“若不尋求轉(zhuǎn)型，5-10年內(nèi)，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)充分普及的地區(qū)，傳統(tǒng)母嬰零售店將會(huì)徹底消失！”

巨頭布局：見微知著

2016年2月11日，互聯(lián)網(wǎng)母嬰企業(yè)寶寶樹為提升團(tuán)隊(duì)的年輕化運(yùn)作和創(chuàng)新能力，舉辦了以“Love·Think·Try”為主題的黑客馬拉松大賽，其創(chuàng)始人兼CEO王懷南親自參與大賽的項(xiàng)目路演。

2016年2月14日，江蘇孩子王實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理徐偉宏就“孩子王在數(shù)字化時(shí)代，針對(duì)用戶的全渠道服務(wù)”發(fā)表了主題演講。

2016年2月15日，母嬰電商平臺(tái)貝貝網(wǎng)為迎合用戶需求，開通了第一檔直播購物欄目《辣媽砍價(jià)團(tuán)》，并邀請(qǐng)了知名主持人首播。

三個(gè)看似獨(dú)立的行業(yè)新聞集中在同一時(shí)間出現(xiàn)，釋放出的信號(hào)讓人振奮：“用戶在變化、消費(fèi)情景在變化，行業(yè)巨頭已經(jīng)在用各種創(chuàng)新的方式與用戶互動(dòng)，以期獲得更好的發(fā)展。“行業(yè)巨頭集體透露出的這些動(dòng)向，既是把握現(xiàn)在的運(yùn)營需求，更是面向未來的戰(zhàn)略布局”。

母嬰行業(yè)：三個(gè)時(shí)代

中國母嬰行業(yè)共經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代，首先是基于供給側(cè)的“產(chǎn)品時(shí)代”，然后是注重終端渠道的“銷售時(shí)代”，現(xiàn)在則是在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的大背景下基于用戶和服務(wù)的“增值時(shí)代”。

2015年左右，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代具有深度網(wǎng)購習(xí)慣的85、90后新父母逐漸代替80后成為母嬰消費(fèi)的主力人群，用戶和消費(fèi)情景都發(fā)生了極大變化。若繼續(xù)延續(xù)之前坐地收錢的經(jīng)營模式，在電商消費(fèi)的持續(xù)發(fā)展的背景下，隨著一批老客戶的離開，5-10年內(nèi)在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)充分普及的地區(qū)，傳統(tǒng)母嬰零售店將會(huì)徹底消失！

1、商業(yè)如此，始終未變

品牌方（廠家）和母嬰零售門店共同合作為用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)并收取高于成本的費(fèi)用。這三者的關(guān)系所發(fā)映出的商業(yè)本質(zhì)，過去、現(xiàn)在、未來都沒有變，也不會(huì)變。商業(yè)本質(zhì)沒變，但是，品牌方（廠家）、母嬰零售店、用戶，這三者中的任何一個(gè)都發(fā)生了巨大變化。

2、產(chǎn)品時(shí)代

在產(chǎn)品時(shí)代，用戶是以衣、食住、行為主的生存需求為主。相應(yīng)的品牌方（廠家）就專注用低成本，生產(chǎn)質(zhì)量合格的產(chǎn)品。而母嬰零售店更多因地理位置的優(yōu)勢充當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)商的角色，從產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)中賺取相應(yīng)的差價(jià)來盈利。在這個(gè)時(shí)代，母嬰零售商需要做的就是在人口密集的地方采購更多物美價(jià)廉的必需品。

3、銷售時(shí)代

高毛利讓越來越多的品牌方（廠家）涌入到母嬰行業(yè)，在他們的影響下，母嬰零售店進(jìn)入到了銷售時(shí)代。這個(gè)時(shí)候用戶的需求越來越多元化，同時(shí)市場上出現(xiàn)了各種不同類型的品類和產(chǎn)品。各個(gè)廠商通過不同的優(yōu)惠政策盡力將產(chǎn)品壓至終端以促進(jìn)自己的產(chǎn)品銷售。在這個(gè)時(shí)代，更多的母嬰零售店在人口密集的地方出現(xiàn)，周邊的競爭對(duì)手開始增多。母嬰零售店的負(fù)責(zé)人要在各種質(zhì)量參差不齊、政策各有千秋的品牌方（廠家）中做出決策。在面對(duì)用戶時(shí)，需要配備更多具有專業(yè)知識(shí)和銷售素養(yǎng)的導(dǎo)購為消費(fèi)者解決各種問題，期望消費(fèi)者能在眾多產(chǎn)品和門店中選擇自己。

