款紙尿褲，它從去年開始主打月子中心，但還沒推進到我所在的地區(qū)市場，我就提前讓我們業(yè)務團隊考了高級育嬰師。二是希望能給門店帶新板塊方向的增值，而非搶原來的蛋糕，比如我們推潮玩品類時，拋開6.1活動，新增了520活動。

石方：我認為代理商有兩大責任：一，對門店負責，讓門店賺錢，并且持續(xù)賺錢，同時也借助廠家實力不斷提高服務門店和消費者的業(yè)務水平；二，對品牌負責，幫助廠家快速分銷，配合廠家活動提高動銷。具體來說，人員方面，我們團隊非常穩(wěn)定，有很多在此工作7年、8年甚至10年以上的員工，讓門店老板心更穩(wěn)；服務政策方面，我們承諾三個月內免費調貨，降低門店虧損風險；營銷方面，我們會幫助門店進行勢能打造，提高銷量。

周子淋：作為代理商，我們要充分發(fā)揮承上啟下的作用，處理好品牌與門店的關系以實現(xiàn)三方共贏。

南京茂淋商貿總經(jīng)理周子淋

劉惠智：最后簡單一句話送給母嬰行業(yè)的朋友們。

霍劍：堅持自己的選擇。

石方：大環(huán)境改變不了就改變自己。

周子淋：我希望我們所有母嬰人一起加油，為母嬰行業(yè)繼續(xù)添磚加瓦。