從新三板摘牌一年后，羊乳制品企業(yè)陜西紅星美羚乳業(yè)股份有限公司近期發(fā)布招股書，擬向A股創(chuàng)業(yè)板發(fā)起沖擊。然而看似逐年增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)背后，卻隱藏著嬰幼兒配方奶粉銷量下滑的困局。

據(jù)經(jīng)銷商爆料，紅星美羚2018年大幅提高產(chǎn)品售價(jià)，致使其成人粉和嬰配粉市場(chǎng)“均不好做”。此外，紅星美羚承諾給經(jīng)銷商的市場(chǎng)支持也未及時(shí)兌現(xiàn)，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商利益受損，進(jìn)而退出紅星美羚代理。對(duì)此，紅星美羚方面7月19日回應(yīng)新京報(bào)記者稱，去年很多經(jīng)銷商受注冊(cè)制影響對(duì)市場(chǎng)持觀望態(tài)度，而提價(jià)對(duì)銷售有一些影響，市場(chǎng)需要一定的反應(yīng)時(shí)間。

銷量下滑靠提價(jià)撐業(yè)績(jī)

公開資料顯示，紅星美羚地處奶山羊基地陜西省富平縣，創(chuàng)建于1978年，主營(yíng)成人羊奶粉和嬰幼兒配方羊奶粉。

2016年至2018年，紅星美羚營(yíng)收分別為2.13億元、2.61億元、3.14億元，凈利分別為3736.77萬元、4005.97萬元、4140.49萬元，呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。然而從2018年數(shù)據(jù)來看，紅星美羚嬰幼兒配方奶粉銷量下滑明顯，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流也首次為負(fù)，實(shí)則是依靠提價(jià)維持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

2018年，紅星美羚嬰配粉銷量為1109.53噸，同比下降26.23%，另一方面也在承受成本上漲帶來的壓力。由于生鮮羊乳采購(gòu)均價(jià)同比上漲69.87%、輔料采購(gòu)價(jià)格上漲約16.53%，紅星美羚當(dāng)期毛利率下降13.65%。

為應(yīng)對(duì)成本上漲，紅星美羚分別對(duì)旗下產(chǎn)品進(jìn)行不同程度的提價(jià)，其中兒童及成人粉平均售價(jià)提高30.47%，嬰幼兒配方奶粉的提價(jià)幅度則高達(dá)46.07%。因此從報(bào)表來看，2018年上述兩塊業(yè)務(wù)的營(yíng)收非但沒有下降，反而有了不同程度的提升。

對(duì)于嬰配粉銷量的下滑，紅星美羚在招股書中給出的解釋是，“嬰幼兒配方乳粉注冊(cè)制過渡期導(dǎo)致的短期性、階段性的產(chǎn)品空當(dāng)期所致”。然而業(yè)界卻給出了不同答案。

2019年7月19日，新京報(bào)記者以商家身份從紅星美羚一位前河南經(jīng)銷商處了解到，目前紅星美羚成人粉和嬰配粉都不好做，主要原因是價(jià)格太高。“我已經(jīng)不做了，一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高，另一方面是因?yàn)榧t星美羚承諾的市場(chǎng)支持不及時(shí)兌現(xiàn)”。

這一說法得到了湖南一位經(jīng)銷商的印證。“去年紅星美羚市場(chǎng)發(fā)生很大事情，把全國(guó)代理商都得罪了。當(dāng)時(shí)為擴(kuò)大市場(chǎng)，代理商按銷售量給客戶（消費(fèi)者）返點(diǎn)，代理商支持多少，廠家（紅星美羚）承諾拿出多少，但最后廠家反悔，導(dǎo)致代理商很大虧損。去年、前年很多代理商都不愿意做了。”

針對(duì)嬰配粉銷量下滑問題，紅星美羚方面7月19日回應(yīng)新京報(bào)記者稱，去年很多經(jīng)銷商受注冊(cè)制影響對(duì)市場(chǎng)持觀望態(tài)度，目前終端市場(chǎng)比較穩(wěn)定。而提價(jià)對(duì)銷售有一些影響，市場(chǎng)需要一定的反應(yīng)時(shí)間。

市場(chǎng)環(huán)境惡化，庫存商品占比高

在業(yè)內(nèi)看來，市場(chǎng)留給紅星美羚的時(shí)間并不多。陜西地區(qū)一位乳業(yè)知情人士向新京報(bào)記者透露，今年陜西羊奶粉市場(chǎng)情況較去年差很多，究其原因，一是市場(chǎng)監(jiān)管總局“百日行動(dòng)”打擊成人羊奶粉非法會(huì)銷，使陜西地區(qū)80%以上的企業(yè)受到影響；二是去年終端奶粉大幅漲價(jià)，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重，今年棄而不做；三是201

年出現(xiàn)很多固體飲料冒充羊奶粉的虛假?gòu)V告，影響了消費(fèi)者對(duì)羊奶粉的信心。

“原來消費(fèi)者不認(rèn)羊奶粉，后來企業(yè)通過會(huì)銷渠道普及了知識(shí)，還能賣出比較貴的價(jià)格，因此銷售人員有積極性。國(guó)家打擊非法會(huì)銷后，企業(yè)都不敢弄了。”該知情人士稱。另外，由于2018年生鮮羊乳價(jià)格一路增長(zhǎng)，導(dǎo)致羊奶粉成本和售價(jià)水漲船高，“這個(gè)成本非常大，所以出廠價(jià)要漲，但漲價(jià)了終端就不會(huì)要，因此有些經(jīng)銷商為了把奶粉賣出去虧了幾百萬。”