另外，在這個(gè)時(shí)代，基于消費(fèi)者的增值服務(wù)和Vip運(yùn)營開始逐步的進(jìn)入到母嬰零售店的運(yùn)營中。

▲“銷售時(shí)代”三個(gè)角色的關(guān)鍵詞

4、增值時(shí)代

在互聯(lián)網(wǎng)工具的便利性帶動(dòng)下，用戶的信息獲取不再局限于居住的周邊。同時(shí)，電商平臺(tái)的迅速崛起也為用戶提供了更多的可選擇性。黃沙散盡始見金，品牌方（廠家）經(jīng)過充分競爭已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的品牌競爭局面。此時(shí)，母嬰零售店最擔(dān)心的問題出現(xiàn)了：“隨著沒有網(wǎng)購習(xí)慣的老用戶逐漸離去，用戶直接繞過我去到具有極強(qiáng)信任背書的線上平臺(tái)消費(fèi)，我的位置在哪里？”

▲“增值時(shí)代”三個(gè)角色的關(guān)鍵詞

轉(zhuǎn)型，迫在眉睫

母嬰零售店的轉(zhuǎn)型，并不僅僅是大數(shù)據(jù)和市場調(diào)研給出的答案。由于工作原因，作者曾和上百家母嬰零售店的負(fù)責(zé)人或老板有過交流，生意越來越難做，錢越來越難賺，這個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，讓他們切實(shí)的感受到，需要改變些什么！

但改變不能只是一句口號(hào)，改變要從前文提到的那些發(fā)生變化的因素入手：

1、轉(zhuǎn)型之：敢做減法

基于現(xiàn)有產(chǎn)品品類，從不同的廠家中綜合以下6個(gè)因素考慮：品牌時(shí)間、品牌知名度、支持力度、結(jié)賬賬期、利潤空間、產(chǎn)品質(zhì)量，選擇出最適合自己的幾個(gè)品牌。

其中，產(chǎn)品質(zhì)量是最基礎(chǔ)的考慮因素。一般而言，選擇品牌進(jìn)入時(shí)間較短的強(qiáng)勢二線品牌最為合適。這時(shí)候品牌的推廣需求強(qiáng)烈，對(duì)零售端會(huì)有較大的支持力度并出讓可觀的利潤空間。伴隨品牌成長，零售端也可獲得品牌增長紅利。在同一品類中選擇其中2-3個(gè)品牌，在各方的制衡中也可獲得相應(yīng)的好處 。但品牌選擇不宜過多，一方面影響顧客的選擇，另一方面容易讓品牌失去信心。

2、轉(zhuǎn)型之：積極擴(kuò)展

曾在一個(gè)母嬰行業(yè)的論壇上聽到過這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“對(duì)于母嬰零售店，母嬰只是一個(gè)入口，重要的是可以影響一個(gè)家庭及背后的決策者，從而滲透到家庭全品類消費(fèi)領(lǐng)域”，這個(gè)觀點(diǎn)的初衷是鼓勵(lì)大家勇于創(chuàng)新和嘗試。但寬泛的向外擴(kuò)展自己的零售范圍對(duì)廣大母嬰零售商來說是一個(gè)嚴(yán)重的災(zāi)難。被稱為有史以來對(duì)美國營銷影響最大的《定位》一書的核心觀點(diǎn)：“當(dāng)代商業(yè)社會(huì)的核心是顧客之爭，而顧客之爭的要訣是在顧客心智中獲得專業(yè)而明確的定位”。對(duì)于母嬰人來說，我們需要的是顧客心智中形成“專業(yè)母嬰”的明確定位。這就意味著，我們?cè)跈M向擴(kuò)展時(shí)的一切工作都要基于“母嬰”這個(gè)核心，而不要發(fā)生任何偏離。

如何做到積極而又不盲目的擴(kuò)展？基于目前母嬰零售店的基本情況，兒童游泳、電商O2O、月嫂服務(wù)這三個(gè)方向是母嬰零售店要去積極關(guān)注和嘗試的。

兒童游泳作為必須在線下完成的高頻次消費(fèi)，母嬰零售店用戶高度相關(guān)，具有天然的進(jìn)入優(yōu)勢，在資金不是特別困難的情況下可首先考慮；