年關(guān)將至新一輪的奶粉促銷戰(zhàn)即將打響，各大奶粉企業(yè)為了沖刺業(yè)績，開始了新的一輪動作。

我們發(fā)現(xiàn)很多實體母嬰門店中眾多奶粉品牌打響了“年終奶粉促銷大戰(zhàn)”，同時，各大電商平臺上也開始進行一系列的促銷活動。

01

電商促銷持續(xù)

近幾年，嬰兒奶粉的主要渠道集中在天貓、京東，考拉也在逐步分割市場份額，值得注意的是，2018年銷售額相比上期，除國美、聚美在減少外，其余都在增長，其中蘇寧增速最快，達211.2%，其次是考拉，增長率達47.4%，而聚美的增速的負增長已達37.8%。

根據(jù)在京東電商平臺上了解到，很多奶粉品牌已經(jīng)開始了促銷活動。

如君樂寶樂鈣兒童奶粉直降促銷，買奶粉送乳酸菌飲品；Hero baby荷蘭美素本土天賦力嬰幼兒配方奶粉開展?jié)M減活動；完達山羊奶粉2罐特價可領(lǐng)取優(yōu)惠券；紅星美羚孕產(chǎn)婦配方羊奶粉2罐送好禮。

另外淘寶、天貓國際、拼多多等電商平臺也有一部分品牌開始降價促銷。

業(yè)內(nèi)人士表示，“線上渠道有促銷、送貨的便捷等優(yōu)勢，線下有專業(yè)、具有體驗感等優(yōu)勢。市場漸漸實現(xiàn)線上線下互通互補，建立母嬰全渠道。”

“線上渠道的優(yōu)勢在于滿足用戶隨時隨地購物和內(nèi)容需求，展示品類更多更齊全，特別針對跨境購物，通過圖文視頻等媒介方式可以全方位展示產(chǎn)品。”

“線上購物由于去中間化可讓利于客戶，價格更具優(yōu)勢，用戶的使用行為、物流信息、評價分享等信息全流程在線留痕、有數(shù)據(jù)可循。”

02

線下促銷成常態(tài)

在電商發(fā)展如此火熱的當下，線下渠道仍然是母嬰行業(yè)的首選渠道，線下更有體驗感，更能保證產(chǎn)品質(zhì)量。奶粉亦是如此，對于嬰幼兒入口的食物，父母更注重奶粉的品牌、來源、渠道，線下母嬰渠道貢獻了嬰幼兒配方奶粉一半以上的市場重要性，而且在持續(xù)增長。

而且線下母嬰店的促銷力度更大，畢竟線下渠道售前試用體驗更直接、售后保障更健全完善、更能提供母嬰相關(guān)本地服務(wù)。

據(jù)了解，目前除了星飛帆、金領(lǐng)冠珍護、君樂寶恬適、Arla寶貝與我、啟賦蘊萃、瑞鉑能恩、卡洛塔妮等品牌保持著常規(guī)的買贈促銷之外。

其余一些品牌奶粉在不同的母嬰店的促銷活動不同，如合生元愛斯時光，有些連鎖門店促銷活動為買6贈1或買3罐減140元，有的卻是買3罐減180元；另外也有幾款產(chǎn)品在這家做促銷活動，而另外幾家卻沒搞活動。有業(yè)內(nèi)人士表示：“這或與部分品牌開始放開渠道，導(dǎo)致有些品牌出現(xiàn)了價格混亂。”

在超市嬰兒奶粉區(qū)域，紅黃配色的促銷價簽密密麻麻,掛滿了貨架,幾乎每個品牌都給出不小的讓利,打出了“省心價”。“省心價”很少有單罐降價的,多是打包推出,6罐省160元,2罐省70元等等。商家也是使出渾身解數(shù),除了團購直降以外,推出折扣、買贈、滿贈等各種形式的活動吸引顧客。

除此之外，一些新興的促銷手段在市場上的反應(yīng)也比較強烈，如開展媽媽班，以此得到供應(yīng)商的支持，邀請潛在的消費者，開媽媽班做會議營銷，同時配合現(xiàn)場促銷，還有關(guān)愛留守兒童、預(yù)購活動、針對導(dǎo)購內(nèi)促等多種手段。

在促銷過程中，值得注意的一點是，嬰幼兒一段配方奶粉的促銷力度普遍偏大。有消息稱，在新生兒數(shù)量下降，導(dǎo)致一段奶粉市場不濟的情況下，有經(jīng)銷商在品牌乳企“睜只眼，閉只眼”情況下采取“半賣半送”等形式促銷。

伴隨著市場艱難，各大奶粉企業(yè)的日子也在經(jīng)歷著寒冬，奶粉促銷戰(zhàn)或?qū)⒊蔀槌B(tài)。

隨著新生兒出生率降低，新客獲取成本增高，加上奶粉新政后整個嬰配粉市場集中度有所提升，中小乳企生存舉步維艱，大乳企之間的血拼變得更加劇烈，除了在營銷方式、團隊建設(shè)等多方面下功夫之外，價格促銷也成為一種短期獲得銷量提升的有效方式。

在市場日益艱難的情況下，奶粉企業(yè)卻還是要保持著較高的增長目標，高銷售目標的背后需要代理商承受巨大的壓力。一些品牌為了完成任務(wù)，每個月、每個季度都在給代理商壓貨。如果代理商不想辦法解決這種超過自己能力范圍的壓庫存、壓資金的超負荷運行，稍有不慎，就會落得滿盤皆輸?shù)牡夭健?/p>

但值得注意的是，促銷能解決短期的銷量問題，但從長遠發(fā)展來看，如何解決動銷才是根本，除了買贈促銷這種簡單粗暴的方式之外，乳企、代理商、門店還需聯(lián)合起來，共同解決動銷難題。

雖然促銷活動進行的如火如荼，但對于消費者來說，性價比高的產(chǎn)品才會是消費者所喜愛的，而對于奶粉企業(yè)來說，只有不斷地升級產(chǎn)品才能夠增強自己的競爭力，屹立于行業(yè)當中。