據(jù)記者了解，受終端市場(chǎng)銷量下降影響，陜西羊奶粉企業(yè)目前普遍庫存高企，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)“殺羊倒奶”現(xiàn)象，奶價(jià)也從去年高峰時(shí)的9.5元/公斤下降到現(xiàn)在的6.5元/公斤，個(gè)別企業(yè)給出的收奶價(jià)甚至只有4塊多、5塊多，“現(xiàn)在不是給不給奶農(nóng)結(jié)款的問題，而是收不收奶的問題了”。

上述問題也隱約反映在紅星美羚的報(bào)表中。2018年，紅星美羚在奶價(jià)上漲近70%的情況下，仍增加了46%的采購(gòu)量，因此導(dǎo)致庫存中半成品、庫存商品占比較高。紅星美羚稱此行為是為了掌控奶源、實(shí)行“產(chǎn)業(yè)扶貧”、打擊潛在的奶源囤積炒作行為，但今年奶價(jià)下降，無疑意味著其囤積的部分原料無端付出高成本。

乳業(yè)專家宋亮認(rèn)為，從宏觀上來說，羊奶粉市場(chǎng)的集中度在提升，目前澳優(yōu)、圣元、藍(lán)河、蒙牛旗下羊奶粉品牌正在加強(qiáng)渠道下沉，擠占陜西乳企市場(chǎng)份額，加之成人羊奶粉會(huì)銷渠道受限，導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境整體不好。“漲價(jià)帶來的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)并不持久，渠道壓貨也算營(yíng)收，但終端其實(shí)并沒有變現(xiàn)，有可能會(huì)加劇與經(jīng)銷商的矛盾。預(yù)計(jì)紅星美羚未來三年業(yè)績(jī)很難提升，這也是其急于在今年上市的原因。”

自產(chǎn)乳清粉曾被業(yè)內(nèi)“看笑話”

招股書顯示，紅星美羚此次IPO計(jì)劃發(fā)行不超過2130萬股，用于奶山羊產(chǎn)業(yè)化二期建設(shè)項(xiàng)目、奶山羊養(yǎng)殖園區(qū)建設(shè)項(xiàng)目、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目、補(bǔ)充流動(dòng)資金等。
這并非紅星美羚首次與資本市場(chǎng)接觸。早在2015年4月，紅星美羚就曾掛牌新三板，且掛牌不足百日就因查出問題羊奶粉而兩度登上抽檢“黑榜”。3年后，紅星美羚從新三板摘牌。

上述知情人士向記者透露，“紅星美羚上市對(duì)陜西來說是件大事”。目前陜西地區(qū)尚無一家乳企登陸A股市場(chǎng)，紅星美羚如能成功IPO，將成為“陜西羊奶第一股”。而在乳業(yè)專家宋亮看來，紅星美羚體量很小，很難通過自身實(shí)力從新三板跳到主板，“但它很懂得借助政府力量和政策紅利”。

招股書顯示，2018年12月，紅星美羚與中央企業(yè)扶貧地區(qū)（陜西）產(chǎn)業(yè)投資基金合伙企業(yè)共同設(shè)立陜西美羚羊牧業(yè)科技有限公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括奶山羊養(yǎng)殖、育種服務(wù)等。其中，紅星美羚持股50.76%，陜西扶貧基金持股49.24%。

2018年，占中國(guó)羊奶產(chǎn)業(yè)80%份額的陜西富平縣提出打造國(guó)際“羊乳之都”目標(biāo)。紅星美羚隨即對(duì)外表示，未來將為富平300億羊奶產(chǎn)業(yè)至少貢獻(xiàn)100億份額，計(jì)劃建設(shè)600畝生態(tài)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，同時(shí)組建羊奶酪生產(chǎn)車間出產(chǎn)純正羊乳清粉。此后，伴隨陜西千億羊奶項(xiàng)目的出臺(tái)，紅星美羚又稱，計(jì)劃每年投資2000萬元引進(jìn)澳大利亞種羊，改善陜西地區(qū)現(xiàn)有奶山羊品種，提高產(chǎn)奶量。

2018年6月，紅星美羚對(duì)外宣布，其年產(chǎn)3500噸羊奶酪和1500噸羊乳清粉的生產(chǎn)線正式投產(chǎn)。上述知情人士稱，“當(dāng)時(shí)陜西乳企都等著看紅星美羚笑話，說它把豆腐盤成了肉價(jià)。乳清粉是奶酪副產(chǎn)物，國(guó)內(nèi)沒有這一產(chǎn)業(yè)鏈，如果你奶酪賣不上價(jià)，成本就非常大了。”

對(duì)于上述問題，紅星美羚方面回應(yīng)記者稱，公司自有牧場(chǎng)建成后將有1萬多頭奶山羊，不排除2年后繼續(xù)擴(kuò)建。目前，紅星美羚奶源基本還是以養(yǎng)殖小區(qū)和奶站為主。針對(duì)羊乳清粉生產(chǎn)成本問題，紅星美羚答復(fù)稱，目前公司旗下兩款嬰幼兒配方奶粉均100%使用的是自產(chǎn)乳清，“去年國(guó)際市場(chǎng)乳清粉價(jià)格貴，所以我們的成本反而降了。”

不過，記者并未從招股書中找到紅星美羚自產(chǎn)乳清粉的相關(guān)數(shù)據(jù)。2018年，其輔料采購(gòu)價(jià)格上漲約16.53%，整體成本并未下降。